消费者在购车前更注重品牌服务而非价格

      在当前新的消费环境下，消费者的想法正在发生变化，尤其当这个商品成了“稀缺资源”时，价格对消费过程的影响力将弱化，品牌服务的形象则将成为最重要的角色。

超预算，不合意，让利少……曾经有很多理由让他一再延迟买车计划；那一夜他却跑进展厅，除一句“快开单”外什么也没多说就把车买下了———邻城车市新政实施前的一夜疯狂让我们不得不再把关注的目光放在这里：如何紧跟市场趋势，握准消费者的想法。

消费者在买车前会做出何种考虑？为何有的会消费者会在晃荡一圈后，最终选择不留下一丝机会轻轻地从销售员失望的眼神中离开？有的消费者却会在瞬间下定购车决心？此刻，不妨设身处地让自己重复扮演不同个性的消费者，尝试了解他们的消费心态，因为这或将是车商在将来赢得市场的关键。

价格！无可否认，这是在任何时候都最能左右消费的关键因素。由于笔者的工作特殊性，经常会收到各种关于汽车的咨询，但当中除了个别是围绕产品性能外，大多都是诸如“认识某某经销商吗？帮忙拿个优惠！”这类信息，而事实上这也是每一位购车者在购车前所纠结的问题：价钱是否合适？能否以最少的投入获得最大的回报？在不同品牌之间的抉择，往往价格先行。

在确定价格区间后，或者他们还会在意产品定位是否符合他的实际使用需求，因为在进行消费的时候，倘若这款产品并不符合他们的期待，相信不会有人愿意掏出钱来的为这件产品买单。显然，对于车商来说，如何精准地锁定目标客户，是一件非常重要的事情。寻找客户、抓住客户，这并非只靠大力宣传可达成，作为一名客户，他或者并不希望只是凭借一己之力从海量广告中费力地寻找自己想要的产品，而是更希望能够在消费过程中得到进一步的享受———当中会有一个关键点，就是并非所有消费者都真心知道自己的需求是什么，又或者说他并不明白什么东西能更好地服务于他的实际需求。

比客户更了解他的需求———是的，这应该会是任何一个一个消费者所期待的服务。所以在消费得过程中，如何让客户从“无需求”变成“有需求”，当中的重点除产品宣传外，销售顾问的导购技巧将是关键。因为，每一位消费者在买车前考虑的并不一定很全面，但若从销售员口中并无发现自己所需，那么他们定然会最终选择离开这家店。他们的感受可能不一，但若销售员不够专业或热情欠奉，他们肯定感受到这样一种信息：还没付钱尚且如此，日后服务不值期盼。

好吧，当他最终找到的心仪的几个品牌并且价格符合消费预期后，什么会影响他的最终决定？此时产品的质量与品牌服务口碑将起到决定作用。消费者获得相关信息的渠道莫过于这几种：一是媒体广告宣传，二是车商试驾，三是朋友口碑……这是一个长期积累的过程，一蹴而就绝不可以。最近我们不是常常会看到不少企业正围绕小朋友推出各种公益活动吗？在给社会作出贡献的同时，这些品牌还能从中获得不少收益———这些品牌或将与这些小朋友们建立“战略合作伙伴”的关系。

诚然，一个消费者的考虑是复杂的，由价格竞争力到品牌口碑，诸多因素左右着每一个消费行为。有人认为价格是先决，有人认为服务是重点，然而在消费者眼中，它们其实并无主次且非静态，而是随着客观消费环境变化而动态改变，正如此前他并还在纠结价格，那一夜却爽快出手。

在当前新的消费环境下，消费者的想法正在发生变化，尤其当这个商品成了“稀缺资源”时，价格对消费过程的影响力将弱化，品牌服务的形象则将成为最重要的角色。或者在不远的将来，他的思维过程将会转变，对产品让利多少或不再执着。

价格并非唯一竞争力，在新的经营与消费环境下，只懂得如何卖车已不足够———优质品牌全面服务将是消费者的最终选择。