庞大汽贸争双龙代理权 欲复制斯巴鲁模式

　萨博还是双龙，谁将是庞庆华手中第二个"斯巴鲁"？协议牵手萨博之后，奇瑞与斯巴鲁合资的消息，再次将庞大汽贸推向了风口浪尖。

　作为斯巴鲁在中国最大的区域总代理，庞大汽贸在其董事长庞庆华的带领下，始终在寻找第二个斯巴鲁，"再造斯巴鲁模式"是庞大上市前夜对股民做出的重磅承诺。

　"庞大确实要拿下双龙华北区的总代理"。6月6日，庞庆华在电话中告诉记者，"双龙可以复制斯巴鲁的成功模式，关键是事在人为，双龙去年在俄罗斯就卖了2.6万辆。"

　目前关于双龙建店和扩张计划，还没有最终确定。奇瑞与斯巴鲁合资之后，是否会削弱庞大作为斯巴鲁华北区总代理的地位，庞庆华回答得很干脆——比例会有所下降，但方法不会变。

　庞大作为斯巴鲁进口车商的地位不会改变，未来庞大依然会卖斯巴鲁的进口车。至于是否会销售斯巴鲁国产车，庞庆华认为存在并网的可能性，"目前庞大在按既定目标、以及实际销量的增长，对斯巴鲁的网络进行扩充，而不是为了斯巴鲁的国产而大肆扩张网络，否则无法支撑各个网点的盈利。"

　此外，萨博与双龙是更为小众的车型，能否创造斯巴鲁在中国的销售辉煌很难确定。

　5月30日"中国汽车流通企业百强排行榜"颁奖现场，庞庆华就发出呼吁："正如我们拿下了双龙和萨博的代理权，希望更多的经销商可以与我们一起经营，我们也可以代理你们的品牌。"

　以"批发+零售"的模式在一定程度上垄断斯巴鲁在中国的经销权，以此获得稳定和较高的利润回报，再造斯巴鲁模式是庞庆华一直的目标。目前日本富士重工旗下的斯巴鲁汽车在中国有三家区域总经销商，分别是华北的中冀斯巴鲁、华南的东莞意美和华东的上海安吉斯巴鲁。

　截至去年6月，庞大旗下的中冀斯巴鲁发展的斯巴鲁经销商共105家，其中93家隶属庞大汽贸，中冀斯巴鲁经斯巴鲁中国授权，在北京等8个省份，独家批发斯巴鲁5个轿车、专用车以及零部件。去年上半年庞大汽车的轿车收入将近120亿人民币，其中斯巴鲁41亿，将近三分之一。斯巴鲁的毛利率为18.61%，占庞大乘用车毛利百分比为53.39%。

　斯巴鲁模式已经成为庞大最为核心的竞争力之一。国金证券刚刚发布的针对庞大汽贸的调研报告写到，携手萨博有望复制斯

　巴鲁的成功模式，公司凭借近千家销售网点以及在斯巴鲁业务中已经得以证明的强大推广能力，未来萨博业务取得成功是大概率事件。

　但是在行业分析师眼里，斯巴鲁模式的可复制性并不强。民族证券汽车分析师曹鹤分析认为，"庞大的斯巴鲁模式依赖于小众品牌的进口总代理或区域总代理，随着跨国公司对中国市场重视，所有大型跨国车企都选择在中国国产的本土化发展战略，斯巴鲁最近选择合资国产就是证明。"

　未来随着奇瑞与斯巴鲁2013年在中国实现国产，奇瑞与斯巴鲁合资销售公司很可能自建销售公司。为了避免过多的麻烦与竞争，国产与进口车斯巴鲁很可能实现并网销售，这对于依赖斯巴鲁的区域总代理庞大来说，无疑是一个很大挑战。

　不仅如此，与斯巴鲁相比，萨博与双龙是比斯巴鲁更为小众的车型，能否创造斯巴鲁在中国的销售辉煌很难确定，而在萨博和双龙之后，下一个"斯巴鲁"又将是谁？斯巴鲁模式能否成为可持续的竞争力，值得探讨。

　与中国上汽分手之后，韩国双龙一个月的全球销量不过是1万多辆。公开数据显示，双龙汽车5月在韩国国内和海外市场分别销售3515辆和6910辆，合计1.0425万辆，双龙的亮点在俄罗斯和拉美，SUV车型蔻兰朵（Korando）在俄罗斯和拉美市场出口的销售增加，增幅连续2个月创新高。

　因为制造整车是一个复杂的系统工程，远不是庞大强项。

　"庞大模式的可复制性同样比较小，庞大的战略安排是进入整车制造领域，流通企业强大之后，希望将整车的话语权掌握在自己手里并不奇怪。"曹鹤提醒。

　作为唯一在国内A股上市的汽车企业，庞大无疑为汽车流通企业开创了先河，随着庞大帝国的逐渐强大，以及更多"庞大们"崛起，中国流通企业的话语权将与日俱增。

　庞大的核心竞争力就是多年积累下来的渠道优势，这也让庞大具有很强的议价能力。实际上，除了进入整车制造这点很难复制，庞大模式所具备的其他特点同样很难复制。庞大旗下包括汽车园区、汽车卖场、4s店、持股4S店等等；涉及品类、品牌众多，庞大经营范围包括乘用车、专用车、商用车等等品类，而且品牌繁多，这些特点都是长年积累的结果。

