应对市场回落 车商拟跨区联动撬京城车市

　在国内有形汽车市场中，亚市一直起着"晴雨表"的作用。该市场内，不仅云集着国内外100多个汽车品牌，同时在京城汽车销售中占据着举足轻重的地位。

　据了解，亚市作为中国汽车交易市场的领跑者之一，目前新车销售已占北京新车销量的1/5、全国进口汽车销量的1/6。而十大商业品牌评选考量的指标也是企业创新能力和对北京创建国际商贸中心的积极贡献。

　自去年12月23日北京"治堵"方案出台以后，今年在汽车销售链条上的整车企业、经销商都面临着销售压力。在这种情况下，亚市的跨区域销售平台应运而生。

　最新统计数据显示，2011年1月份北京市交易新车1.79万辆，同比去年同期6.37万辆，负增长72%，环比负增长89%。业内对北京车市的降温预期变成了现实，尽管整车企业和经销商已意识到向京外市场延伸将是解决汽车销售的途径之一，但摆在眼前最大的难题是，向二三线市场"转移"的过程中，如何摆脱品牌和市场重叠的困境。

　"搭建跨区域的营销平台，发挥集合的效益优势，通过市场平台对接，将是亚市今年推动北京乃至全国的汽车消费，提升和发展汽车文化的工作重点。"亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫在"北京十大商业品牌"颁奖典礼上告诉记者，目前亚市正在搭建网上拍卖为支撑的北京网上电子消费平台、体验营销平台以及全国汽车有形市场的销售平台，为实现北京市场的销售最大化提供保障。

　北京出台摇号新政后，迟亦枫并没有动摇信心，他表示，经初步测算，受治堵新政影响，24万辆的新车增量加上20多万辆的更新总量，预计今后北京每年新车销量约为50万辆。这样的销量相比2010年将减少1/3，大致与2008年持平。而20多万辆的更新置换车型将是未来经销商们争夺的重点。

　在迟亦枫看来，亚市理应借助品牌优势，为北京汽车销售架起汽车厂家、商家与消费者之间的桥梁。"亚市作为交易市场还是要发挥平台的作用，向服务转型。" 迟亦枫告诉记者，亚市除了继续发挥整车、二手车、置换等优势外，将充分发挥亚市在北京多年所积淀的汽车文化氛围和媒体传播优势，完善市场的销售网络以及营销能力效能，向综合汽车商贸文化服务园区转型。

　在迟亦枫眼中的服务并非仅局限于售后领域，在他看来，亚市仍是一个"大卖场"，但卖场的内涵将更加丰富，包括了汽车文化与营销平台等功能。

　据悉，3个月后，亚市内的汽车文化主题餐厅将率先开张，而一个专门展示豪华品牌的名车中心也在建设过程中，即将对公众开放。

　值得关注的是，3个有形汽车市场间的交易平台也在悄然组建。亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉透露，跨区域销售将在整个平台上实现，不仅为新车提供了一个资源共享和销售交易的联动机制，同时将实现二手车置换平台的渠道扩张，可以说，有形市场、二手车商之间可以进行点对点二手车的置换流通，是对营销置换平台的一个渠道补充。

　对于亚市而言，这是一个艰巨的挑战，如何将经销商全部纳入到亚市的统一理念中？为解决这一难题，迟亦枫表示，亚市将起到表率的作用，将全亚市的经销商先纳入这个平台，同时与全国的有形市场建立联盟机制，提升整体文化、品牌形象。

　不过，北京车市的前景尚未明朗之前，面对北京市场销量的萎缩，亚市也无法逃避下滑的危机。

　与此同时，亚市未来可持续盈利来源也令人担忧。由于亚市很多商户都是二级经销商，车源来自4S店，依靠替4S店走量并以较低的价格吸引消费者。随着市场的前景不被经销商看好，导致亚市内的经销商的信心与去年相比也明显不足。据新华信经销商经理人信心指数调查显示，经销商认为2011年第一季度企业经营状况将有所下降。

　不少经销商担忧，亚市的联动机制虽然目标明确，但很难形成合力，而且尚无先例可以参考，存在着市场垄断的嫌疑。

　资料显示，北京目前有近470家一级经销商，而二级经销商有1000多家，专家估算的今年销量显然无法满足北京经销商的整体需求。对此，业内人士预测，2011年一季度各经销商在消化备案车型的订单后，将面临生存压力，争抢有限的市场容量。随着价格战的深入，北京经销商将会出现优胜劣汰，部分经销商退出在所难免。

　对此，颜景辉表示，亚市的跨区域联动构想并非自身独创。此前，在亚市的进口车经销商早已实现了跨区域销售的联盟，而亚市正是借助这种模式向更大的区域扩张。

　事实上，在今年，一些汽车经销集团已经开始尝试联动机制，向跨区域营销转型。据了解，庞大集团内部的经销商都开放了跨区域经营的范围，向周边市场辐射销售，并正筹备建立自己的汽车销售园区。而北京市汽车修理公司也在搭建汽车综合商贸文化服务园区，实现全北京的联动经营。

　中国进口汽车贸易有限公司市场部经理王存表示，经销商的联动机制在饱受"限牌"之苦的上海车市已经形成。参考上海市的乘用车发展规律，二三线城市特别是华东的一些二三线城市的经销商们都已经做好了布局，北京今后也将形成这种布局，而亚市也有望发挥平台作用，在汽车市场交易中形成优势。

　亚市的平台建立已经引起了部分厂家的关注。东风雪铁龙北京大区经理肖浩表示，二手车置换的确存在着外地消化的难题，而厂家依靠自身体系，建立外围市场的合作也很有限，建立信息平台将会使渠道更畅通。

　据了解，目前各汽车厂商都已将北京的增长重心放在了二手车置换上，借此将北京的存量市场盘活。各汽车品牌的二手车置换业务也成为了主要业务开展。   

　肖浩透露，目前多数厂商仍未给北京的经销商下达销售任务，而是将市场占有率作为了考核目标。这也为经销商转型和提升服务方面留有了空间。

　与肖浩持相近看法的经销商并不在少数。"今年北京的经销商面临的情况极为复杂，但二手车置换肯定是今年的销售重点，而联动机制也将给经销商带来新的增长点，提升经销商向外扩展的能力。"一位上海大众的经销商说。

　记者在走访车市时发现，不少厂家也开始为北京经销商开放跨区域的销售做了部署，同时给经销商提供了最大的支持。其中东风日产方面提出，优先保证北京经销商的车型供应，减少客户的等待时间。

　"今年北京汽车市场注定是以旧车拉动新车销售的一年，无论是厂家还是经销商，只有互相配合，与市场一起联动，才能共同提升北京市场的整体销量。"颜景辉告诉记者，目前厂商已采用价格联盟的方式来维持价格体系运营。而建立通畅的联动机制也会避免京城经销商的恶性竞争向周边省份蔓延，打破市场间的平衡。