BMW将新建4家二手车中心 销量欲两年翻番

访谈实录

      以下是本次访谈的实录：

　　提问：宝马尊选二手车从2008年到现在已经五年了，现在宝马集团旗下有宝马、MINI、劳斯莱斯三大汽车品牌，现在涉及到宝马和MINI品牌，对于MINI未来有怎样的规划?二手车有怎样的规划?像劳斯莱斯超豪华品牌，未来是不是也会涉及到二手车的业务?以拍卖的形式，还是以其他的形式进行二手车业务的销售?

　　古文龙：MINI二手车从2009年就开始了，目前据我们掌握保有量来说，MINI业务量不是很大。因为MINI也是宝马旗下的品牌，首先我们会做BMW二手车，第二个计划是从2009年开始MINI尊选二手车，已经开始做了，很多有尊选二手车授权的品牌也做MINI的品牌，下一步根据保有量的增加进一步发展。我们现在正在跟劳斯莱斯谈这件事，还没有最终敲定，但一定会做。

　　【宝马(中国)汽车贸易有限公司二手车战略总监古文龙先生】

　　提问：MINI业务将来等到MINI销量和市场保有量达到一定高度的时候，宝马会单分出来吗?

　　古文龙：大家可以看到，在目前的量上我们要统一这两个品牌，二手车尊选是在一起的，你可以看到外面有很少MINI，很多的宝马，是根据保有量我们做展示。将来不排除有一点在活动上，我们甚至可以专门做宝马尊选二手车日，或者MINI的尊选二手车日，目前暂时没有这个计划。

　　提问：宝马二手车在德国有很成熟的完整定价体系，在国内现在有一家二手车中心，有84家授权经销商。将来整个定价体系怎么确定?另外，未来两年增长要翻一番，是什么样的策略能够翻一番，因为现在销售情况不是很好。

　　古文龙：二手车，尤其高端品牌二手车，它的逻辑是，我根据供求关系来定价，不是说我给你厂家指导价，经销商就要做，而是看你的客户量，客户对这个车的喜爱程度，有多少人买一台车，价钱走高，你就可以要得高，人家愿意配得高，是这样一个概念。二手车比较复杂的地方就是在这儿，这个价钱是浮动的，因为我们给这些尊选车有保证，让你能享受到跟新车一样质量保证，所以客户愿意付更高的价钱买这个放心。

　　第二个问题，二手车销量是看保有量，为什么我们说市场会翻一倍?在2009年、2010年大家都知道，每一家经销商豪华品牌卖了多少车，这些车过了三四年到了一定的阶段，一定有很多人要换，这么多车在市场上，甚至是三倍、四倍的增长。除去报废的车，或者人家不换的，一定有这些车在市场上，这些车会成为尊选的车，只要是好的车我们会拿过来卖给客户，所以需求关系是这样。

　　提问：BMW尊选二手车的车源主要有哪些?刚才提到优质回购大概占什么样的比例?

　　古文龙：大家都知道，这个车是一部分是从客户手里拿到的，还有宝马自己的用车，我们搞活动车展用车，公关、市场部的用车，这都是一些渠道。另外刚刚还有你提到的置换，我们客户来买车，比如他开着3系，他准备来买5系，我们会有一些优惠政策鼓励他做置换，他把车留下来，他再买新车，这一台车就会作为尊选，如果符合尊选规定。

　　提问：您曾经说过，宝马尊选二手车要给消费者灌输这样一个理念，一个好的产品，即使它使用过，它也依然还是会一个好的产品，同样能满足消费者的需求。其实我觉得这种说法对于咱们中国人的观念是有冲撞的，像中国二手车市场经历过黄牛，经历过小型的经纪公司，这种信任的缺失会不会让消费者觉得，其实羊毛出在羊身上的想法。我们尊选二手车的定价是不是公开透明的?有没有什么依据?怎么样改变中国消费者一些传统的观念，让他接受您的说法。

　　古文龙：大家为什么到宝马4S店买车，因为你信任宝马这个公司，你信任他作为一个生产厂的能力。我们做这台车，对宝马车的了解，肯定是我们原厂最了解，自己授权二手车品牌，我们对尊选车的各种要求，都是基于在我们觉得有技术支持，在短的时间内可以帮助这个车达到它最好的效果卖给顾客。你刚才提到中国人的想法，如果你准备买二手车，在经纪公司和黄牛那儿买车，你可能会有各种各样的风险。如果你在原厂买车，后面的车厂会是坚大的后盾，会支撑你的信任。如果车厂你都不信任，你怎么会去4S店。

　　提问：咱们正在转变这个观点吗?

　　古文龙：对，为什么我们今天会坐在这儿，为什么现在原厂包括其他品牌，尤其是高端的汽车品牌都在做二手车，就是因为原厂希望把这个车源拿到，可以提供最好的车子。

　　提问：去年BMW尊选二手车总的销售量是多少?今年有很多城市开始新车限购，会不会对咱们二手车销售有影响?

　　古文龙：刚才你看到我们介绍销量有2万多台。我们目前发展尊选二手车品牌，数字不是我们看的最主要的，我们现在最主要关注是质量，每一台尊选二手车，我们确保卖到客户手里，客户是百分之百的满意，这才是我们的目的。

　　限购的问题，各家品牌一定都会有影响，像大陆现在北京、广州、上海，香港早就开始了，不光是宝马会受影响，其他品牌一样会受影响，肯定整个市场会缩水，蛋糕会变小，即使变小，我们也希望我们能切到一块较大的蛋糕。我们在目前阶段不是说这个蛋糕尽量做的厚，我们希望在质量上这个品牌先打出来，我们今天为什么搞尊选二手车鉴赏日，就是希望推出我们尊选二手车的品牌，客户拿到车了，开回去还会再来买，因为他们发现真的是非常好的车。

　　提问：二手车销售2万辆是累计销量吗?

