姚利文：完善布局 东风柳汽乘用车全面发力

姚利文：完善布局 东风柳汽乘用车全面发力(2)

渠道建设：赋予经销商自主权 明年经销店达350家

腾讯汽车：在渠道方面，柳汽现在的MPV和PV是不是一体的、共网的，在接下来的渠道建设上有什么样的计划？

姚利文：关于整个渠道布局，我们提出了三二一的概念。我们把产品分为三个品系，以1.6为代表的小排量商务车是一个品系；2.0、2.4和新推出的全新平台的MPV是一个品系；景逸是一个品系，包括景逸XL、景逸LV和景逸SUV。

根据经销商市场容量的大小、经销商能力的大小，我们把市场分为三类，第一类是能力强，客户特征差异性较大，三个品系都可以做的经销商，我们叫做一商多店，一商多品系；第二类经销商只做两个品系，当然所有的产品依然会涉及到，只是将菱智1.6L和菱智2.0、2.4以及新推出的产品作为一条线，景逸作为一条线；第三类经销商由于整个市能力有限，考虑它的投入产出，所有品系成为一条线。

这就是我们三二一的概念，就是根据不同的市场容量、经销商能力的大小，做的这样一种布局，那2012年我们整个网络店要发展到350家，形象店达到250家以上。

明年销量：目标规划15万辆 其中菱智6万辆、景逸9万辆

腾讯汽车：2012年东风柳汽乘用车是怎样的一个销量目标？

姚利文：我们2012年的规划是15万辆，就是在今年的基础上增长50%。当然这个数据大家可能会感到很惊讶。包括去年我在和媒体沟通时，提到今年的目标是10万辆，对于翻一番这样的计划，当时很多采访的媒体也感到很惊讶。

当时对2011年大概的形势判断认为增长率在10-15%之间的比较多，当时大家对我们目标能不能实现都打了个问号，但今年我们把这个目标实现了。明年这个15万辆的目标也是我们充分基于目前市场情况的充分考虑，是我们不断讨论，不断分析得出来的一个数字。我们的规划是6+9，也就是菱智达到6万辆，景逸达到9万辆，这是明年的一个规划。

那么MPV细分市场，我们现在主要是把MPV市场分为两大系列。第一大系列是商务MPV，高中低全系列覆盖。高，我们明年会推出中高端的全新的平台的MPV，可能在我们哪个网上已经曝了我们的谍照。因为这个细分市场也是个空白市场，有产品没销量，也就是说在14万以上，包括瑞风，虽然有相应的车型，但销量比较少，这几年基本上以9-12万之间的产品占主流的，主要是风行、瑞风、阁瑞斯、蒙派克这些车型。14万到20万之间，没有有销量的MPV产品，20万以上基本上都是GL8，它一枝独秀，没有产品跟它竞争。所以我们把14-20万之间的市场叫做空白市场，我们将来推出的这款新车就会主打这个市场，另外，还有现有的9-12万产品和小排量商务MPV，这是我们在MPV市场的整体布局。

小排量商务MPV，我们主要指取代微客的升级，就是大微客，大微客目前是朝两个方向发展，一是加长、加宽，现在以五菱宏光、五菱荣光为代表的这种商务叫做商用，或兼用，这个市场容量比较大，微型车的发展这几年都在升级换代，因为微型车大概是三年以后就要换车了，会迎来一个换车的高峰，所以我们了解了这样一个市场空白，推出这款小排量商务MPV，就是多拉、快跑、省。还有一个是商务，商务这块，我们知道，派出所、工商所，基层用户比较大，用的都是微型车，无论是安全性、舒适性还是产品的可靠性， MPV的层次就要高一大截，大家也知道，平台都不同，所以这个市场前景无限美好，我们会做好这个市场。

我们在MPV市场三条产品线的布局也是无缝隙的覆盖。目前这个市场的量，在乘用车里占有的比例还比较小，一个月大概就是5万台左右。但是如果说产品到位了，这个量就会非常大，我们希望把菱智产品做成商务车的普及者、MPV的普及者，这个市场不是没有市场，只是没有产品进入，所以产量目前还不大。所以说这块市场还是有前景的，就像SUV一样，SUV这几年发展比较快，大概是30%的增长率，所以我们一定要把MPV这个市场做好。

新车规划：2012年春季推出景逸SUV 2013年推出B+型家用轿车

腾讯汽车：2011年的SUV和MPV的销量在细分市场里面是特别高的，那明年在SUV这个比较热门的市场里，柳汽有没有什么打算？另外，我们在A0级或者是A级家轿、三厢家轿这样一个细分市场，明年有没有一个新的产品计划？

姚利文：我们在广州车展(微博)也推出了一个城市SUV概念车型，与传统的方方正正的SUV区别开来，我们推出的是一种家用型SUV，这款景逸SUV会在2012年的3、4月份推出。

