专访北京花园桥雷克萨斯总经理林帆

    [大家车网 专访］ 在2010年北京国际车展上，北京花园桥雷克萨斯总经理林帆，接受了大家车网编辑翟元的专访，以下是此次专访实录。
 
    翟元：各位大家车网的网友大家好，今天是北京车展观众开放日的第二天，我们有幸采访到了北京雷克萨斯花园桥店的林总。林总您好。

    林帆：您好，各位网友大家下午好。

    翟元：林总，作为一家主营雷克萨斯这种高端品牌的4S店，首先请您介绍一下花园桥店的具体情况？

    林帆：花园桥4S店是北京开业的雷克萨斯4S店去，我们是09年开业的，我们地理位置非常好，也是北京唯一一家在三环内侧的4S店。

    翟元：您刚才也提到了咱们店的位置确实非常好，位于三环内，在花园桥附近，这种黄金地段是不是对雷克萨斯品牌的销售有促进的作用？

    林帆：我们处在非常有海派文化的中关村和金融巨头云集的纽带上。周围政府部门，还有海归人士非常多，我们这个位置开得这么好，也是雷克萨斯厂家有这么一个考虑，对宣传品牌也有非常好的促进作用。

    翟元：正像您刚才说的，雷克萨斯品牌在国内的首批消费者，基本上是从国外留学回来的高端海归人士，随着4S店在市场上销售的市场越来越长，您对4S店品牌的看法和认识，能跟广大车主和对雷克萨斯比较关注的车友进行介绍吗？

    林帆：我个人感觉雷克萨斯这个品牌确实非常与众不同。从品牌来说，它的品牌是非常内敛的，低调的奢华，它品牌的理念是矢志不渝，追求完美，大家也知道追求完美的历程也是非常艰难。所有雷克萨斯的4S店经销商来说，我必须按照厂家的要求，一步一步从每个细节来说追求完美。这个品牌的客户群 也是非常有与众不同的品位。因为这个车本身从它的品牌历史，包括产品的设计，包括服务的理念，全部都是追求一种与众不同，不张扬，但是是一种享受人生的态度。

    翟元：林总，您刚才说到了雷克萨斯品牌其实是一种低调的奢华，也就是不张扬的特性。在服务上应该属于比较高调，比较激情的，希望把客户的需求完美的达到客户需求的情况。对于客户售后服务上，咱们店是不是有一些比较独特的，跟其他店不同的举措？

    林帆：我们的售后服务首先我们维修力量非常强。我们有两名经过雷克萨斯专业认证的四级的总技师，所有的维修的技师全部都是有4S店三级专业认证以上的证书。这在整个维修行业比是力量非常齐整的。我们的设备也全都按照厂家的要求，做的进口设备，从服务角度来说，我们一直追求扎扎实实的服务，不做非常多的噱头的东西，对车主来说只要成为我们的车主，在我们店购车，或者曾经到我们店来，接受维修保养的服务，我们有不同的会员的级别，有会员俱乐部，每年对会员有一些不同增值服务，在厂家4年售后保养的政策的基础上，我们店会有增殖的服务，具体的欢迎网友到我们店看一看，亲身体验一下。
 
    翟元：您刚才也说到了其实雷克萨斯在服务上是非常具有实力的，对于广大车主来说，雷克萨斯往往是一种很高端的品牌，请您介绍一下雷克萨斯在售的车型一些比较主销的车型的具体情况？

    林帆：雷克萨斯的EX系列一直是它的主打车型，从去年9月份开始，雷克萨斯厂家希望更多的消费者，能够体验到雷克萨斯这个品牌和它的服务，所以从9月份开始出是了ES240这款车型，从这车型进入中国市场以来，它在我们店在全国整个的雷克萨斯店也是一样，占到60%以上。希望更多的客户亲身体验雷克萨斯的产品和服务。

