经销商巨头多条路径掘金 集团化趋势明显

　中国汽车流通协会发布的"2010年中国汽车流通企业百强排行榜"称，2010年百强上榜企业汽车主营业务收入为 6425.61亿元，销售整车 381.67万辆。其中百强前10名经销商集团实现汽车主营业务收入2813.7亿元，销售整车158.6万辆，同比分别增长51.55 %和56.89%，均高于汽车市场32%的增长速度。

　尽管现在对经销商集团化的利弊下结论还为时尚早，但一年来汽车经销商巨头的成长业绩有理由让人相信，经销商集团很有希望成为未来中国汽车流通领域的主角。

　"得益于整个汽车经销行业的迅速成长，相信很快就会有上千亿的经销商集团出现，很可能就在今年。" 中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，今年以来，中国车市没有政策扶持，经销商开始不断探寻提升核心竞争力的有效途径。

　专家们普遍表示，随着企业自身的成长及市场的成熟，经销商集团多元化经营模式将更加凸显，无论何种模式存在的经销商集团，都在通过不断的创新、渠道整合下沉与服务链的延伸，保障长远的生命力。

　中国流通协会有形市场分会会长苏晖认为，随着汽车经销企业规模的进一步壮大，市场竞争激烈程度的提升，以单店形式经营的经销商将很难独立生存，而经销商集团此时的优势将更为明显。

　事实上，中国汽车流通协会掌握的全国6万家经销商中，经销商集团的店铺数量依然只占很小的份额。虽然汽车经销商集团是新生事物，但在中国汽车市场真正成长之后，经销商集团开始迅速崛起，并释放出巨大的潜力。

　统计数据显示，2010年汽车主营业务收入超过百亿元的经销商集团为13家，比2009年增加了两家。经销商百强上榜企业所包含的经销商数量为3000家，占行业销售企业的5%，但销售汽车381.67万辆，占全国总销量的21.13%。而据不完全统计，在全国汽车品牌授权经销店中，经销商集团的销量更是达到了汽车总销量的半壁江山。

　中投顾问交通行业研究员蔡建明表示，汽车经销商集团的出现表明国内汽车流通领域的整合力度上升，寡头市场趋势凸显。如果形成销售集团市场，我国汽车流通领域的自律性将更高，届时经销商集团将在管理、融资、人才等方面实现资源共享而降低成本。

　据了解，汽车流通业属于资金密集型行业，经销商在新车货款、场地租赁、员工工资等方面都需要大量现金。按一家4S店月售车100辆计算，每月的流动资金动辄数千万元，一旦出现滞销，库存增加，经销商的资金链问题就会随之凸显。

　"汽车经销商这个行业本身就是资本密集型行业，只有集团化经营才能使利润最大化。"苏晖告诉记者，多品牌、多店的汽车流通企业不仅是趋势，同时也是规避风险，为未来的规模发展打下基础的有效途径之一。

　作为经销商集团，经销商的网络无疑是考核的重要指标。去年排名第一的庞大汽贸依靠强大整车销售网络被业内所熟悉。正是依靠其完善的集团化操作，庞大汽贸的汽车主营业务收入已从2009年的355亿元，达到了去年的538亿元。

　在庞大汽贸的主营业务中，整车销售是庞大汽贸发展战略的一个重点。据庞大相关负责人透露，多品牌、多区域、多品种是集团化的核心战略，除了自己建店之外，通过收购的方式在各个区域进行扩张。

　统计数据也显示，汽车销售收入依然占据营业收入非常大的比例。2010年，百强企业的整车销售占总营业收入的 87.24%。维修、备件及附件业务占总经营收入的7.17%。金融、保险、租赁等其他增值服务占总营业收入的1.86%。

　然而，面对市场的爆发式增长，整车销售的利润下降，经销商的盈利问题也摆在了经销商面前。

　庞大汽贸相关负责人表示，汽车经销网点的发展有一个培育期，前期一两年肯定不能盈利。但庞大汽贸旗下的品牌很多，在某些新进入品牌不盈利的时候，之前已经培育出来的网点已经在盈利。

　广汇汽车公共关系经理于丹也表示，广汇汽车着力于提高"单店盈利能力"、"打造一流专业团队"、"规模效应降低成本"、"提高平台规模和质量"以及"与厂商建立战略合作伙伴关系"五大商业杠杆。