　　古文龙：对，从2006年至2011年的累计销量。

　　提问：目前BMW二手车，国内已经有84家经销商，和一个深圳二手车中心。刚才也提到，在合肥、天津、成都还要开二手车中心，什么时间?二手车中心起到什么作用?

　　古文龙：二手车中心的目的，是我们希望把二手车品牌做的更专业。我们在每一个区域找一些比较大的城市建二手车中心，让客户觉得尊选二手车同样是作为宝马的品牌，它可以做的很专业，它在维修方面甚至需要有一个更大，更完善的配备超过新车，因为它主要是针对于质量。

　　刚才你问的合肥二手车中心在两三周之后就要开业了，之后成都在十月份，天津在十月中旬。另外还有一家是温州会在明年。

　　提问：这四家二手车中心，在2013年底之前全部建成?

　　古文龙：今年会开三家，合肥、天津、成都，明年的数量现在还没有确定。

　　提问：我想从咱们二手车中心战略上问一下，一般二手车中心选择建店都会在北上广深这几个城市，为什么宝马没有挑北京，反而找了周边的城市。因为我觉得二手车北京是全国的风向标。

　　古文龙：北京其实我们也在考虑，虽然有这样、那样的问题，但是为什么选择一家天津，一个是离的近。第二，单就北京来说，如果有进一步确定的信息我们会公布。

　　我们会选择一些城市，其中包括北上广，我们觉得这些城市是第一站应该要有的。这些城市中我们主要要考量的是，你要开二手车中心，你的新车做的怎么样，如果你的新车做的好，保有量自然会有。第二个，我们考虑投资人对二手车业务是不是了解，他是不是会做这个生意，有没有能力做。

　　提问：您提到未来会建立授权二手车中心网络，我想问一下这个具体是什么计划?对于授权经销商的选择，有什么样的标准?

　　古文龙：二手车销售我们在线上、线下都有，除了刚才说的二手车中心和4S店内的二手车以外，我们还有一个新的形式，就是二手车展厅。很多4S店现在都报名要做二手车，但是他店内已没有位置了。他们按照我们的要求在外面再租一个店面，离你的店近，按照二手车要求规定来做展示就可以，这种形式如果我们觉得符合规定，我们同样会给你授权。还有一种，刚才大家看到在线上展示的形式。

　　提问：对于经销商的选择有什么样的标准吗?

　　古文龙：有非常严格和非常高的标准，现在大家都想做尊选二手车的业务，但是我们尊选二手车业务授权之前要考察很多，有非常详细的表格，所有的东西你都要在打分的基础上完成，主要是针对你的业务水平和车的质量打分，合格之后我们经过考察才会给你授权。除了这个以外，我们日常还有很多的测试，给你之后我们还得观察，确定你是不是能够符合我们的要求。

　　提问：比如这家店我授权你了，假如在日常考察中不合格还会取消吗?

　　古文龙：对，零售标准的检查和审计每年都会做，我们外面审计公司和内部都会做，如果不合格肯定不会再授权。

　　提问：我们知道宝马的竞争对手，他们二手车增值服务里有一个延长保修的服务，BMW尊选二手车是没有的，将来会不会有这方面的考虑?咱们现在是一年两万，奥迪等汽车厂家都有其他的选择，你付一个费用可以延长到两年甚至更长的期限。

　　古文龙：我们对奥迪、奔驰也会观察他们做些什么事情，宝马每年会做全球的市场调研。二手车保修大家都知道，和顾客的心理，和顾客需求有很大的关系。今年的调研还没有出来，从去年底的调研来看，顾客还是很满意保修期一年。如果很多客户反映到，中国的客户有很大的需求保修期延长，我们会考虑。我们主要看市场调研之后，中国客户更关心的是什么。

　　提问：宝马尊选二手车品牌，咱们单独经营一个品牌，二手车中心对咱们品牌经营有什么影响?对中国整个尊选二手车品牌影响程度有多大?

　　古文龙：原则上，在宝马二手车中心只是一种卖宝马尊选二手车的形式。在德国、英国、美国，经销商的新车、旧车的比例是50%：50%，50%的利润来自二手车，这是成熟市场。中国因为现在二手车市场不成熟，尤其是品牌二手车市场不成熟，所以我们大力推广二手车中心，因为他会起到一个旗舰店的形式，因为他很专业，希望他能提供一个方向感，给其他只做一小部分业务的二手车经销商，让他觉得这是一个方向。

　　提问：宝马二手车现在只经营宝马集团旗下的宝马、MINI车型，未来会不会像大众一样经营奥迪，除了奥迪和他自己旗下的品牌，会不会有不是他这个集团旗下的其他的品牌。大众现在二手车认证业务可以做其他品牌，像吉利等很多都可以做。

　　古文龙：没有这个打算，因为大众做的是在成熟市场上的一种形式，我们是宝马的厂商，BMW、MINI是源自于我们，我们最了解这个车的性能，我们可以把这个品牌做的很好，未来我们更多是希望针对这些品牌。其他品牌我们不是最了解它的，我们不是它的厂商，质量上我们没有办法保证，所以我们没有这个计划。

　　谢谢大家!