困境中的机遇 自主品牌车商在京喜迎晚春

　车市新政后，京城自主品牌经销商们针对市场变化做出调整，通过拓展新业务，开拓外地市场，保持团队稳定等多种方式提升销量。经历了两个月的冷淡后，随着京城第二批中签车主的出现，自主品牌3月销售明显回暖。长安燕长风、长城泊士联，一汽奔腾博瑞祥和、哈飞哈松联等经销店销量均达到去年同期50%以上，毫不逊色于合资品牌。

　“困境往往也蕴含着机遇，如果应对得当，今年或许是自主品牌获得升华的一年。”长安汽车燕长风4S店总经理罗瑞风对2011年的发展很有信心。多数自主品牌经销商们对此观点表示认可，相信经过新政洗礼的自主品牌将更有生命力。

　两家新店将开业

　橙色奔奔已脱销

　进入燕长风的展厅，顿时明白了罗瑞风再开两家新店的原因，等待保养的客户太多，工人在车间里忙得四脚朝天。而燕长风的销售同样非常强劲，在业内人士对自主品牌小排量车型前景普遍感到悲观时，燕长风在2月销售淡季卖车88台，三月销量至今也已接近150台。

　罗瑞风表示，新政后很多消费者参加摇号，有些尚未做好购车准备的客户中签后会选择先购买小型车占牌，自主品牌小型车或许将迎来一次发展机遇。而且北京汽车市场已经成熟，消费者比较理性，购买汽车已经不再单纯为了面子。在车船税上涨，油价居高不下的情况下，具有高性价比的小型车在置换方面也有优势。

　燕长风市场经理赵丽介绍，目前奔奔迷你销量最好，橙色车型已经脱销，需要预订。而长安汽车针对中级车领域推出的CX30三厢车型目前已在北京市场销售，将对店内的置换业务起到非常大的推动作用。

　中签客户占主导 购买哈弗有补贴

　长城泊士联总经理赵保忠的心情比两周前好了很多，虽然客户到店量仍然不多，但泊士联销量已经恢复到去年同期的50%以上。赵保忠表示，受北京二手车价格下调影响，很多置换客户延后了更新时间，目前消费者以摇号客户为主。

　“新哈弗H6和腾翼C50都将在今年5、6月份登陆北京市场，到时候置换业务一定能有大发展。”赵保忠表示，新哈弗H6定位为都市时尚SUV，腾翼C50则是长城汽车推出的中高端车型，这两款车型非常适合现在的北京消费者，特别是置换用户。

　目前，泊士联已经加大了回馈力度，亚运村店开展了维修有礼活动回馈客户，购买哈弗车型还能享受到8000元的补贴。

　任务压力仍过重 轻卡业务促销量

　苏平1996年就进入了汽车行业，作为比亚迪鑫敏恒的总经理，他对自主品牌新政后的发展很有信心。“限号前有钱的人多数已经买车了，现在没车的消费者很多都是刚准备购车的，选择自主品牌的几率还是很高的。”苏平的观点已经得到验证，进入3月，店内每天都有车辆成交。据销售顾问介绍，现在F3和G3仍是最受欢迎车型，置换客户和摇号客户比较平衡。

　很有意思的是，记者在鑫敏恒看到了江淮轻卡，听销售人员说，江淮轻卡是鑫敏恒的新业务，目前卖得还不错，每天都有三四台的销量。

　据市场传言，新政后，比亚迪北京经销商任务压力仍然很大，借助轻卡销售是鑫敏恒的业务拓展方式，但苏平拒绝就此问题作出回答。

　外地客户乐购B50 置换优惠力度大

　当很多经营者为一季度的销量低迷忧心忡忡时，祥龙博瑞汽修一厂副厂长李波显得比较轻松。一汽奔腾博瑞祥和今年一季度销量近300台，虽然较去年同期略有下降，但在当今市场已经极为难得。

　一花独放不是春，一汽奔腾腾远兴业店三月销量同样也接近50台。“B50手动时尚型因价格优势明显，外地客户购买的很多。”苗丽超很开心地表示。在其他品牌销量下滑比较严重时，作为一汽奔腾的销售顾问还是很幸运的。

　谈到新政对销售的影响时，李波表示，从长远来看，北京市场对中高档车型的刚性需求仍然旺盛，因此一汽奔腾市场前景仍然乐观。以后，店内将加强对置换客户的优惠力度，吸引更多的北京客户。

　“虽然2011款奔腾B70尚未推出，但很多客户都开始咨询，准备到店后就购买。”站在销售人员角度，苗丽超更希望新车型能快些上市促进销售。

　瑞虎车主好改装 X5销量未减少

　在兴瑞明德展厅，一辆瑞虎展车已经上锁，该店销售总监崔正伟介绍，这辆车已被客户订走。“虽然新政后整体销量下滑很多，但瑞虎和威麟X5销售不错，特别是X5，同比销量并未减少。”他说。

　在促进销售上，兴瑞明德采取的方式和很多4S店有一定区别。崔正伟表示，由于瑞虎和X5的客户群比较广泛，有改装要求的车主较多，因此店内将开展车辆改装业务和汽车装饰美容业务。前期以车友会成员为主，主要是强化车辆的越野性能，未来可能会吸引其他品牌车辆加入。

