张朝俊：做华南市场就是“痛并快乐着”

羊城晚报记者 车贵远

　　华南掌门人

　　张朝俊

　　工作简历

　　2001年1月进奇瑞从事发动机试验工作

　　2002年起到销售公司做售后服务，转战中国各地

　　2008年8月担任奇瑞华南区总经理

　　营销理念

　　不向经销商压库，集中优势资源打一些区域性销售战役，不把量作为终极追求目标，追击的最终目标是经销商、顾客的最大满意度。

　　座右铭

　　市场不断在变，每天都在问自己，今天，你改变了什么？

　　初见张朝俊，留给我的最大印象就是一副朴实、踏实、务实的“三实”形象，这个印象也一直贯穿在他在华南的整个汽车生活之中。奇瑞汽车在华南留足迹较早，但是在日系车已经根深叶茂的天地里想扎根并繁荣却也不易，为此，奇瑞人前赴后继地在华南打拼努力着，张朝俊就是在关键时刻挺身而出的一位。

　　临危受命出击华南市场

　　奇瑞汽车早在2007年就已经裁撤了大区，张朝俊在2008年8月31日来到华南之初，受金融危机影响，整个华南车市一片低迷，张朝俊临危受命，出马担任全新的奇瑞华南区总经理。在当时情势之下，经销商网络极不稳定，因此，稳定网络、提振信心、重塑华南奇瑞市场形象、增强竞争力成为当时的重中之重。

　　面对不是很有利的局面，要提高销量，改善服务，张朝俊在市场方面就需要做差异化的营销，“卓越计划”就成为当时的应对之策，所谓卓越计划就是产品要有卓越的品质，有卓越的服务，有卓越的品牌和销量，通过卓越计划，也受益于市场增长，奇瑞汽车在华南的销量迅速翻番。张朝俊表示，在华南不一味追求量，而是追求客户的最大满意度，当前价格相对稳定，就是要让消费者放心消费，并且重新审视奇瑞。

　　针对华南支出特别招数

　　在记者一再追问之下，张朝俊说出了上任华南取得一些成绩的营销秘诀，就是在每个区域都树立一个区域标杆，把每个省分成几个片区，每一个片区都定一个核心经销商作为标杆。这个标杆经销商要传帮带其他相对弱一点的经销商。具体说来，就是除了进行人员培训之外，还要选定一些重点区域打一些区域性的战役，比如有一段时间汕头的销售不太好，就集中物力人力等资源进行集中突破，最后就不仅取得了较好的业绩，连带东莞、深圳、南宁、桂林等地也在销售服务方面取得了决定性的胜利。当然，具体的战术就是提高销售的便利性，进行产品全覆盖计划，加强经销商和员工的满意度，通过他们提高服务的满意度。再就是把对老客户的关怀当成重中之重，把珠三角的一些好的理念强势推广到服务弱一点的区域。更为值得一提的是，张朝俊还根据相对偏僻的客户特点，建立移动4S店，将几台新车和一台服务车进行流动巡展。在一些小区，一是展示并接受预订，二是还顺便进行检测和修车。

　　服务方面尚需努力

　　为了追求客户满意度，张朝俊对督导和考核非常严格，除了大区的人亲自操刀之外，还邀请第三方公司参与执行监督。但是张朝俊也坦言，服务方面，虽然在二、三线城市很有优势，但是在一线城市跟大品牌比还是有差距的，因此今后的工作重点还是要在服务方面跟大品牌对齐起跑线。

　　张朝俊同时也毫不避讳地认为，当前面临的最大困难就是市场变化太快，竞争太激烈，自己夹在日系车和一些其他同类竞争对手之间，竞争会更加惨烈。另外，据记者了解，由于实行分网销售，同一区域内部经销商过于密集也是目前奇瑞在华南遇到的一些问题，而同门兄弟品牌瑞麒一些车型也挤占并且影响了奇瑞一些现有车型的资源。

　　奇瑞华南团队工作业绩：

　　2008年9月最差时每月销售800多台，10月份开始增加到3000多台，随后，最好时，能卖到4000多台。

　　2008年市场占有率最低，为6.1%。

　　2009年年底占有率最高，为12%。

　　2010年初到现在为10%左右。