田聪明：一汽丰田希望创造更多附加价值

田聪明：一汽丰田希望创造更多附加价值(1)

田聪明

本期精英：一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理田聪明

采访：理财周报中国汽车金融实验室研究员王丹妮

近两年，由于受召回、日本地震等影响 ，丰田在中国的增速明显放缓，销量也落后于日产。作为产品线最丰富的丰田在华合资企业，一汽丰田的营销能力也曾一度被业界质疑。今年一季度，我国乘用车销售377.37万辆，同比下滑1.25%/。在这种情况下，一汽丰田一季度同比增长5%，跑赢了大盘。下面，通过理财周报与一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理田聪明的沟通，我们可以了解这家企业如何关注消费者的需求，如何关注经销商的利益，如何应对激烈的市场竞争。

未来有计划引入两厢车

理财周报：今年中国汽车竞争挺激烈的，一汽丰田前几个月的销售量在上扬，为什么锐志(微博)的量会突然上来？

田聪明：一汽丰田第一季度的表现还是比较不错的，我们这次又跑赢了大盘，在整个汽车行业跟去年持平的状态下我们基本增长了5%。

关于锐志的销量情况，锐志作为一款前置后驱车，它同时兼备了高端车的性能，对于消费者来说，在享有高性价比的同时又能享受到锐志车所提供的高端车的驾乘舒适感和乐趣。所以我们向客户宣传推广这款车的时候，也得到客户地认同。3月份我们又推出了锐志的炫装版，希望借这个活动将锐志的销量推向更高的水平。

理财周报：今年一汽丰田除了推出新款普锐斯，后续是否还会有其他新款的车型推出？

田聪明：兰德酷路泽会有改款，包括三款炫装版车型的推出。每年我们对产品强化这方面是非常重视的，下半年还会有一些产品强化的项目。

理财周报：三款棕色炫装版车型的市场表现如何？后续还会不会有其他棕色炫装版车型的推出？

田聪明：我们这次是锐志、卡罗拉和RAV4三款车型同时推出了炫装版，为什么推出炫装版，主要是车越来越突显个性，非常大的要素就是“时尚”。锐志、卡罗拉和RAV4这三款车型虽然针对的是不同的目标用户群，但走的都是时尚路线。炫装版推出后市场反应确实非常好。一个产品，一个企业要想生存，始终要围绕着市场，围绕着消费者。我们会根据消费者的喜好，把握时代的脉搏，还会再继续导入一些新的产品。

理财周报：我们都知道丰田两厢车其实在国外卖得非常好，一汽丰田有没有计划引入两厢车型？

田聪明：丰田的两厢车在广汽丰田(微博)和雷克萨斯都有引入，但在我们的体系中比较少，在未来的规划中有两厢车引入计划。

丰田从来不打价格战

理财周报：一汽丰田今年的销售目标是60万，花冠、卡罗拉是一汽丰田的主力产品，现在竞品在不断推陈出新，像新朗逸、新福克斯还有合资自主品牌的推出，他们将这个市场级别的入门价格进一步拉低，一汽丰田如何来保持住这个细分市场的优势和市场份额？

田聪明：压力很大，你说的这些问题都是我们面临的现实压力。一汽丰田历来产品线很宽泛，产品竞争力还是比较强的。我们除了在强调产品的竞争力，像新产品有多少，能不能改善成本使价格进一步降低这种传统的方式外，还关注很多东西，比如如何创造更多的附加价值，如何在整个后市场上让用户感受更多。如果我们光盯着产品这一点，那就只能靠打价格战，我们丰田从来不打价格战，我们希望除了在价格以外，能够在其他方面给用户创造更多的附加价值，来增强我们的综合实力和综合竞争力，以完成我们的销售目标。

理财周报：田总您刚刚提到的丰田从来不打价格战，去年我们也看到一汽丰田推出很多有创意的经典营销个案，今年一汽丰田还有什么高招，是否可以提前跟大家预告一下？

田聪明：营销需要根据市场的变化，根据当前市场的状况来适时的推出符合市场发展的策略。当然我们一贯做的体验式营销、体育营销，包括试乘试驾的活动，全国各地的小型车展都在营销过程中起到非常好的作用。对于一些有效的东西，我们还会不断地推进不断地完善；同时根据市场的变化，还会推出新的市场策略，那些是随着市场变化而变化的。

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