田聪明：一汽丰田希望创造更多附加价值

田聪明：一汽丰田希望创造更多附加价值(2)

分店在三四线城市迅速扩张

理财周报：现在很多渠道都开始下沉，前段时间一汽大众的胡总说他们今年会建更多的“迷你”4S店，让更多三四线城市的消费者可以享受到一汽大众的产品和服务。一汽丰田在渠道建设方面有什么规划？

田聪明：渠道的问题是每个厂家每个品牌都非常重视的，一汽丰田也是这样。比较可喜的是一汽丰田这些年来在渠道建设方面的思路和方法是非常适合中国汽车市场发展的。到目前为止我们认定的4S店510个，正式开展的431个。在模式上一汽丰田算是先行一步，在建店上，我们有旗舰店、标准店还有小型店。在这个基础上，前两年我们又推出了分店制。在一个城镇，一个县城里，建一个4S店投资回报率是极差的。分店制正是为了适合更小的地方，既有展示和服务的功能，又不使投资人负担更重。到目前除了认定510个4S店以外，分店开业已经达到72个，到今年年底可能超过100个分店。目前分店的建设速度在加快，分店的速度加快主要就是既考虑到投资人的利益，也考虑到消费者的便利，在三四线城市迅速扩张。

二手车金融保险业务是新增长点

理财周报：现在的竞争越来越激烈，经销商在新车销售方面的利润在下降，你们如何保证经销商的利益？

田聪明：大家也看到了，暴利时代已经过去，终端的成交价格不断下降，经销店的收入在下降。我们的经营理念就是“客户第一，经销店第二，厂家第三”，我们所有的业务标准、组织构建、流程制度，都是围绕这个去做。我们跟营销店一块研究，如何让经销店得到他应该有的收益。目前竞争激烈，新车销售可能不赚钱，甚至可能赔钱。但我们有270多万保有客户，经销店的服务收入在增加。我们希望以优质的服务弥补新车销售下降。同时我们非常重视价值链，比如说二手车金融保险在这方面弥补一下。目前，60%的经销店服务收入是非常好的，应该说一汽丰田虽然大家收益都在下降，但是收益是正常的，投资人心里是满意的。

理财周报：现在很多大品牌都很重视二手车业务，并建立专门的二手车品牌，一汽丰田的二手车业务也进行一段时间了，目前业务情况如何？二手车对总的业绩贡献率可以达到多少？

田聪明：本来按照汽车总量回头看二手车的话，中国二手车市场发展不是很好，不应该是这个量。各个品牌都是一样，很早就在开展二手车业务。二手车业务目前主要是建体制、打基础、培养人才。对于我们厂商来说是为消费者提供另外一种附加价值。到目前为止，我们的置换店已经超过了300个，我们认定的消费店也达到了42个，这是我们二手车的情况，每年贡献度占总销量不是很大。美国的经销店二手车业务占他营业额30%，而我们远远不到。他的今天也许就是我们的明天，我们对二手车之所以这么重视，认真扎扎实实打基础，主要感觉这是我们未来业务的支柱，更是投资人未来业务的支柱，也是能给客户带来很多附加价值的业务，所以我们现在非常重视。