德系三强销售体系对比 历史原因致奔驰落后

德系豪华车消费群体调查

中方主导，外方主导，还是百无聊赖地争夺后中外两个渠道回归，这便是奥迪、宝马、奔驰如今在销售体系上的大不同，皆系纯粹的历史原因造成。由此更是对三者的销售策略、市场方向、经销商体系等影响深远。

缘自最初华晨与宝马签订的合作协议，市场、品牌、销售等主导权已经被外方宝马牢牢地握在了手里。众所周知，华晨宝马与宝马中国的市场营销团队长久以来在位于北京三元桥的佳程广场里协同办公。

宝马的销售模式实际上就是“外方主导”的模式——不论是国产车还是进口车都是在同一个渠道进行销售。“宝马的管理层直接来自德国，这就有一个好处，可以实现平衡的调度，不会因为某一款车好卖就压货过来，这样不会给经销商太多压力。”福州中宝汽车销售公司总经理蔡忠友表示。

同样归结于历史原因，奥迪则是“中方主导”模式。2006年初，一汽大众在旗下单独成立“奥迪销售事业部”，并由后者统管奥迪国产车和进口车在华销售，其经营管理包括财务核算都独立于一汽大众之外。在位于长春普阳街3333号，一汽大众和奥迪同在一座大楼办公却分立两侧，由一条走廊相连。

迄今为止，奥迪事业部经营模式已经运作了6年多，高效率的统一工作方式成为奥迪在中国市场连续多年高速增长的有力保证。可以说，奥迪之所以在中国保持领先地位，与奥迪进入中国最早，国产化程度最高不无关系。不过，硬币总有两面，国产车销售占比偏高的奥迪，还需要进一步加强进口产品线的布局和销售。

而奔驰纠结于北京奔驰与奔驰中国的两个渠道之争已经良久。为解决这些问题，奔驰中国和北京奔驰终于从去年中期开始逐步推进双方在销售和市场职能方面的整合。据介绍，目前，双方的销售、市场团队已完成整合。据一些地区的经销商反映，整合后的积极效果已经初步显现。

(国际金融报)