是改行还是坚守 北京汽车经销商的选择题

　今年元旦，王洪生与家人共同度过了3天假期。在其印象中，自从事汽车销售工作以来，他就没有休过一个完整的假期。虽然此次可以享受3天假期，但王洪生的心情却并不轻松。治堵政策出台让他对北京汽车销售行业的前景颇感忧虑。他面临着一次抉择，是留下还是改行，是继续做销售还是转到售后岗位。
　　去年，在北京治堵政策正式公布前的两个月，王洪生几乎每天都要加班到晚8时。政策实施前一晚，他一直忙到第二天凌晨3时，当天前所未有地卖出了9辆车。他用"饥不择食"来形容那两天来买车的消费者，既不讲价，也不挑配置和颜色。"若不是库存告罄，再卖10辆都不在话下。"不过从去年12月24日开始，他每天的工作便是交车、开会、培训，前来展厅看车的客户寥寥无几，偶尔接到几个电话，也只是询问交车时间或是否有带牌车销售。
　　北京治堵政策出台前后，让经销商着实体验了一把坐"过山车"的感受。回忆起去年下半年的销售火爆场面，经销商至今还兴奋不已，但随之而来的市场萧条，却又让其感受到空前压力和莫名恐慌。业内人士普遍认为，限购令实施，将加速北京地区经销商洗牌。更有甚者预测，北京将有50%的4S店倒闭或退出，50%的从业人员流失。
　　事实上，对于未来发展，并不是所有经销商都那么悲观。北京亚之杰伯乐汽车销售服务中心总经理古亚雷认为，此次治堵政策出台就像是一场寒潮，席卷京城车市，被"冻死"的应该只是一小部分，一部分可能被"冻伤"，另外一部分只是"略感凉意"。其中，"先天基因"以及"后天能力"将决定经销商未来的命运。正如他所说，在记者调查中，并未发现大面积的人员流失现象，大部分经销商表示还将继续坚守，而且不会裁员。 

　位于北京朝阳区姚家园路东方基业汽车城的上海大众斯柯达艾潇店在去年8月底开业。其母公司是四川绵阳的一家商贸集团公司，目前在北京仅有一家4S店。虽然近段时间店内比较冷清，但是店门口悬挂的"无忧摇号安心购车 艾潇斯柯达为您全程服务"的条幅让人感受到商家的积极态度。
　　见到记者，艾潇集团总裁尚传英并没有想象中那么沮丧。"我们的生存状况没有媒体报道的那么悲观。虽然现实情况与我们当初进入北京时的预期略有差距，但对于未来的发展，我们还是充满信心。"她认为，现在正是考验各家经销商实力的关键阶段，投资方的抗风险能力、员工团队的凝聚力和战斗力以及代理品牌的实力，将决定经销商的表现。这三点也正是她的信心源泉。
　　据她介绍，去年开业后的4个月，艾潇斯柯达销售了近500辆汽车。今年厂家考虑到北京市场状况，相应减少了每家店的销售任务。新年伊始，就在一些经销商歇业或消极怠工时，艾潇斯柯达推出了"无忧摇号安心购车"的管家式关爱服务。如果近期消费者到店订车，不仅可以得到与去年年底相同的优惠，还可享受到从摇号到提车的一条龙服务。
　　尚传英说："今年北京汽车销量将有所萎缩，势必会影响利润，不过我们还会争取拿到厂家所有政策返利，以此弥补销售的损失。另外，在争取提高销量的同时，我们会加强售后服务的盈利能力。虽然我们店卖出的汽车保有量不大，但是北京地区斯柯达品牌汽车的保有量却不小，再加上我们店的地理位置优越、服务能力较强，相信会吸引更多已购车客户到店接受服务。"
　　销售顾问对该店的发展前景同样保持乐观。尚传英告诉记者，目前该4S店尚无一人辞职，整个员工队伍相当稳定，这与其拥有一支优秀的经营团队不无关系。"艾潇集团一直把提高员工的幸福指数放到重要位置。面对今年不利的市场状况，我们相应调整了工资考核标准，为员工的基本生活提供了保证，以增加员工的归属感。"

