比亚迪年轻操盘手夏治冰:突破10万天花板

“我这十年”系列报道之三

现在如日中天的汽车板块业务，在比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰看来，其实是“被上马”的，其中所经历的酸甜苦辣，外人难以体会。 现在在汽车销售领域如鱼得水的夏治冰，在刚入行时，甚至为不知道新车该怎样揭幕而烦恼。

夏治冰

比亚迪工厂墙上挂的标语，据说创意来自夏治冰

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差一点就不会有“比亚迪汽车”了

由于专业吃香，又是北大高材生，夏治冰1998年毕业时，手头有好几个“offer”，其中包括被认为是很好单位的银行，而他的大部分同学不是选择跨国公司，就是去了大型国企，要么就选择了出国，而当时的比亚迪还是一个名不见经传的民企，夏治冰的选择与众不同。

“我印象中，比亚迪是当时第一个敢到北大招人的民营企业，也是第一个由总裁亲自带队来招人的企业，王传福总裁还请我们吃饭，吃饭的时候我就坐在王总裁的旁边。”回忆起当年的事情，夏治冰说起来还有点兴奋，“其实，当时比亚迪已经有2000多人了，也不算是小公司了。一方面是比亚迪在移动通信领域的前景打动了我，另一方面也是王总打动了我，所以就来到了比亚迪。”

夏治冰加盟比亚迪，可以说一半是因为自己的远见，另一半是因为王传福的个人魅力。带着美好憧憬他来到了“深圳”，但是一开始就“失落”了。说是在深圳，但实际上在远离市区的葵涌，当时交通又不像现在这么方便，去深圳市区还要过个“关”（边防站）。“去市区看同学，路上要一两个小时，回来晚一点就没公交车了，感觉是乡下人进城。”

还好，工作上很充实，待遇上也一点不含糊，夏治冰工作一年后就买了一辆别克轿车，当时车价大约33万元，在当时，属于相当高档了，而夏治冰也成了一群大学同学中最早买车的。

进军汽车市场，实际上是比亚迪的“B方案”，“A方案”是进军微电子领域。

2002年，比亚迪在手机电池领域已经确认了自己的地位，同年，比亚迪股份在香港上市，筹集了大量资金。夏治冰回忆说，当时雄心勃勃的比亚迪准备去美国收购一家IC晶圆芯片制造商，进军微电子领域。夏治冰作为财务总监前往洽谈收购事宜，“手中揣了2亿多元，以收购者的身份来到美国，还是很激动的，因为当时联想还没有收购IBM，如果成功了，也是件很大的事情。”他说。实际上，让他激动的还有另一个原因，他的很多同学都在美国，现在“哥们儿也来美国了，还是来收购别人的”。

比亚迪对那次收购花了很大心血，夏治冰甚至在美国租好了房子、买了车，准备在当地大干一场，但由于政府等方面的原因，对方在签约前一天毁约。“如果成功收购这家IC厂，比亚迪可能就不会做汽车了，因为IC市场也非常大。”他说。

进军微电子领域失败，比亚迪选择了汽车业，并最终通过收购陕西秦川汽车进入了竞争激烈的汽车领域。

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搞汽车我投的是反对票

收购秦川汽车之后，比亚迪经历的第一大考验不是汽车市场，而是资本市场。“消息公布后，股价遭到腰斩，现在想起来还有点害怕。”夏治冰说，“在经销商会上时，王传福总裁接到了基金经理电话，威胁说‘要把比亚迪抛死’”。

实际上，比亚迪进入汽车业，不仅外界不看好，连夏治冰也不看好。收购秦川汽车的时候，比亚迪前期派出三人工作小组进驻，夏治冰是其中一员，“我是搞财务的，觉得这单收购从成本来看不值得，我对这笔买卖也是投反对票的。在收购签约的前一天晚上，大家还在争吵，最后三人表决，两人都投反对票，只有王总一人赞成。”

但最终，王传福还是说服了夏治冰。王传福预言，到2015年，中国的新车销量将达到1500万辆。“在这样一个上升的市场里，行业年平均增长速度在20%左右，我们怎么差也可实现10%的增长，努力一点甚至可以干到100%。”王传福当初的预测现在不仅实现了，而且还大大提前了。所以，外界普遍认为比亚迪进入汽车行业时间太晚，但是比亚迪自己却认为正赶上了好时候。夏治冰称，“除了2003年的第一轮市场井喷我们没有赶上外，随后的几波我们都赶上了。”

在经过认真研究之后，夏治冰也坚信比亚迪在汽车业有机会。在比亚迪看来，当时，整个汽车行业还缺乏竞争，“玩家不多，前十名的不是合资厂就是国企，它们机制不够灵活，决策效率低，车型两三年才改款，四五年才换代，而我们在IT领域两三个月就换新品，我们相信汽车将来也会成为时尚用品，因此，比亚迪上来就做模具，现在有三个模具厂，这成了我们的一大优势。”夏治冰说。

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逼出来的巡回上市

学财务出身的夏治冰刚进入比亚迪从事的并非销售工作，而是财务，“进入集团旗下的利比公司的财务部门，工号为72号。”说起这段经历，夏治冰还是有点自豪，“说是财务部，其实只有我一人，跑银行、税务、出纳，所有财务的活都干过。”做财务正做得渐入佳境的时候，老板王传福把夏治冰叫到办公室说：“财务干了那么久了，也该换换了。你去做汽车销售吧。”

