李磊：政策调整对今年小型车市场打击大

李磊：政策调整对今年小型车市场打击大(2)

[导读]以“畅想绿色未来”为主题的第十一届北京国际车展于2010年4月23日-5月2日举行。24日车展现场，天津一汽夏利股份有限公司市场推广部部长李磊接受了腾讯汽车独家专访。以下为专访实录。

主持人陈映璇与嘉宾 李磊

构建多级销售网络 寻求更多销售回报

腾讯汽车：现在渠道下沉其实是整个行业的销售趋势，大家都在探讨，很多公司都在做，也是今年的一个关键词。但是各个公司好像做得都不太一样。您觉得夏利的做法有哪些特点呢？

李磊：我觉得夏利的特点是适合自己的发展模式。因为从夏利的市场来看夏利品牌在一线市场的关注度稍微低一些，但对二三级市场来说对夏利的需求还是很旺盛的，当然我们还会有新的产品来补充给市场。从天津一汽网络营销模式来看，我们总结了一句话叫做以省会级中心城市4S店为基础，以地级市场的小4S店为依托，以县级市场的销售服务便利店为补充的模式。在这样的模式下，使我们网络的体系能力可以得到有效的提升。

腾讯汽车：比如说县级销售便利店的投入会稍微小一点，经营压力可能会相对小一点。

李磊：其实越往下发展我们是希望网络渠道适合地域的发展模式。因为不同的市场经济模式是不一样的，经济实力是不一样的。我们做渠道发展的时候要适应当地的环境。

腾讯汽车：目前我们已经开始在做这样的工作了。

李磊：我们从09年就已经开始做了。09年我们已经完成了全国312家销售服务便利店的建设。

腾讯汽车：那数量很大。

李磊：所以在2010年的时候我们要把现有的312家进行扩充，扩充到500家。到今年年底我们要建成500家销售服务便利店，这500家不包括中心城市标准的4S店和小型4S店的。

腾讯汽车：这些服务店从09年的结果来看带来的销售回报是怎么样的？

李磊：对整个的销售贡献来说实现了增量3.3万台。

腾讯汽车：对你们来说达到了预期的目标吗？

李磊：达到了。因为它基本上达到了初期目标，可以占到整个销售结构里面的16%。今年我们的目标就是要销售服务店面达到500家，对我们的销售贡献度也达到25%。25%的概念是在原有的基础上再增加3万台。

腾讯汽车：主要还是县级的便利店跟汽车下乡的政策捆绑在一起。汽车下乡政策对我们的促进是很大的？

李磊：对。其实汽车下乡政策对微型车的支持力度更大，对轿车的力度相对小一些。但各个企业都在响应国家的号召自己推出一些优秀的、惠民的政策。包括去年年底我们配合下乡战略在全国做下乡的巡展，在巡展的过程中一方面是让消费者可以了解我们的产品，另一方面我们的终端会推出一些优惠政策，对老百姓的购车有刺激。

腾讯汽车：应该说二三线城市现在的消费能力在一步一步地释放出来了。

李磊：实际上刚才我们谈到的是10年有这样的发展。其实我们当时在规划整个网络分销体系的时候有一个更长远的规划，目标从08年一直做到13年。到了13年以后我们的销售服务便利店会达到1000家。那时候对网络的贡献率会达到40%。

腾讯汽车：那么销售服务便利店如果以这样的规模发展，全国有2000多个县，平均每两个县就有一家便利店？

李磊：对。我们网络的运营来看中心城市和省会城市的覆盖率是100%，地级市场的覆盖率已经超过了50%，但是县级只有12%。到13年中心城市肯定还是100%，但地级市场的网络覆盖率会达到70%。县级市场的网络覆盖率会超过50%左右。

腾讯汽车：现在我们的销售增长点会在渠道是吗？

李磊：其实以后销售的增长来源于两个方面，渠道的扩展和新产品。

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