近日，据深交所信息披露显示，广东德尔玛科技股份有限公司（下称 “德尔玛”）提交了创业板IPO 第二轮审核问询回复意见。

资料显示，德尔玛作为飞鱼电器旗下公司，主营吸尘器、加湿器、净水器、智能马桶、热水器等小家电产品，2021 年 6 月就已提交了招股书。

值得一提的是，德尔玛在 2018 年买下了飞利浦和华帝商标授权，同时还为小米有品提供 ODM 代工生产服务，目前这两项业务 2021 年三季度营收合计占比为 63.69%，而自有品牌销售占比逐年下降。

据深交所披露的总计 347 页回复内容中，问询涉及公司销售模式、营业收入、毛利水平、主要客户、经营合规性以及创业板定位等总计 17 个问题。

2020 年受 " 宅家经济 " 影响，小家电产业一度迎来销售热潮，似乎让赛道内的企业看到一丝转机。

但随着 2021 年小家电销量再次走低，2020 年上市的小家电企业北鼎股份上市后已连续下跌一年半，小家电品牌德尔玛能否通过此次问询、顺利上市依旧令人捏一把汗。

财报信息 " 语焉不详 "，两度遭问询

回顾 2021 年 10 月，在德尔玛的第一轮问询中被深交所挑出多达 30 个问题，从对赌协议、同业竞争到直播带货、劳务派遣情况，总计 596 页，与招股书全文长度相当。

在关于 " 信息披露质量 " 的提问中，深交所直接指出，德尔玛招股书内容存在简单重复、篇幅较长、针对性不足等问题。在 " 公司竞争优势与劣势 " 描述中，过于侧重展现优势，对于公司的劣势与挑战展示不足。

从第二轮问询内容来看，深交所提出的 17 个问题中，仅有 2 项为新问题，其余皆为此前第一轮问询的追问。

被追问的具体内容包括，" 飞利浦 " 商誉减值评估的合理性、不同电商平台产品销售波动情况、小米有品和京东销售收入大幅上升的合理性、小米代工业务毛利大幅下降原因、工厂产能利用率波动大的原因、实控人描述不清等问题。

新增提问中，深交所更是针对德尔玛主营业务部分特点和成长性 " 是否符合创业板定位 " 发出 " 灵魂提问 "。

据悉，此前上市的同赛道企业小熊电器(002959)、苏泊尔(002032)、华帝股份(002035)、九阳股份(002242)等都在深交所中小板挂牌。

德尔玛对此回应表示，公司已在 2020 年 11 月入选工信部第二批专精特新 " 小巨人 " 名单，且被广东和国家知识产权局先后评委知识产权示范、优势企业，并多次获得国内外多个工业设计奖项。

新消费日报从德尔玛最新招股书中发现，截至 2021 年三季度，德尔玛及控股子公司持有的 626 项境内专利中，仅有 4 项为科技含量较高的发明专利，其余 321 项为调整产品结构、形状即可申请的实用新型专利，以及 301 项外观设计专利。

不过从研发投入占比上，德尔玛 2018 年至 2021 年三季度分别为 4.37%、3.59%、3.36% 和 4.11%，在对比中相较于其他上市小家电企业平均 3.89% 的比例仍有部分优势。

尽管对于一家定位创新、创造、创意开展经营的创业板公司来说，3%~4% 的研发投入仍然偏低，但这却是德尔玛在招股书、回应中反复提及的行业竞争优势。

代工贴牌支撑起主要营收

已更新的招股书显示，德尔玛 2018 年至 2021 年三季度，公司营收分别为 12.17 亿元、15.08 亿元、21.12 亿元以及 19.3 亿元，归母净利润分别为 4142.47 万元、1.1 亿元、1.73 亿元以及 7506.39 万元。

在经历 2020 年 " 宅家经济 " 需求爆发后，2021 年业绩有所回落也属意料之中。但在这背后却藏着德尔玛品牌营收结构上的 " 失衡 "。

为拓展业务，德尔玛 2018 年先后从华帝品牌处取得卫浴商标授权，又很快完成了飞利浦谁健康业务的收购，取得飞利浦净水器、热水器、智能卫浴等产品的独家 20 年授权。

此后数年间，飞利浦贴牌产品销售额占比迅速从 14.21% 升至 26.18% 攀升，华帝占比也增长明显。

受到深交所重点关注的米家 ODM 业务自 2019 年达成合作起，就呈现逐年上升的趋势。2021 年上半年，米家 ODM 业务销售收入已超过 2020 全年水平，占比从 12.19% 上升至 23.44% 几近翻倍。

2021 年三季度数据显示，来自飞利浦、华帝的贴牌生产加上米家 ODM 业务，营收合计占比达 63.69%。

作为对比，德尔玛自有品牌 " 德尔玛 "、" 薇新 " 占比却从 65.38% 降至 40.57%，显示出公司品牌孵化能力偏弱，与苏泊尔、九阳乃至美的等头部品牌差异明显。

不仅如此，深交所关于品牌授权可靠性、米家 ODM 毛利率不断下滑的质疑也令人关注。

德尔玛表示，由于皇家飞利浦已向选择项医疗领域转型，逐渐退出家电相关业务，因此公司获得的授权使用稳定性可以保证。

关于米家 ODM 毛利率下降，则是因为多款毛利较低的产品上架且销量较好影响，且新消费日报也发现德尔玛与小米的代工分成占比正在不同程度下降。

因此，在风险提示中德尔玛提到，如果米家 ODM 业务规模占比继续扩大，或是毛利率进一步下降，会对公司经营业绩产生一定影响。

直播屡屡踩雷

公开资料显示，德尔玛的前身是一家供应链管理公司，即电商代运营公司。随着代运营风口不再，2011 年公司开始拓展上游生产业务，广告出身的创始人蔡铁强也从电商营销转到家电行业。

2019 年，随着淘宝直播的火爆，主要营收来自线上渠道的德尔玛也开始关注主播带货。

招股书显示，2020 年德尔玛找到各大直播电商的头部主播辛巴、罗永浩、雪梨等，并与其背后的公司签订销售合作。

数据显示，辛巴在 2020 年的 "614" 直播推广活动中，为公司的飞利浦专卖店贡献了较高的支付转化率、订单数以及上千元的客单价。

2020 年底，随着薇娅丈夫董海峰的入股，谦寻文化也成为公司的合作 MCN 机构之一。

然而进入 2021 年，辛巴、薇娅先后 " 翻车 "。辛巴背后的和翊电子商务一度与德尔玛确认了 1.97 亿元的预期订单，并预付其中 20% 的备货定金，辛巴遭到封禁后该销售目标由公司其他主播执行，但截至目前这一销售额才勉强完成部分。

收到深交所关于直播带货的两次问询后，德尔玛不得不反复表示，" 翻车 " 主播并未在公司的产品和直播过程中有不良表现，公司也未参与偷税漏税、未受到有关部门调查。

目前，德尔玛正努力发展电商自播，不过分依靠头部主播，但面对小家电行业热度渐冷又失去了直播的大部分流量，之后的营销似乎不会再如之前顺利。

小家电业务也并非没有转机，招股书显示，德尔玛境外销售占比正在稳步提升，2021 年上半年已达 15.12%。

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