Joe：经销商需转变思路提高售后服务盈利率

[导读]第三届全球汽车论坛于2012年9月6-7日在成都召开，腾讯汽车在论坛现场进行全程跟踪报道，并为您带来重磅嘉宾访谈。以下是德勒有限公司全球汽车行业领导人Joe Vitale的现场访谈实录。

德勒有限公司全球汽车行业领导人 Joe Vitale

主持人：我们请出最后一位发言人，这位是德勤公司，德勤公司是全球最知名的咨询公司，负责整个全球跟汽车有关的业务，德勤尤其在汽车战略的研究上，包括对业务整体的流程都非常的熟悉，所以我们现在就有请Joe Vitale跟我们大家分享一下，他在这方面的经验。

Joe Vitale：下午好，女士们，先生们，首先还是想感谢我们的主办方来邀请德勤来参加这次的全球论坛，去年我们做的关于EV这样的一个调查，我跟大家分享了我们的调查结果。今年有另外一个新的研究，汽车经销商的运营，以及我们经销商之间的关系。

我们都知道，我们现在很多方面都有变化，这改变是多方面的，不管你有什么变化，经销商肯定是最先体验到这样的变化，所以我们有很大的一个转型，我想谈一谈我们做的一些研究，我们深入的研究了一下，我们知道的一些经销商财务运行的状况，了解我们这个行业现在遇到的新的问题，在销售方面的问题。

我想跟大家说一个东西，就是这个销售商是非常重要的，它可以更好的帮助我们有一个很强劲的市场。也许呢，有一个非常重要的事实，最近我们才发现的，我们相信呢，对第一次购车的来说中国有很多，我们发现他们一个消费者的行为，以及他们的选项，他们的爱好。他们在销售商店，零售商店获得的体验是最重要的，比汽车的设计更重要，这是他们所看中的。这个就证明我刚才说过的，销售商，经销商是非常重要的，经销商可以成为我们一个强劲的市场的有利推动者，能够更好的帮助我们主机厂的工作。

简单的说一下，刚才看到这样一个幻灯片，这样的一个趋势呢，可以说是非常好的，特别是对于我们价值链的每一方面都是好事。因为我们这样的一条线就证明了我们现在的一个增长率，增长是不断的在下降，这就使得我们对未来有很多不确定的疑问，未来会发生什么样的改变，特别是我们谈到那些个人的投资者，比如经销商来说，他们投资了自己的钱，最大的影响因素，就是涉及到汽车的信贷方面的，就是产能过剩。

目前我们看一下这个产能的利用率，最近两年，它的利用率是66%，一般来说我们想我们产能利用率是80%到66%，我们要改变这样一个发展模式，要建立比较正确个人的行为，包括主机场厂商，主机厂商鼓励经销商卖更多，经销商改变他们的方式等等，都有连锁的反应，最后我们有一个多赢，不管主机厂商，还是经销商，还是消费者都很高兴。不幸的是在中国，我想未来三到五年之内我们的产能利用是不足的，我们的供大于求，至少在未来五年内会出现供大于求，我想这样一个供大于求会带来很大的危机，我们也有很多机会，机会与危机并存，因此呢，我们希望我们经销商能更好的进入市场。如果我们经销商的数量再继续增加，我们有这样一个潜力，那就是我们的经销商数量太多了，因为现在已经供大于求了，所以我们看一下每个经销商销售的数量，在成熟市场都有这样一个很大的差距，跟其他国家有很大的差距。目前有4000万辆汽车在使用。这就是一个未被抓取的市场，这个市场还等待更多的经销商去发掘。

因此我想说的，就是从财务的角度看一下这些经销商他们财务的盈亏情况，未来投资情况是怎么样的，他们是不是能继续进行他们的商务活动，我们先看一下现在的债务率，这个在不同的市场里面表现是不同的，如果我们看一下他们的金融利用率，这个利润率，这个利息，他们会投资，投资买更多的库存，那这样的一个数量在不断的下降，从6点多下降到4点多。

那我们应该为库存融资，因为我们的库存在不断的增加，因为我们的供大于求。因此呢，我想融资带来更多货币流动性的问题，如果我们可以看一下这个图的话呢，我们是现在资金流动的情况，同时呢，我们的流动资金也在减少，所以我觉得这是一个难以为继的模式。因此呢，我们可能会看到破产。

有一些其他的数据，或者是他的效率，或者他的盈利率，或者是他的劳动成本率，我们看一下每个月的人工或者每个月的销售的效率情况，我们都可以看到，在每一个实例里面，中国的经销商他们都不急他们在成都市场的竞争对手。我想有的时候他们非常关注新车的销售，这是一个正确的。同时呢，我们的顾客满意率有的时候呢，我们也不能跟其他国家相比，售后同样做得不是很好。

这是最重要的一张图，他们的一个盈利的情况，我总结一下，我们看一下他们的利润的来源，92%国内的经销商他们的利润是来自于卖车，8%来自于售后养护的收入，这个并没有从卖二手车融资进行的利润没有。我们再看一下我们发达国家的对手他们组合更加成熟，更加丰富，更加多样，我想其他国家外国的他们能够更好的管理他们自己的不同的部门，现在就可以分散他们的危机，可以分散他们的风险，有的时候我觉得二手车的销售啊，它的利润呢，比新车的利润，卖新车的利润大得多，而再谈到我们的售后，售后的利润也比新车多，我想对于中国的汽车的主机厂商以及中国经销商有很多机会等待你们发觉。

最后呢，我们看一下资本的回报率，他可以覆盖一些成本，覆盖固定的成本，这对代理商来讲是很大的一个成就，这是对汽车市场的健康很重要，最后我总结一下，有一点很重要的，一个健康的汽车市场有一点就是中国的代理商关注这些新车的销售，关注新的商业模式，他们可以适应和支持，就是利润率更高的服务啊，金融服务啊，修理啊，或者二手车这些利润更高的业务。这样子的话他们有更高的利润。