　庞大上市符合中国汽车流通领域集中度增加的趋势，现在经销商上市形成了一股小的潮流，但在A股上市的流通企业不会太多，也就在四五家左右。"因为流通企业长期以来并不符合资本市场上市的要求，而五家左右的量，可以部分实现渠道的集中与整合。"曹鹤表示。

　庞大与萨博能否建立合资企业，在中国生产，将主要依赖于两年后中国市场是否稳步的发展。目前中国汽车市场已经开始滑坡，10%以上的增长恐怕要等到2013年以后，只有两年后中国汽车重回稳步增长的轨道，庞大进入整车制造领域的战略才能获得批准。

　"庞大很早就尝到了总代理的甜头，所以他的目标就是代理权。"某经销商集团老总接受采访时认为，庞大收购萨博看中的是总代理权，而能否合资生产对庞大来说并不重要。因为制造整车是一个复杂的系统工程，远不是庞大强项。

　透过巨大的"庞大网络"所培养大批忠实用户，才是庞大真正的核心竞争力。

　国金证券报告显示，庞大轿车销售情况好于行业整体水平，轿车销售收入占公司营业收入的50%以上，是公司最为主要的收入和利润来源。今年1-4月，庞大轿车销量同比增长约15%，高于行业整体水平的7.9%。但是，庞大其他车型销量表现则与行业整体水平差不多，微面与重卡销量都出现了一定程度的同比下滑。

　报告同时反映出流通领域普遍的问题是：对于汽车销售收入高度依赖。来自流通协会的数据显示，去年百强经销商集团，整车销售占总营业收入的87%，维修、备件等售后服务占总营收的7.17%。金融、保险、租赁等其他增值服务占总营业收入的1.86%。庞大2010年上半年的数据显示，销售占据庞大总营收的93%以上而售后仅占5%。

　值得注意的是，在汽车销售的利润细分中，庞大对于斯巴鲁和商用车的依赖程度很大，这也是庞大的特色。2010年上半年庞大汽贸排名前5位的供应商是富士重工、北汽福田北京欧曼重型车、中国重汽、陕西重型汽车、上汽通用五菱，分别占据当期采购金额的15.93%、8.61%、7.21%、7.10%、5.55%，合计44.44%。

　上述经销商告诉记者，流通领域有一个专用名词——"零服吸收率"，即"全部费用"除以"售后服务的利润"，也就是看这个店售后服务的利润是否能够覆盖所有费用，以此来测量这个企业的价值。

　也就是说，一个优质的4S店，它完全不依靠销售的利润，而是依靠包括维修在内的售后服务创造的利润，销售创造的都属于净利润。

　"我认为这是用来衡量一个4S店运营好坏的唯一标准，包括奔驰、宝马、丰田、雷克萨斯，他们虽然没有明确对经销商提出这个标准，但是其商务政策的导向都已经说明了这个标准的重要性。"上述人士强调："和餐馆一样，我们其实就是服务行业。"

　一个好流通企业，首先是销售前端做得非常好，然后用售后服务留住客户，通过服务让客户很难转移到其他的店，再加上有效的区域和品牌发展规划，就可以成为一个成功的汽车流通企业。

　这样的企业抗风险的能力更强，无论是市场好或者不好，也就是销售的情况好或者不好，它的盈利能力都不受到影响。相反，用户流失非常大，利润构成主要以销售为主，只能依靠"一锤子买卖"的企业抗风险能力很差，特别是在大势不好的时候。

　国金证券维持对庞大"买入"评级的投资建议，其核心理由是，经销网点是汽车经销商最为重要的核心资源，当前汽车行业的调整趋势可能会对公司单店业绩增速产生一定影响，但公司网点数量的积极扩张仍将可带动公司整体业绩的快速增长。此外，公司的优势业务——斯巴鲁受日本地震影响也不大，而萨博业务则有可能成为新亮点。

　按照计划，庞大今年新建400家4S店，乘用车与商用车4S店各200家，其中还包括50家高端品牌店，涉及品牌包括：奔驰、奥迪、阿斯顿·马丁、路虎、捷豹、沃尔沃、雷克萨斯、讴歌等。截至3月底，公司今年已新建成网点70-80家，其中4S店50-60家。

　在中国汽车市场出现下滑的大背景下，单店能力如何改善、特别在卖车不挣钱的情况下，如何向服务贸易型企业转变，是庞大需要面临的问题。崛起中的庞大需要向售后转型，而透过巨大的"庞大网络"所培养大批忠实用户，才是庞大真正的核心竞争力。