夏治冰很聪明，他知道老板的决定是不能反对的，所以他只提了一个条件，给他点时间，让他先做一段时间售后。于是，夏治冰做了半年售后服务经理，期间，他开着一辆秦川福莱尔(图库 论坛)从哈尔滨开到深圳，一路上考察汽车市场，正是这段旅程让他发现了汽车在中国二三线甚至是四线区域，拥有庞大的市场。

很快，不到30岁的夏治冰正式出任销售公司总经理，成为当时全国最年轻的汽车销售公司总经理。“压力当然大，因为当时对汽车完全不懂，我和王总一人抱了一大捆书回来临时补课。”夏治冰说，“到现在，自己还是觉得在汽车专业知识上存在不足。”

开始的两年，全国的汽车销售老总恐怕没有比夏治冰干得更憋屈的了。“刚接手秦川时，福莱尔一个月还能卖一两千辆，但是奇瑞QQ上来以后，福莱尔销量急剧下降，最困难的时候，一个月只出了一板车（20辆左右）的货，团队士气萎靡。从2003年接手秦川，到2005年没有出一款新车，经销商走了一大半。开始外界还质疑你一下，后来，人家都懒得提你了。”

终于，比亚迪准备出新产品了，是一款代号316的车，当时在上海召开经销商大会，正下着梅雨，经销商看完车后都摇头，又流失了一半。王传福当场“毙”了这款车。“316被毙掉的时候，说实话，我真的差不多要垮了，”夏治冰说，“搞这个车我们交了很多学费。”

F3(图库 论坛)应该是比亚迪在汽车领域背水一战的产品，也可以算是比亚迪大举进入汽车市场领域的开山之作，2009年以29万辆的销量成为国内最畅销的轿车，目前以月均销量超过3万辆的成绩，成为国内最畅销的一款车。

其2005年首创的“巡回上市”至今还为业界所津津乐道，也被其他厂家所模仿。“实际上，巡回上市也是被逼出来的，因为当时全国的经销商也就20家左右，其中五家在山东，全国上市怎么搞？在山东上市的时候，经销商加上我们，全部人吃饭才刚坐满一桌。”

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最大愿望：突破10万元天花板

比亚迪的成长伴随着一片非议，从F3模仿开始，到销售数据造假，再到今年80万辆销售目标的“卫星”，面对这些非议，夏治冰和比亚迪已经很从容了，他认为，对本土品牌的成见是很自然的，他自己当初也同样有。

夏治冰说，刚接手秦川时，有次试乘福莱尔，在后座打不开车门，当时心想，什么破车！差点就想用脚踹了。这时有人提醒，应该是儿童安全锁没有打开。“当时我30多万元的别克都没这个配置，而福莱尔这么低端的车居然有，看来本土品牌很容易被人误解。”他说，“有了这个经历之后，多大的委屈都能接受，人在江湖飘，哪能不挨刀。”

现在面临的非议是库存了，“我手机上还有经销商发来的信息，‘比亚迪疯狂扩张，不顾经销商死活，来成就比亚迪和夏治冰的梦想’，”他说，“我们的经销商从原来的十几家发展到现在1000多家，比亚迪怎么样，难道经销商都是傻瓜吗？”

在夏治冰心目中，今年80万辆的目标已经不是其最重要的任务。他表示，从2007年开始经过三年的积累，现在公司进入了爆发期，今年还有五款全新车型（M6、S6、I6、L3等）上市，有信心完成80万辆的销量。

他承认，与销量的快速增长相比，比亚迪的品牌成长速度还不够。但作为国际化的公司，有巴菲特入股、与奔驰合作的光环，公司品牌形象比大部分的本土品牌基础要好。“今年是公司的品牌年，本土品牌‘10万元天花板’是你们报纸最早提出来的，我们希望能突破这个天花板。”他说，“今年投放的几款新车都会在10万元以上。”

现在F6(图库 论坛)主力车型的价格在9万元左右，还只能以B级车去打合资品牌的A级车，目前的月销量在7000~8000辆，夏治冰称，今年F6月销量力争稳定在1万辆以上，在9万元级别站稳脚跟，再往上走，“能不能跳到10万-15万元级别，与合资品牌直接过招，是比80万辆目标更大的挑战。”他说。

在夏治冰的办公室，赫然立着“新能源车的领导者”标语牌，从F3DM电动双模车、e6纯电动车，比亚迪也俨然成了新能源车的领导者。“在北京车展上，几乎所有的厂家都展示了新能源汽车，村村点火、家家冒烟，”他说，“但实实在在能上路跑的有几个？而我们的e6电动车已经进军最严酷的出租车市场了。”他说，现在王传福只抓电动车，其他都不管了，他也是全球试驾电动车最多、里程最长的试车员。

在比亚迪看来，电动车是未来汽车的终结目标，这正是它（电池出身）的战略优势，夏治冰有些狂妄地表示，比亚迪确切来说，不是一个汽车公司，而是“能源方案提供商”。

e6的续航里程在300公里，用电成本仅为汽油车1/4~1/3，但价格为30万元，基本上为入门级豪华轿车的价格，夏治冰认为现在续航里程等技术问题解决后，接下来是成本降低问题了，现在公司正在尝试各种不同的材料路线，“材料领域突破后，成本就会降下来。”夏治冰称，“王总也表示，到2012年，电动车的成本将降到市场能接受的水平，想起来就有劲。”

最遗憾的事：品牌的成长速度不够销量增长快，对家庭有欠缺。

最困难时刻：F3上市前，经销商只剩十几个。

最绝望时刻：316车型被王传福毙掉。

最得意的事：当初选择进入了比亚迪。