　不仅如此，以后兴瑞明德还将更全面细致经营车友俱乐部，增加咖啡厅、棋牌室、台球厅等互动健身设施，成为车友们的休闲场所。通过服务提升车主对店内的认同，增加转介绍客户。

　金杯成销售支柱 加薪保团队稳定

　据华晨三江店副总经理李延军介绍，华晨轿车销量同比下降较大，金杯车型是目前店内销售的支柱。由于购买面包车不受牌照限制，现在店内工作重点已经由轿车向面包车倾斜，通过增加面包车销售度过这一艰难时期。

　李延军表示，销量下滑对销售顾问的影响最为直接，为了保证销售团队的稳定，留住有经验的销售人才，现在店内已经上调了销售提成。“到了四五月份，相信会有一个销售旺季，因此，稳定军心非常重要。”他说。

　凯瑞翔通总经理姜延平也表示，金杯汽车在同级别车型中优势明显，以后公司将考虑到北京周边的河北等地开店，年底中华A4车型上市也将会对轿车的销量起到推动。

　区域限制将放开 汽车金融获支持

　“我现在常告诉员工，过了这一难关，以后一切都是浮云。”尽管上汽荣威加达大昌店的销量只有去年同期30%，但总经理陈辉并没有灰心。他表示，受到影响的并非只是自主品牌，很多合资品牌同样销量下降明显，店内销量属于市场平均水平。

　陈辉认为，自主品牌在全国市场所占份额并未下降，二三线城市销售很有力度，北京现在主要是受到去年12月过度透支消费的影响。荣威作为自主品牌中比较成熟的车型，有信心渡过眼前的难关。店内提高了销售人员待遇，厂家也给予了汽车金融方面的支持。

　据加达博通店销售经理介绍，虽然销量没有明显回升，但目前店内客流已经回暖。更为有利的消息是，4月1日起，荣威将可以向外地销售。

　M6成主打车型 置换补贴将出台

　“好玩呗，也够酷。”车主王先生的回答简单明了。记者是在宜家地下车库见到的王先生，当时他正和朋友一起准备离开。凑巧的是，王先生的两个朋友也开MG，而且都是橙色M6车型。购车的原因也类似，觉得M6造型独特，能彰显自己的个性。

　上汽MG宝瑞达店总经理任远也表示，虽然受新政影响，MG整体销量较低，但M6车型仍然很受欢迎，是店内销售的主要车型。“厂家正在针对北京市场制定方案，包括置换补贴，开放渠道等，相信不久后销量会有一定的提升。”任远认为4月的销量会有好转。

　微客小货齐头并进 拓展远郊区县市场

　新政后微客车型非常不被看好，但哈飞哈松联今年以来的销量却已接近300台。哈松联总经理赵辉表示，店内销量确实受到一定影响，但微客绝不会像很多人认为的从北京消亡。不同的客户有不同的需求，北京市场这么大，总会有发展的空间。

　赵辉透露，由于微车更新较快，哈飞厂家已经给予经销商换购政策，现在来店换购客户均可享受到1000元以上的补贴。而且现在又推出了宽体大微客，车内空间更宽大，性能更好，非常适合置换客户。

　除了微车外，哈飞的小货车发展势头也很迅猛，全新的厢式微型货车刚到就供不应求。目前，为了解决远郊用户的购买问题，哈松联的二级网点已经向远郊优化，而且必然要增加。

　单店销量接近广本 北京周边开二级店

　“作为新品牌，很多人不了解传祺，因此，前两个月销量很不理想。”嘉程集团总经理常晓南感到压力很大，广汽传祺嘉程汇致4S店开业的当天北京新政公布，之后的两个月销量一直非常惨淡。进入3月，逐渐被消费者熟悉的传祺开始发力，据常晓南介绍，现在店内传祺销量已经接近30台，如果按单一车型计算，传祺基本与广本车型销量持平。

　嘉程集团副总经理张培培告诉记者，传祺的客户以二次购车者为主，比较懂车，而传祺的菲亚特发动机是吸引这些客户的重要原因之一。“我们已经开始组织试乘试驾等活动，让用户能更好地了解新品牌。”她说。

　虽然销售有好转，但传祺的客户总量还是很少。常晓南表示，嘉程集团准备将总部迁往传祺店，加大对新店的宣传工作。而且厂家已经开放了外地空白地区的销售，允许经销商在北京周边的外地市场开微型店。并帮助经销商进行大客户销售，同时给予市场推广支持。本版文/肖波

　制图/路虓辉

　●记者手记●

　自主品牌更需要特长车

　通过这段时期的采访，记者发现，销量比较好的自主品牌有几个共同特点，比如都有自己的特长车型，像长安汽车的迷你奔奔，一汽奔腾的B50，长城的哈弗，哈飞的小货车。都开放了外地销售，更重要的一点是，除了一汽奔腾，其他自主品牌车型都比较丰富，特别是今年将投放的新车型较多。

　京城车市进入买方市场已是一种必然，无论经销商还是消费者，都希望有更多更好的车型能够选择。厂家推出高性价比、高技术含量的新产品，将是对市场的最有力支持。

　由于时间的关系，虽然了解到吉利、东风乘用车、莲花等品牌销量不是很理想，由于经销商不愿在销量冷清时多说什么，也让记者未能深入地调查具体原因。