    翟元：您刚才也说到ES240这款车，也确实是一款让更多的客户享受到雷克萨斯这种高端品牌服务的的车型。其实我们知道，作为豪华车往往跟环保和一些低炭排放有一些冲突，但雷克萨斯这个品牌把两个比较矛盾的地方进行了比较完美的融合。雷克萨斯目前在国内市场上头了三款混合动力车型，您可以谈谈这三看混合动力车型在咱们店以及市场上销售的情况。

    林帆：确实像您所说的，雷克萨斯主张环保和对混合动力的研发，一直处在各个品牌最前面，它的技术非常领先，非常过硬，有三种混合动力车型在销售。对我们店来说非常突出的地方是RX450h这一款是一款混合动力的城市SUV，在我们店销售非常好。真正热爱环保的人士，买这个车的热情非常好，用起来以后体验也非常好。

    翟元：其实也刚才也谈到了关于车型的问题，对于此次北京车展，雷克萨斯展台的一款让我们特别动心的车，也就是LFA这款车，非常上广大车迷青睐，因为这款车，据悉在明年才会在国内正式有现车出来。对这款车您的看法是什么？

    林帆：这换车已经在国内开始接受预定了，它是全球限，只发售500台，这款是雷克萨斯激情动力的代表，是高端的豪华跑车，这款车的服务也是非常高端的，所有的车主定车以后，要到日本工厂亲自挑选车身颜色、内饰颜色，可以做很多的个性化设计，我想在这个追求个性化的时代，我想对很多网友来说也是非常好的选择。

    翟元：这个车在花园桥店，是不是也有消费者进行预定了？

    林帆：目前有两位消费者有兴趣，因为整个预定的过程非常严格，整个雷克萨斯对这个车的消费者如果有预定的话，会对消费者进行自己的资金实力，他的需求，进行非常细致的确认。

    翟元：雷克萨斯对每一位消费者都是非常关注，我用一句形容词说可能是管家式的服务，雷克萨斯的品牌对经销商是不是有特别的支持呢？

    林帆：因此说雷克萨斯对我们经销商的支持非常多，各方面都有。最突出的一个，就是对售后的四年10万公里，对我们的售后是非常大的，也因为厂家的支持，也使我们给客户在市场方面也有很多的支持，包括各大媒体，包括我们的店头的试乘试驾会，这种形式都希望更多的消费者能够了解雷克萨斯。所以说支持率是非常大的。

    翟元：就像您说的，如果有了厂家的支持，咱们经销商会在销售上稍微轻松一些。还有一个更重要的问题，对于购买豪华车的车主来说，随着国内对金融投资方面的开放越来越热，很多购买豪华车的车主，原来本可一次性付清车款的，但是他们选择了分期购车的情况。我们知道雷克萨斯通过丰田金融也采用了分期付款购车的情况，对于很多高端车的消费者来说，对他们提供了另外一种金融投资的服务。对于分期购车的情况，雷克萨斯的举措是什么呢？

    林帆：我觉得你说的在行业里非常专业，现在即使是高端车，高端车的车主也选择分期付款的，也逐渐的接受这种先进的理念了。丰田金融对我们支持非常大，现在对全国经销商都有支持，近期推出了很多非常灵活的优秀的产品，比如说从4月1号到6月30号丰田金融提出了对ES24O利率的特殊时期的计划。就是先付50%首付款，一年之后再付50%，中间是0利率，0月供。这个觉得对消费者来说是一个非常有吸引力的产品。
 
    翟元：通过林总的介绍，也确实对丰田金融对4S店品牌的独立的支持。我想就像刚才我问您的问题一样，雷克萨斯品牌国内市场上也有一定的时间了。但是对于其他的一些潜在购车者来说，对于国内的豪华车来讲，他们第一个印象就是奔驰、宝马和奥迪。对于这几个在国内有很长时间的豪华品牌来说雷克萨斯有什么独特的气质去吸引他们购买、

    林帆：我觉得你问得这个问题非常好，可能也是广大网友关心的问题。雷克萨斯确实是豪华品牌，虽然它的历史不如奔驰、宝马、奥迪那么悠久，但是它面世时间不久以后在全球都赢得来非常好的口碑。

