京车市向"环渤海商圈"演变 跨区销售放宽

　部分品牌跨区销售政策放宽 二手车外销覆盖千公里范围———

　编者注：环渤海经济圈狭义上指中国辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海滨海经济带，同时延伸可辐射到山西、辽宁、山东及内蒙古中东部，整个大的范围占据中国国土的12%和人口的20%。

　"2010年12月23日，将会是被载入二手车发展史册的日子，因为自这一天之后，中国的二手车行业真正开始发生质的变化。"中国汽车流通协会副秘书长沈荣欣慰地说道。他说，限购之后，北京已经有近80%的二手车外迁，各地的市场开始形成联动，二手车全国统一市场正在慢慢形成，同时像网络拍卖、跨地域交易平台等营销模式也日渐成熟。

　不仅如此，相对于二手车的大量外迁，新车外销的比例也不遑多让。大多数汽车厂家都已经开始放开跨区销售，从之前偷着卖到现在正大光明地卖向外地，北京车市对于外地的影响已经超出所有人的想象。用沈荣的话说："当所有人还在纠结于环渤海汽车经济圈是否形成的时候，北京车市的辐射范围已覆盖全国。"

　虽然3月份的北京市场开始出现回暖的迹象，但还是有不少经销商表示，销量中三成多，有的品牌甚至接近一半，还是外地客户在购买。

　东风悦达起亚中德店总经理牛志华说，店里2月份只有10台左右的车是中签客户购买的，总销量中超过70%都被卖到了外地。他表示称，3月份的这一比例虽有所下滑，但还是接近一半的量卖到外地。

　起亚高比例外销并不是个例，像长安马自达、广汽丰田、长城、奇瑞等品牌，3月份的外销比例均占到了总销量的一半左右。而像东风雪铁龙、东风标致、一汽大众等品牌，外销的比例只在10%左右。业内人士估计，限购之后，北京市场上超过三成的车辆都被卖向了外地。

　同时，有不少长期在北京居住的消费者受政策限制短期内不能购车，为了能在最短时间内开上车，他们选择了在北京购车上外地的牌照。

　由于现在二手车交易，买方也必须先"有号"才能实现过户，所以现在的二手车市场成交量有了不少下滑。为了能尽快实现二手车的正常交易，二手车商们都选择了将车卖到了外地。北京亚运村汽车交易市场副总经理蔡海员告诉记者，之前北京只有10%左右的二手车卖到外地，根据数据显示，1月份已经有超过65%的二手车被卖往外地，到了2月份，这一数字又上升为近80%。他说，现在业内已经估计，今后北京的二手车将会有90%的量被卖到外地。

　不仅如此，新车经销商的置换业务也成为了一根将北京与外地二手车市场衔接的纽带。在摇号购车未形成规模时，经销商们纷纷发力置换业务以期实现突破。为了能够帮助客户尽快实现置换，他们都纷纷与外地的二手车商建立合作，以实现在最短的时间内将旧车迁出。更有一些有实力的经销商选择自己到外地开设二手车经纪公司，不仅能够最大程度地吸纳二手车，而且通过二手车交易帮助4S店建立新的经济增长点。

　金泰开元东风雪铁龙4S店总经理商伟告诉记者，他们联合集团内另外两家4S店已经在山东潍坊开了一家二手车店，现在的主要业务就是帮助几家店销售收购来的二手车，现在已经有近20辆车在那里实现了销售。同时他还透露，山东并不是他们的唯一销售渠道，他们和北京当地以及东北的二手车商都建立了联系，多渠道解决二手车销售问题。

　就在大部分经销商坐在家里等着外地客户上门购车的时候，已经有部分经销商大胆地"走出去"，直接将4S店开到了外地。

　长安汽车燕长风4S店总经理罗锐锋告诉记者，他们在2009年初的时候接手了天津的一家经营状况很差的4S店。他说，北京的经销商到外地，在资金、团队管理、市场开拓等方面有着非常强的优势。现在天津的店一个月销量在300多台，今年预计还要再增长30%。

　他说，在开拓外地市场的同时，还要完善在北京及周边空白区域的网络布局。他计划到北京周边的空白区域建立网点，同时还会将一些北京郊县的二级网点升级为4S店。

　记者还从华晨鑫利宝的总经理姜延平处获悉，他们店也有到河北等地区的空白区域建立4S店的计划。即便是一直声称受影响较小的中高端品牌经销商，也已经瞄准了外地市场。运通集团总经理张建华告诉记者，虽然经营品牌以中高端为主，受影响较小，但是预计今年的销量还是会比去年减少三分之一。他说，集团已经计划到几个经济较发达的外地建立新店。

　众所周知，北京的车价一直是全国的"洼地"。不仅因为北京的市场竞争充分，整车销售的利润已经很少，更因为北京市场在全国的风向标式的地位，经销商得到了来自厂家、大区等方面的政策支持和补贴。

　大幅度的让利、更优质的服务都是吸引外地客户到北京购车的因素。记者了解到，虽然很多厂家有区域限制，但是对于到店的客户允许销售，更有不少品牌由于网络布局还不是很完善，空白区域的消费者更倾向于到北京购车。

　而这一现象，在高端品牌以及进口车身上则表现得更加明显。北京亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉认为，很多进口车在外地没有销售网络，很多北京周边城市的消费者会选择到北京购买。而且他们对于购买进口车之类的高档商品，会更认可北京的市场。

　正因为北京的车价比外地要便宜不少，所以为了限制经销商往外地卖车，不少厂家在其商务政策中明确规定禁止跨区域销售，经销商们在将车卖给外地客户时，也都是偷偷摸摸的。但是针对北京现在的市场情况，很多厂家在政策执行上都选择了"睁一只眼闭一只眼"。

