旺季不旺 微访谈表明经销商青睐线下促销

    【前言九月中旬，花好月圆、金桂飘香，适逢"金九银十"这一传统汽车销售的旺季——过去两年间深圳车市正是凭借这两个月的强攻创下了不俗的销售业绩。又值此佳期，大家车网诚邀当地主流经销商及业内媒体，举办了首场基于微博互动平台的深圳车市"微访谈"，试图通过与经销商的微博互动，勾勒出2011下半年车市风云变换的基本轮廓。

大家车网深圳站微访谈现场一

    众所周知，2011年随着国内经济增速的放缓以及消费需求的减弱，中低端车型产能过剩的态势日渐明显。而国家对于小排量汽车补贴政策的终止、垄断态势下油价的只涨不跌，通货膨胀带来的生活成本增加，对于深圳车市的持续增长而言又无疑是雪上加霜。这一点，从经销商调查表那些密密麻麻的促销政策中，便能管中窥豹，可见一斑。

　业内人士分析：下半年深圳车市中低端车型基本是靠亏损保销量，靠售后拉动利润；豪华车销量基本稳定，但部分品牌也感受到了市场的寒意，需要通过让利措施来避免存货。而唯一不受车市寒流影响的，将是部分SUV车款——据悉一部分热门车型还要加价拿车，成为深圳车市的黑马。

    从回收上来的调查表我们得知：金九银十的销量占到了大部分4S店全年销售量的20%，几乎所有的商家都在"金九银十"是否重要一栏勾画了"非常重要"。而且这一阶段厂家的支持力度也是空前——无论是促销政策还是广告宣传，都在大力准备。

   "锋范现金优惠1.5万元""锐志综合优惠2.3万"，"君威最高优惠1.6万"……，随意走访几个颇具规模的车城，都能找到类似的大幅度让利，随意翻看几个汽车网站，铺天盖地的促销行情便会向你涌来。在这个关键的节点，厂家对于促销政策的监管分外宽松，经销商的优惠也特别给力，连一向坚挺的雅阁、凯美瑞，都通过"大运版"等方式放出了史上最大的4-5万元综合优惠。毕竟谁都不敢掉以轻心，谁都希望在这个不温不火的"金九银十"中，更快地消化掉库存产品，拥有更多的周转资金。

    除了4S店的大幅优惠，厂家层面更是瞄准时机，猛推新品：东风标致508、一汽大众新迈腾、北京奔驰新C级、东风悦达起亚K2、比亚迪S6、上汽通用五菱宝骏630、新RAV4、荣威W5、菲亚特500、君威GS、东风日产楼兰、新帝豪EC7等20款左右新车都集中在"金九银十"粉末登场，为的就是搏一把销量，同时避免新品上市遇冷。

大家车网深圳站微访谈现场二

    回收的问卷中，有八成经销商在"金九银十销量是否很旺"一栏选择了"只比平时好一点"，这说明前几年的销售旺季并没有就商家所期盼的那样如约而至。

    "今年受诸多因素的影响，整个市场都比较冷淡，除了SUV、新5系等部分热卖车款，估计大部分中低端品牌的库存压力都比较大。"深业丰田销售部韩主管如是向记者表示："目前我们店为了保销量，基本上都是在亏本卖车，然后通过售后维修的利润来弥补，如果存货太多，我们的资金周转压力就会增大。"

    不过，旺季不旺受伤最深的，则是前两年春风得意的自主品牌。根据上半年深圳车市数据来看：比亚迪上半年销售3870台，下跌31.38%；奇瑞汽车下幅20.88%，海马汽车下跌11.37%，一汽奔腾下跌20.54%，只有江淮汽车微增3.98%，吉利汽车增幅25.38%。在一片下跌声中，自主品牌厂家高层人事变动，销售终端闹退网，不进不退者基本都因为厂家产能的大幅提升压货死撑。

    而为了避免库存积压，连一向热销的豪华车品牌也都打起了降价的大旗："奥迪A8L现金优惠12万""奥迪Q7现金优惠8万元""宝马X6现金优惠7.4万"……，虽然热销车款供不应求，但为了保证现金流的快速周转，部分豪华品牌销售商还是愿意让出利润，将单品价格偏高的小众豪华车快速销售出去，避免在车市偏冷淡的时候，积压库存。而对于近期狂推"双限"（限渠道，限价格）政策的奔驰而言，其终端经销商在接受记者采访的时候，亦表示出对于库存压力的担忧。

    虽然旺季不旺，但是经销商们还是希望通过积极营销来挽回颓势，最大限度消化库存。在被问到"金九银十"如何促销之时，九成商家选择了"参加地方车展"以及"团购"。上述两个选项对于商家而言，是通过线下营销直接拉动销量的"救命稻草"。

    目前，深圳地区除了6月份的深港澳国际车展，每逢周末、假期都会有规模不一的各种展会。这些展会多为地方广告公司及本地媒体主办，目的在于通过展会促销的方式，召集商家参展，从而销售。尤其是在这个差强人意的金九银十中，进驻车展主动出击则显得尤为重要：就记者了解到的讯息，深圳体育中心中秋、国庆期间将有两场展会，会展中心国庆期间有一场室内展会，宝安港隆城近期也会有中等规模的促销车展。

    此外，团购也是商家借助外力，提升到店人气及销量的重要方式。深圳消费者购车，颇有参加团购的习惯，主要是想通过报团砍价，享受到单独去4S店买车无法获得的更大优惠。这其中，有消费者自发组织的团购，也有的消费者参加网站、广告公司等第三方组织的团购（后者在经销商成交一台车后，收取500-1000元不等的佣金）。虽然少赚点，但是团购一来可以提升到店人气，二来通过团购放价能够规避厂家的价格监控，快速促成签单，颇受经销商青睐。

    最后，也有不少车商希望借助中秋、国庆等节假日制造活动噱头，并通过置换购车大幅优惠的方式提升消费者二次购车意向、挖掘消费潜力。毕竟，"在这个清冷的金九银十，你的行为也许决定了你面对的是一个最好的市场，或是最烂的市场"，一位参与微访谈的4s店老总如是说。

所谓盛极必衰，当深圳车市遭遇宏观经济增长放缓、高通货膨胀率等利空因素，往年的"金九银十"即使再辉煌，也难以继续支撑整个市场的高速增长。现在看来，黑马虽有，但难掩哀鸿一片；市场虽大，却无奈消费者受经济形势的影响而需求不足。毕竟前两年的爆发式井喷，已经透支了未来几年内车市增长不少的能量，而整个市场增速的放缓，也不过是迟早到来之事。故，厂家与商家不妨借此良机，理顺经营思路改善服务，通过淡季的市场调整提升自己的整体竞争力，并为下一轮车市旺季的到来打好坚实基础。如此看来旺季不旺，于经销商于消费者而言，也不见得全是坏事。