    第一它的产品和设计是非常人性化的。因为顾客买一辆车不仅是开一辆车，还从此改变了一种生活方式，4S店提供的理念就是，包括我们店也是这样，你买一辆车希望它从此改变你的生活方式，在这种理念支持下，它的产品设计，它的售后服务都是与众不同的，在强调个性的年代里，我想选择雷克萨斯别人会说你是非常有品位的，非常与众不同的。

    翟元：就像林总说的，其实选择雷克萨斯的很多人都是希望过一种高端品质性的生活。对于购车人来说，因为国内的4S店，其他品牌的4S店对于消费者购车的时候，往往只是停留在消费者到店，由销售顾问介绍及客户提出试驾之后，客户决定是否买或者是不买。在我看来，对于雷克萨斯这种高端品牌来说，试驾这方面对于客户来说是非常重要的东西。因为它不光体验到这个车的动力性，更要体验到这个车的舒适性是否适合我的情况。在试驾这一块儿，看似比较简单的事情上雷克萨斯花园桥店有什么样的独特举措？

    林帆：试驾是我们非常重视的环节。因为雷克萨斯的品牌的特点是试过了才知道，它有很多非常小的细节，贴心的设计，试了你就离不开的。我们有专门设计好了试驾路线，这个路线有加速部分，让你体验到它的动力，因为我们正好处于闹市区，也有非常喧闹的闹市区，让你在车里静静地享受，只有雷克萨斯专属密封性和静谧性，还有它非常独特的音响。因为音响也是它的一个亮点。我们要求销售顾问，第一段由销售顾问来开，一定是销售顾问先开，在开的过程中，什么地方有什么样的功能，什么样的地方体现了它什么样的特点。在我们规定的地方，在一个安全的地方做交换，顾客亲身体验我们所说到的特点。在这个过程中，我们给顾客演示4S店独有的G—BOOK的智能导航功能。是24小时全天后的服务，通过试乘试驾的体验，试乘试驾率的提高以后，我们顾客的需求已经明显了增长了。

    翟元：就像刚才林总说的，试驾是一个非常重要的环节。我想对于高端品牌来说，有了试驾，有了维修，其实往往最主要的还是一种宣传，您对雷克萨斯品牌以及在雷克萨斯花园桥店宣传方面有什么样的看法，未来有什么举措？换句话说，我们通过一种什么样的方法让更多的人知道雷克萨斯花园桥店，以及雷克萨斯这个品牌。

    林帆：应该说，雷克萨斯品牌市场营销的特点，大家可能感觉得到，很多媒体上它的广告并不是很多。对于我们店来说，真正的硬广也不是很多，我们现在主要采取的是贴近真正有需求的客户，比如我们经常组织一些在店内的名品鉴赏会，试乘试驾会，养生的沙龙，包括顾客有需求，讲一些投资的沙龙，包括移民的沙龙，包括爱车课堂，我们希望在潜移默化的影响中，让顾客真正喜欢这种生活，他就会选择购买这种车。

    翟元：确实咱们雷克萨斯品牌以及花园桥店，让客户享受到生活品位以后，他就会不由自主的选择雷克萨斯这款车。我们也非常感谢林总能在百忙之中参加大家车网和车168的专访。我们也希望雷克萨斯花园桥店能在2010年的销售上，能取得更好的成绩，同时我们也希望更多的网友以及对雷克萨斯，以及对追求生活品质的消费者，去进行试驾及感受雷克萨斯品牌对消费者带来的独特的生活品质。

    林帆：谢谢。

    翟元：请林总最后对广大车主对各位网友进行一个寄语。

    林帆：希望关注雷克萨斯这个品牌的所有朋友，有机会都到花园桥雷克萨斯来，因为你只有走到这里，才能感受到它的优秀，从此希望改变一种生活的本质。

    翟元：感谢林总，也希望更多的网友能体验到这种豪华的品质。谢谢大家。

    林帆：谢谢。

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