我个人觉得，明年整个SUV的前景非常乐观，我们这款车，我觉得至少应该在4000台以上，明年我们会主打SUV这一块。

我们轿车这块的规划也在整个东风的规划之下。到2013年，我们会推出家轿，会推出B+型的家用轿车。我们整个风行，从细分市场来看跟长城的模式有点类似，长城是从SUV开始，它把SUV做透了，然后进入以腾翼(微博)C30为代表的家轿市场，再加上它的出口，所以长城是三驾马车，SUV，加上它的C30轿车，然后出口，所以长城在国内的这种发展是比较好的。我们柳汽是以MPV起家，逐步导入SUV，再导入轿车。以MPV来起家是风行的一种发展模式，或者说是一种发展历程。

具体来说，我们会在春节后上市景逸1.5XL和景逸1.5LV的2012款车型。菱智的话，我们也是首先会在春节之后，推出现有产品的2012款，然后在3月份左右，会全面推出小排量的菱智，就是菱智1.6L的全国上市。然后到年底的话，我们会上市相当于第二代的一个产品，一个全新的商务MPV，主打中高端市场的商务车。这是我们一个大的推广节奏的安排。

发展模式：低质低价行不通 推崇“品牌向上、网络下沉”模式

腾讯汽车：今年大部分自主品牌无法完成目标，市场份额也不断下滑，请问您是如何看待自主品牌的当前的形势？

姚利文：媒体和消费者都在热情关注自主品牌的走势，有人戏言“谁hold住了自主品牌的幸福”。我希望人们不要用偷窥的心态去看自主品牌，自主品牌成长需要一个过程，包括日本、韩国的汽车发展道路也很曲折，我们目前的发展同样也是如此。首先是一个目标的问题，而且每个企业的发展模式不同。比如说我们自主品牌主要分为两类，一个是属于借船出海模式的，就是借助合资品牌来推行，比如说换个壳，技术还是人家的技术，这是一个类型；第二个类型，以长城为代表，就是先做细分市场。它是先从SUV做起，再发展到家轿，逐步扩展。中国的自主品牌，目前主要就是这两类，他们各有各的模式，但是在发展过程中，每个品牌或企业，都不会一帆风顺，都会遇到困难。例如奔腾B50、B70 ，上汽荣威750、550、350等车型，都会在发展中遇到一定的波折，但是我们不能单纯的对其模式的好坏做出评价，关键是目标的达成，找准自己的路，坚持走下去就没有错。

我们的模式和长城有些类似，都是先做好每个细分市场；细分市场绝非没有销量潜力，开发其潜力的诀窍，就是将细分市场变成大众化市场，让产品顺利地进入市场。MPV是个很大的市场，我们就是要做MPV的普及者。微客市场800万的基数，谁来替代？这就是柳汽遇到的一个很好的市场机会。我刚才也说到，商务MPV在14万-20万之间，这个市场也是空白的，市场不是没有机会，关键是如何抓住机会，就是一个怎么去做的问题。

关于向上和向下的问题，我们过去以MPV起家，都以性价比参与市场竞争，随着许多合资品牌也在开发自主品牌，带动市场整体价格进一步下沉，竞争压力加大。在这种局势下，自主品牌唯一的途径就是向上发展。品质向上，品牌向上，“向下”不是说品质向下，品质要有保证，性价比要更大，绝不能做“低质低价”的产品，“低质低价”的模式走不通。向下指推广要向下，网络下沉，就是要走三四级市场。

产能规划：总体规划35万辆 新基地2013年6月投产

腾讯汽车：产能方面，请介绍下柳汽新基地的进展情况，以及未来的规划。另外在东风大自主规划中，柳汽将会得到东风的一个什么样的支持？

姚利文：柳汽整个新基地的建设，我们规划是乘用车20万辆，商用车15万辆，先做乘用车，第一期，我们已经启动了，到2013年6月份，我们就能启动新的基地投产，整个是6千多亩。如果销量确实上来了，我们还会扩产，改造提升，进一步扩大。

关于大自主规划，东风公司给我们的定位是四大基地，南方的商用车生产基地，南方的重要的自主品牌生产基地，自主研发基地，面向东南亚的出口基地。东风大自主，300万辆的概念，包括商用车，包括乘用车。我们是在东风的整体规划之下发展。比如，在东风战略协同下，把柳汽进一步做大，实现东风对我们四大基地的定位。

腾讯汽车：大家都在预测2012年车市的一个走势。广州车展期间，我们采访了许多企业老总，有一个现象，合资品牌看好明年车市，自主品牌看低明年车市。请谈谈您的观点。

姚利文：我估计是在整体国内汽车市场会增长10%左右，乘用车增速也会在10%，商用车应该会继续下滑。

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