William：汽车4S店的经销模式最适合中国

[导读]2012全球汽车论坛将于9月6-7日在成都召开。来自海内外的精英学者将共同探讨中国以及全球汽车热点问题。腾讯汽车会前独家专访了美国汽车经销商协会主席William Underriner先生，以下为访谈实录。

美国汽车经销商协会主席 William Underriner

4S店这种经销模式将不会被取代

腾讯汽车：关于4S经销店这种模式的争论声一直存在。您对4S模式持何意见？您认为4S模式将会被其他模式取代吗？

William Underriner：汽车厂商都希望自己的品牌力得到认可，这样就需要持续的从消费者直观感受以及深度体验等方面来维持品牌力，所以4S店这种经销模式将会继续下去。

对于4S这种经销模式来说，虽然一个品牌的汽车厂商应该能够为经销商制定标准，但当这些标准很繁重而使经销商看不到投资回报时，厂商就需要平衡自己的品牌力需求与消费者对品牌和经销商的实际需求。

经销商投资需要得到政府保护

腾讯汽车：许多中国4S经销商抱怨自己和厂商之间的地位不平等，在英国和美国也存在同样的不平等吗？

William Underriner：因为美国的经销商受到国家专营权的法律保护（美国50个州中，每个州都有保护经销商的法律），因此，这使得汽车制造商们难以不公平地对待经销商。当然，美国也存在个别经销商受到不公平待遇的问题。

解决这种厂商和经销商不平等，我们需要解决两个问题：一是建立新的或革新现有的经销商体制；二是解决经销商和厂商这两个层级的定价问题。

此外，对经销商而言，与政府合作以寻求保护非常重要。毕竟中国的经销商投资数额很大，而且他们对基础设施和集体人员的投资是很有意义的，所以他们应该从厂商那里得到可以单方面撤销专营权的保护。

网上汽车销售的市场份额将不超过20%

腾讯汽车：您认为4S模式将主宰未来行业吗？汽车超市的前景是什么？

William Underriner：我认为汽车超市将不会在零售空间中占很大一部分。因为品牌力对于厂商很重要。因此，我并不认为汽车经销商们将会青睐超市式模式。

腾讯汽车：你如何看待网上汽车销售呢？

William Underriner：在美国，我们尚未发现在网上卖车的举措。消费者一般都是利用互联网来了解汽车产品，并从那些已经购买他们意向车型的消费者那里得到反馈信息，这种途径无论是对消费者还是对销售顾问来说，都是一件好事。

我认为在美国，网上汽车销售将不会占很大市场份额。消费者仍会想通过实体店购买，因为这样可以试驾汽车。

从中长期来看，我预计网上汽车销售所占市场份额将不会超过20%。

特许经销店模式最适合中国

腾讯汽车：你认为对中国来说最好的经销商模式是什么？

William Underriner：我认为中国和美国一样，最适合传统的特许经销店模式。毕竟这种模式能使特许经销商与客户建立较好的关系。如果中国走向网上销售模式，那么消费者很容易失去购买汽车和进行售后服务的整体联系。而且就销售和维修汽车而言，特许经销商的模式也已被证明是最成功的模式。

腾讯汽车：经销商协会如何保护经销商的利益？

William Underriner：任何经销商协会的首要目标都是保护经销商的利益。在美国，美国汽车经销商联合会(NADA) 与汽车厂商和政府一起保护经销商的利益。经销商是任何经销商协会的原动力，他们是协会的“代言人”，在促进经济的活动发挥着重要作用。

我向中国经销商提供的最重要的建议是：一定要支持你的协会，并确保你始终能与政府对话，这样就可以表达对影响经销模式的政策的观点。

腾讯汽车：您认为汽车厂商和经销商如何才能达到双赢？

William Underriner：我认为我们需要与厂商以及经销商都建立良好的关系，这样就可以进行非常重要的实质性对话。如果没有建立关系，那么要解决厂商和经销商所面临的问题是非常难的。

当然，最终而言，厂商和经销商都有一个共同的利益：即让客户满意。

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