司徒福庆：中国二手车市场需要核心竞争力

司徒福庆：中国二手车市场需要核心竞争力(1)

[导读]日前腾讯汽车应邀前往德国参观了大众汽车Das WeltAuto二手车业务的经营情况，大众（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生也在德国和我们进行了沟通交流，就二手车市场的现状以及发展前景。

日前，腾讯汽车应邀前往德国参观了大众汽车Das WeltAuto二手车业务的经营情况，大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生也在德国和我们进行了沟通交流，就二手车市场的现状以及发展前景，还有Das WeltAuto品牌进行了介绍和分析，并且接受了我们的采访。以下就是司徒福庆先生的发言总结和采访实录。

大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生

来自汽车流通协会的数据现实，2011年中国市场新车交易量1200万台，二手车交易430万台。到2017年，中国二手车市场的增长会超过新车的增长。

2010年在德国的新车销量约290万辆，而中国是1140万辆，同一年德国二手车销量是640万，新车与二手车销量比为1：2.2。但是在中国，2010年的二手车交易量是380万，这个比例目前只有1：0.3，该数据同德国相差7倍，表现出了了中国市场的潜力。

在中国市场380万量二手车的销售中，大概只有8万辆是在品牌二手车授权经销商店里进行的。经纪公司占据了98%的市场份额。

信任问题。不管是买车还是卖车，商家和买家之间的信任，是第一步要建立的。

大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto已存在于23个国家，如德国、俄罗斯、法国、英国，意大利和日本等。

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大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生

Das WeltAuto的核心价值：保证，信任，可靠，透明。副标题：二手好车 值得信赖大众汽车集团经营二手车已经有四五十年的历史，为了更好的整合集团旗下各品牌，集团于2010年宣布了Das WeltAuto 品牌。考虑到每个国家的国情，在品牌名称之外，允许每一个国家自己可以有本语言的副标题。

Das WeltAuto不只是一个品牌，我们强调的是背后的一整套标准和流程，也包括主要的视觉元素。我们在2011年花了一年的时间将其本土化，变成在中国可推行的标准。我们在中国主要提供7项服务，只要通过Das WeltAuto的133项质量检测标准，不管是什么品牌的车，我们都提供一年的质保。我们在中国的服务主要有7项，包括车辆的置换、整备翻新、试乘试驾、车辆定制，质保、金融业务和保险。这7项与德国的服务标准完全相同。但德国有11项服务，这是因为中国国情的关系，比如德国还提供了二手车的租赁等等，并不是说我们不引进，而是时间到了自然会引进。

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大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务总监司徒福庆先生

下面，我从两个角度谈谈二手车的残值管理。第一是已经售出的车辆的残值，比如如果客户想销售一辆车给经销商，没有一个客观参考的数据就无法对车价做出正确的判断；第二，就是未来即将出售车辆的残值管理。当你面对大客户的时候，必须要让客户了解，如果两年后客户要将车子卖回给你，会是怎样的价格。你给出的价格会决定客户是不是买你的车。所以，二手车的残值数据一个是眼前的数据，一个是预估车辆未来的数据，这两点对汽车市场的根基是非常重要的。另外，同一台车在不同区域价格也是不同的，也需考虑。这个数据库我们已经建立完成。

国内经销商很熟悉新车，但不熟悉二手车，因此对经销商的培训和辅导很重要，其中最重要的是标准与流程。二手车业务是否赚钱，在于标准和流程，以及厂商如何去要求经销商完全按照标准和流程执行。德国的经销商在二手车领域很赚钱，主要在于他们对标准和流程的贯彻。

二手车的展销网络平台。二手车和新车的销售方式不同，新车依靠的是展厅、客户和市场营销，而二手车看重的是如何透过网络展示吸引消费者购买。因为二手车一车一况，且没有地域性的问题。比如北京的一台车，广州的客户看到后，很可能会飞3000公里到北京来买你这台车。大众汽车集团有1000多家经销商，每家有一、二十台二手车，就代表一万多台。有一万多台二手车资源的网站，消费者就会有很多选择。

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