　据悉，这五大重点协调并进，成为广汇汽车的增长引擎,以达到良性循环的复合增长。"这一世界级的运营体系就如一个高效的发动机，为公司的稳步发展打下了坚实的基础。即这个体系'发动机'使我们不但管理几十家、几百家，甚至上千家店都能保证同样的质量和效率。"于丹说。

　事实上，网络发展多品牌、多渠道已经成为经销商规避风险的主要方式。然而，多数经销商在发展中遭遇到了资金制约，成为了难以突破的瓶颈。

　罗磊表示，继浙江元通集团以上市公司注资方式进入资本市场后，2010年以来又有4家经销商集团成功登陆香港、美国和中国上海A股市场，融资总规模达到了133.76亿元，这无疑为经销商网络发展提供了坚实的资本基础。

　良好的资金链不仅让经销商集团实现了资本的转型，而且还证实了业内对国内汽车流通企业将进行整合的判断。

　据悉，国内大经销商相继提出了网络发展的规划，其中庞大汽贸、广汇汽车等集团经销商更是提出了"千店"计划，在未来几年内，实现1000家4S店的规模。

　"现在中国的市场处于快速发展期，所以庞大汽贸的发展速度必须要快。而且，我们都是配合厂家计划来的，我们相信厂家的发展是有科学计算的。" 庞大汽贸一位高层透露，自进入A股市场以来，庞大汽贸的网络发展也进入快速发展期，庞大汽贸把握市场机遇的同时，抗风险能力也随之加大，成为其力争成为百年老店的基础。

　于丹也告诉记者，除了开拓网络、渠道向二三级市场下沉外，广汇汽车也将进行整合收购部分4S店，通过百日整合提升计划，对于最新完成并购的4S店在100天内落实财务支持、人力资源支持和培训，配备标准化运营管理体系，助推店面稳步提升，达到自己的标准。

　在蔡建明看来，虽然汽车经销商想做大做强上市是捷径之一，但多数企业并不适合上市，依靠整车销售的经销商将不得不向多元化转型，而汽车经销商集团也将在此轮竞争中获得更多的资源。

　"公司的整体发展除网络发展外，未来发展的重点在于进一步深化和拓宽后汽车服务的发展。广汇汽车今年注册成立了租赁公司，投入超过30亿元的资金在全国的网络内大力推广租赁业务。"于丹认为，多元化模式将是汽车服务贸易转型的一种新的竞争方式，形成特色优势，掌握不同的资源，这同时也是核心竞争力所在。

　实际上，在"2010年中国汽车流通企业百强排行榜"中，真正实现上市融资的企业只有5家，多数企业都依靠自身的服务特色，在市场激烈的竞争中谋求到一席之地。

　罗磊认为，2011年的中国汽车市场将不会出现前两年的爆发式增长，经销商集团的转型已经刻不容缓。未来，服务肯定是经销商集团业务的重点，如何拉长服务链，让销售收入的比例适度减少是今后经销商集团需要解决的问题。

　据了解，北京祥龙博瑞集团去年通过整合北京市汽车修理公司、北京市旧机动车交易市场有限公司、北京祥龙汽车租赁有限公司等企业，重组成立北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司，成为目前国内惟一一家涵盖从新车销售到汽车报废全产业链条的汽车服务集团。2010年营业额达128亿元，在百强排行榜中排名第十。

　北京祥龙博瑞集团总经理王东节告诉记者，祥龙博瑞的情况略好于整个北京市场的平均水平，这与祥龙博瑞的品牌结构有关，低售价品牌相对较少，在销售量构成的权重上具有优势。其次，维修业务经营稳定，略有上升，这和汽车保有量的增加有关。另外，汽车配件销售，包括汽车零部件、车用精品的配送以及润滑油类、油漆等增幅较大，加上丰田、大众的汽配物流项目上升较快，一季度同比上升超过了30%。

　蔡建明认为，虽然北京祥龙博瑞集团只是立足北京市场，但区域性市场定位非常准确，其中融资优势、采购优势、管理规范优势比较明显。因此未上市的汽车经销商集团应该积极地适应市场竞争，一方面可以采取参股、兼并的方式获取优质的市场渠道，以加强自身竞争力培养，完善市场灵活性；另一方面可以通过人才引进制度，以多元化弥补创新意识，寻求适合自己的发展模式。