　治堵政策出台后，4S店内的销售人员少了很多。 

　"我们是十年老店，保有的客户已达3万。即使今年销售遇冷，售后服务也足够支撑我们的生存。"东风日产汇京鸿运专营店市场部经理杨萍告诉记者。由于厂家严格控制异地售车，该店自去年12月24日至今没有成交一辆汽车，但员工却一个也没走。
　　据杨萍介绍，由于保有量基数大，确保了每年销量的自然增量保持在较高水平，去年该店销售了4000多辆汽车。她预测，如果没有北京的治堵措施，今年该店的销量依然能达到4000辆的水平。"今年我们店的销售目标为1000多辆，超额完成任务应该不是问题。同时，我们还将加大售后服务力度，通过一系列活动抓住现有客户、挽回流失客户。"
　　令杨萍充满信心的还有来自厂家的支持。北京治堵政策出台后，东风日产在第一时间召集北京地区经销商开会，为经销商打气，消除顾虑。在会上，厂家表示会对北京地区的市场营销作出全新考量，出台具有北京特色的商务政策，不仅不会放弃市场投入，营销力度反而会成倍增加。此外，对于经销商售后服务的扶持力度也会增强。
　　"从厂家放出的信号看，未来北京市场将是品牌与品牌的较量。经销商的促销活动不再只是各店单独策划，而是变成区域联合。在此背景下，经销商市场竞争的重心也从同一品牌下经销商内部竞争，变成品牌与品牌之间的竞争。"杨萍说，"如此一来，同一品牌内部可以减少由于恶性竞争带来的内耗，但这将对品牌力提出严峻考验。谁的品牌力强，谁就能笑到最后。"
　　据了解，目前该店所属的汇京鸿运集团在北京有5家4S店，此外还在泉州、厦门等地设有4S店。受北京治堵措施影响，汇京鸿运集团未来的主要销售战场将从北京转移至二三级市场。 

　"最近，我们的销售情况很糟，而且这种情况不知会持续多久。"某自主品牌经销商市场部王经理无奈地说，"治堵政策实施后，品牌认知度越低，所受的冲击肯定越大。消费者好不容易摇上号，选择自主品牌汽车的可能性不大。即使选择了我们，肯定会大幅杀价。"
　　与合资企业积极应对不同的是，目前自主品牌企业对北京市场还大多处在观望状态，尚未向北京地区经销商透露任何实施针对性商务政策的信号，这无疑加剧了经销商的焦虑情绪。王经理说："每年元旦前后都有一波销售高峰，由于自主品牌汽车价格便宜，不少家在外地的消费者会选择买辆车开回家过年。但从去年12月24日至今，我们的成交量只有不到5辆，而且全是外地客户购车。"
　　据王经理介绍，目前厂家原则上不允许异地售车，但管理力度不大，为北京自主品牌经销商打开了一条生存之门。不过，由于异地购车涉及上牌、买保险、维修保养等一系列问题，消费者在购车时，需要与当地经销商沟通好。
　　王经理说："希望今年厂家能够考虑到北京经销商的特殊情况，少下达一些任务指标，增加返利力度、加快返利到款速度、适当放松考核标准。在售后服务上给予更多扶持，如增强售后服务培训，适当开放备件采购限制等。"他估计，由于今年上半年市场情况尚不明朗，经销商普遍会支撑到下半年，届时，盈利能力不强的自主品牌经销商也许会率先掀起一波退市潮。 

　就在北京治堵政策出台前夕，大型汽车经销商集团北京祥龙博瑞集团正式成立。该集团是由北京祥龙资产经营有限责任公司整合北京市汽车修理公司、北京旧机动车交易市场、北京祥龙汽车租赁有限公司而成立的，包括34家4S店、5条汽车检测线、2家报废车解体厂等优势资源，并拥有汽车销售、汽车维修、汽车配件经营、旧机动车交易过户、汽车租赁、汽车检测、汽车报废解体等完整的汽车后市场服务产业链。
　　据该集团市场部部长梁伟伟介绍，虽然今年北京汽车市场增量受到限制，但基于不断递增的庞大保有量，北京经销商可拓展的空间还有很多，尤其对具有较强抗风险能力和较长服务产业链的大型经销商集团而言，未来的机遇大于挑战。
　　梁伟伟表示，尽管治堵措施让北京市场增加了不确定因素，但不会阻挡该集团继续扩张的脚步。未来，祥龙博瑞会适度进行网络建设，以形成全系列的网络布局，如增建东风日产4S店、扩建奥迪现有店面等；在北京区域范围内开办中、小型二手机动车交易分市场，加大网络覆盖面；在具备条件的地区组建钣喷中心，扩大专业化维修，形成专业化维修与常规维修协调发展的格局。