　上海大众北京大区总经理何剑锋说，原则上北京的经销商不允许卖外地，但是由于现在的市场情况很差，所以处罚政策并没有很严格地执行。而且对于经销商的考核，已经改用市场占有率和客户满意度作为标准。

　广汽本田北京商务中心主任孙宇告诉记者，虽然厂家的区域限制还没有取消，但是已经将在京外地企业购车上外地牌、长期在京居住的个人购车上外地牌两个特殊情况，划出了跨区销售的范围。

　记者多方了解到，除上述企业外，现在广汽丰田、一汽大众、斯柯达、长安马自达、东风风行、凯迪拉克、克莱斯勒等多个品牌，对于跨区销售的政策都有了一些放松。

　金泰凯迪东风标致4S店总经理王治告诉记者，为了推动置换业务的发展，厂家已经安排专员到北京帮助经销商收购二手车。他们会对东风系列的二手车进行评估认证，给消费者最合理的价格，然后再由厂家统一物流将这部分车运回到湖北。他说，由于东风汽车的大本营在湖北，当地消费者对于这个品牌认可度更高，二手车的保值率在当地也会比外地要高一些，车价也能水涨船高不少。

　而东风日产早在两年前就已经开始为经销商解决二手车销售渠道了。在北京花乡机动车交易市场，一家名为东风日产车易换的展厅内摆满了各式各样的二手车，而这些车都是北京21家日产经销商收过来的。该店总经理杨荣斌告诉记者，3月份卖出的数量在250台左右，而且一般二手车到店里2-3天的时间就能售出，最长不会超过5天。

　不过像标致这样主动采取措施解决渠道问题的厂家毕竟是少数，更多的品牌选择了最直接的办法：通过给出大幅度的置换补贴来吸引消费者换车。

　"如果开放空白区域也不能解决北京经销商的生存问题，我们就会考虑取消京津冀三个地区之间的限制，将这三个区域融为一体。"广汽丰田北京大区总经理信骏峰告诉记者。但同时他也表示，毕竟北京的经销商的数量是有限的，还是希望能够本区域的经销商服务本区域的客户。而且如果三个地区整合，北京的经销商在价格上的优势就会不复存在，所以这样的整合也不见得完全是好事。

　信骏峰说，因为现在北京的经销商已经在向外地卖车，为了保证这部分客户的利益，所以厂家要求经销商将客户的准确信息统一，并由专门的部门跟客户做后续的跟踪，建议客户到最近的4S店做维修保养。

　正当所有人都在为外地的经销商"叫屈"的同时，中国汽车流通协会副秘书长沈荣给出了不同的意见。他认为，很多品牌在外地只有极少数的网点，很容易形成价格垄断，而北京由于网点密集，各家经销商竞争激烈，车价的"水分"已经几乎被挤干，这也是很多外地客户到北京购车的主要原因之一。

　他认为，厂家放开区域限制，北京的经销商将车卖到外地，外地的经销商或主动或被动地也会加入到市场竞争中，价格垄断势必会被打破，这对于当地的消费者而言是很有利的。

　相对于新车外销带来的影响，二手车外迁对于外地的影响将会更大。中进汽贸旧机动车经纪公司执行副总经理胡定成说，外地的二手车市场只相当于8年前的北京市场，但是现在形成联动之后，不少外地二手车市场上中高档二手车开始增加，价格也比之前有了一定的下调。

　天津环渤海汽车城二手车负责人毛华认为，北京的二手车流到外地，对于当地来说并不是冲击，而是一个很好的补充。她说，北京的二手车在档次、车况上都会比天津的要好，消费者可以得到更多的实惠。

　天津空港二手车交易市场的市场部经理陈学飞告诉记者，现在市场里北京牌照的二手车中高档车开始增多，消费者可选择的车型也越来越齐全。他透露，市场内将建设一个占地3.5万平方米的二手车立体展厅，以吸引更多北京的二手车商到天津建店。

　虽然北京对于汽车排放实行国四标准，但是不可否认的是，北京仍然存在着数以万计的国二、国三排放标准的车辆，甚至还有不少黄标车，而这些车辆正是每年实现换购的主力。

　为了防止北京将这些二手车卖向外地，不少周边城市已经开始陆续出台限制外地二手车进入的政策。有些城市明确规定，使用超过五年的二手车不准迁入。但是对于置换的车主，只有二手车交易成功，才能获得更新指标，所以为了能够实现交易，只能将二手车卖向离北京更远的二三线城市。

　商伟告诉记者，相对于一些城市设立重重关卡限制二手车迁入，也还是有一些城市大力鼓励二手车的发展的。他说，像山东潍坊、枣庄等地，当地政府对于二手车的发展是持积极鼓励的态度，而且当地的二手车市场的规模也非常大，去那里建二手车店有非常大的发展前景。中进汽贸真容二手车副总经理胡定成开玩笑地说道："对于这些城市而言，一辆二手车就可以实现一个人的就业，对于当地的经济发展有促进作用。"

　亚运村交易市场二手车服务中心营销总监陈茉怡告诉记者，现在五年以上、七万元以上的二手车，在北京周边城市已经消化不了，只能向更远的地方销售。而像国二、国三这样的"黄标车"，更只能向远离北京的四、五线城市销售。她告诉记者，他们现在正在尝试建立一个全国性的二手车交易平台，能将这部分二手车销售到距离北京800-1000公里的市场，以让北京的二手车能够在最短的时间内实现利润最大化的流通。