司徒福庆：中国二手车市场需要核心竞争力

司徒福庆：中国二手车市场需要核心竞争力(2)

[导读]日前腾讯汽车应邀前往德国参观了大众汽车Das WeltAuto二手车业务的经营情况，大众（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生也在德国和我们进行了沟通交流，就二手车市场的现状以及发展前景。

在全球，大众汽车集团未来只会有一个二手车品牌，即Das WeltAuto. 在中国，我们会和合资厂进行合作，来共同开展Das WeltAuto业务。

经销商展厅。我们重视展厅的形象和整洁度，但并不坚持做二手车业务就非得要一个漂亮的展厅。这一点我们和其他的品牌有很大的差异。我们希望让经销商很容易地进入二手车领域里来，因此并不要求经销商要大笔投资建设豪华展厅。我们更在意的是实际层面的操作流程标准是否遵循了Das WeltAuto的步骤，而不是看外观。

试点：2010年6月底，同中进汽贸合作在花乡市场开了第一家Das WeltAuto经销商试点店，也可为后加入的经销商提供实体参照。我们也借这个试点从中国市场学习到很多经验，而这些经验能够让Das WeltAuto的标准在国内落地的时候更加务实。我们会找适当的时机正式发布这个品牌。

Das WeltAuto强调是信任，沟通的理念就是如何确保透明度，确保信任是看得到的。消费者不会因为Das WeltAuto是大众汽车集团旗下的一个品牌就相信它。二手车业务的信任的建立，背后有一个很重要的的原因，就是有没有对消费者诚心、真心地做到透明。透明的意思即我不掩盖任何东西，不好我也说明哪里不好。而这个透明展现在哪里？就是在标准作业的过程中，很明确地让客户知道我的133项标准检测出来哪里有问题。这样坚持下去，才有办法做到消费者的信任。

问：国内目前的二手车业务大部分都在做电子商务平台，你刚才讲的东西和国内现有的二手车发展模式基本是一样的，都在建设二手车评估的模块和整个流程。唯一不同的就是你有一个Das WeltAuto品牌。真正去做这个的必要性在哪里？为什么要跟国内的其他厂商去竞争？

答：您可能误解我们的动机，某种程度上我不认为是竞争。比如说网站，把讯息提供更多消费者、提高客户满意度很重要。二手车是汽车厂家必须要做的业务。在过程中有两个重点，第一，如何提供真正好的、消费者可以信任的产品；第二，执行非常重要。我们不会同其他厂商比较标准的好坏，标准的重点是如何去执行。执行的部分是我们很坚持的，通过培训和在线辅导，确保经销商按照我们的规定去规范执行，最后还有审计。

问：您刚才说的标准、流程都是在售车前期做得所有的东西，后期是一个什么标准？二手车回购后有两条路，零售和批发，咱们的重点是哪一个？

答：零售。Das WeltAuto需要建立品牌，经销商网络，展场，专业的评估师，专业的二手车经理、二手车业务部门、库存管理人员等等，这一切都是为了零售。如果是批发，不需要准备、不需要标准，打个电话，朋友来就收走了。

问：在零售上，去报价格透明是很大的挑战。现在所有的二手车业务都没有在价格上做到透明这一点。花乡的售车价格和4S店的售车差距能到20%到30%，中间的这个差价是非常大的。现在的买二手车的用户他们觉得价格不透明是最难受的，倒不怕质量的不透明。

答：实现透明度，除了在价格方面，更多是在流程标准化的过程当中。比如7-11的可乐和隔壁杂货店的可乐也有价格差，这就必须考量到7-11是有投资的，杂货店可能是夫妻俩个人或一个人就干。同样的道理，经销商要盖一个展厅，要雇很多员工，成本肯定是不同的。客人来店，我们会很透明地让他知道这台车的行情是多少。也很明确地规定必须邀请消费者一起去看你自己的车是哪里有瑕疵，翻新这些车、使其变得可销售的成本是多少，这些都很透明的让客户知道。评估结果可能是4万，部分客户会认同，部分客户会跑到花乡市场问一下大概多少钱。但是在独立经济公司那边，会有类似的情况，就是收的时候，价格故意讲高一点，等证件都拿出来了，才会以各种理由压价。我只是要和大家沟通这样的一个概念，透明。我们不允许经销商这样子。如果你估出来是4万块，你必须要明确告诉客户，而不会事后才说。

