奇瑞保新店 徽银金融个贷成交量高于银行

奇瑞汽车广州保新特许销售服务店销售副总 王明秋

导语：2012年的夏季已至，2012年的车市却并未因温度的升高而有明显升温，自主品牌寒意尤甚，随着合资企业产品的不断下压，自主品牌的生存环境无疑将更趋恶劣，而业内对于自主品牌的忧虑亦与日俱增。这里，通过与奇瑞在广州地区资格最老的经销商奇瑞保新店销售副总的对话，让我们来了解一下自主品牌经销商和自主品牌金融公司在“寒流”中的生存现状。

今年整体情况还是不容乐观，尤其是自主品牌，从去年10月份开始，我们店内的销量报表出现下滑趋势，而且到目前为止还没有看到明显好转的迹象。我们的信贷月均成交量也出现下降。

在个贷方面，我们与多家机构有合作关系。今年，我们主推建行、工行的信用卡按揭和徽银汽车金融的个贷产品。徽银的个贷业务真正开始推广是从去年9月份开始，第一款产品是针对风云2开发的“首付1万、日供35元”方案，到11月份的时候，基本上奇瑞旗下主流车型都有相应的信贷方案。风云2“首付1万、日供35元”方案是店内最受欢迎的信贷产品，但是该方案的吸引力近几个月内也呈现出下滑趋势。这有几个方面的原因，一个是受整体经济环境的影响，二是信贷产品也有保鲜期，新鲜度过去后，对客户形成的刺激作用渐渐冷却。

由于汽车金融公司的利率要高于银行，大部分消费者还是更倾向于选择银行贷款，所以去年厂家出面与建设银行总行签订了风云2的信贷合作，由厂家与总行签订合作框架，在广州指定分行与我们进行具体合作。今年奇瑞则与工商银行签订了瑞虎以及瑞麒系列产品的信贷合作，对于合作范围内的车型可享受厂家贴息优惠，如果消费者是由工行代发工资或是工行的金银卡客户，还可以享受最低两成的超低首付。

虽然申请银行按揭的客户要多一些，不过从最终成功办理的数据来看，徽银的成交量要高于银行，我们店内申请徽银的个贷通过率在90%以上。因为徽银汽车金融的审批门槛要低得多，这主要是由奇瑞车型的消费群体所决定的，奇瑞的主力车型均属于中低端产品，价格不高，贷款额度也不会太大，如果按照银行标准要求申请者必须有房产证明就不太现实。它推出的方案有一个很明显的特征：低门槛、低首付、还款时间长。一般的银行信贷产品至少要求最低首付三成，最长还款期三年以及房产证明，即使是与厂家签订合作协议的两家银行，虽然条件略有放宽，但也要求有金融资产（如股票、基金）或动产等其他替代财产证明，而徽银只要有正当工作和固定收入证明即可申请，而且可以做到最低两成首付、最长五年还款期。据我所知，徽银的审批门槛是我们已经合作过的机构中最低的。

当然，门槛低则意味着风险大。在我们店，办理按揭的车主多为私营小企业主，这部分消费者存在资金周转需求，但是资质不够稳定，比如有一些是没有营业执照的，他们的申请审批会比上班族要严格得多，徽银会要求我们去工厂现场拍照留底，他们自己也会做电话家访之类的工作，另外一方面徽银会根据地区的坏账率调整当地的审批通过率，以加强风险控制。

在实际操作层面，我们会根据客户个人资质或要求，推荐相应的信贷机构，尽量避免客户想买却因自身条件限制而办不了贷款业务的情况出现。比如我手上现在有一个申请贷款的客户，他希望能够办理建行的信贷，但是由于他所提供的担保人为非直系亲属，按照现在建行的审批标准没能通过，我们会在征求他的同意后，将其申请资料转移到其他银行，如果最终都不能被通过，我们会退还客户的定金。如果客户同时满足多家机构的标准，则要看客户的具体要求，是要快、要特殊照顾还是要最低利息。