问：国内品牌二手车一直没做起来，其实就是一个信任的问题，比如133项检测做出来之后，你说什么是什么，消费者是看不出来的。对消费者来说，做了和没做是没有区别的，大家很担心。而且包括价格评估的问题，这个评到4.8万，我怎么知道这个价格差了多少？

答：评估主要是在收车的时候，我刚才也解释过了。现在来谈销售的部分。 133个检查点是我们一个很规范的标准，每一项结束之后，我们的认证评估师必须要签名，是要负责的，当然签名就代表经销商，经销商就代表Das WeltAuto，这就是Das WeltAuto给消费者的承诺。

当你这部车子是完全符合标准的，才能够变成Das WeltAuto的认证车。只要认证车，我们就会保证你这个车子没有问题。所以只要是Das WeltAuto认证的车子，我不管他是什么品牌，就包一年的质保，这个实质的。消费者可能不专业，但Das WeltAuto必须专业。如果你引擎坏了，回来检查是因为我没有查好，我来换一个引擎。

问：有量化指标吗？比如说发动机是一个百分之百的新发动机，但是用几年之后，发动机的整体性能、利用率变成只有70%这样的量化的数据？旧车有一个现象，这车你现在开着好，可能到门口就坏掉了。检测再好也是有特殊情况，会不会出现量化指标告诉大家呢？比如车间的动力总成，包括行驶、车身行动是大概什么状态等等？

答：二手车不是新的，不可能保证百分之百。说一些技术数字，消费者也不容易理解。我们保证如果有问题我一定给你修复，当然要在期限内。至于修复不好，我就是换新的给你，这就是质保。

问：如果我拿一辆奇瑞到Das WeltAuto卖掉，然后再挑一辆大众品牌二手车出来，有这种可能吗？

答：置换是两种，一种是以旧换新，第二种就是以旧换旧，都可以。比如你卖了奇瑞，看好了店里一辆丰田二手车， 都可以置换。不过当然不会换新的丰田给你。

问：还有一种，就是客户只卖旧车？

答：没问题。符合133项标准的会认证为Das WeltAuto二手车，不符合标准的会转卖掉。任何品牌都可以。

问：如果一个客户想买一辆奔驰的二手车，您觉得他会是在奔驰的品牌二手车业务来购买还在Das WeltAuto来购买？

答：您质疑的是维修能力。新车与二手车有很大差别，新车的售后是卖掉以后，二手车的售后、整备翻新都是在卖掉前。大众汽车不会修理其他厂商车型的引擎。如果这个引擎过水或火烧了，它就不可能符合Das WeltAuto的要求，我会直接卖掉，不修。也就是说，如果重要部件有问题，根本不符合Das WeltAuto的标准，基本上收进来就转卖掉了。

至于说您刚才的例子是往后的维修在哪里？这个是由客户决定，但是他绝对不会回来大众汽车的品牌店修奔驰，这是肯定的。在德国，70%以上的客户不会再回到奔驰的原厂进行维修，而是在外面修理。这是因为买二手车的客户在经济上比较理性的。当然客户如果愿意还回去4S店，也没有问题，那是客户的选择。但Das WeltAuto的质保是质保质量。

大众汽车在做销售之前的质量整备这一点是没有问题的，会修的地方大部分是车体、内饰、座椅，而不包括传动系统、变速箱、引擎。如果传动系统有问题，该车就直接转卖给经济公司了。

问：认证一定要修过、翻新过？

答：符合133项标准才可以。还有一点，Das WeltAuto的车龄要低于5年，行驶公里数低于12.5万公里。普遍来讲，5年，12.5万公里内的车子正常使用基本上没有问题。

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