姚利文：完善布局 东风柳汽乘用车全面发力

姚利文：完善布局 东风柳汽乘用车全面发力(1)

2011年12月30日，东风柳汽举行了乘用车十万辆下线仪式庆典。2011年东风柳汽迎来了又一高速增长之年，旗下乘用车品牌年销量也首次突破十万辆。在柳汽公司大楼，腾讯汽车采访了东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理姚利文。

姚利文就东风柳汽乘用车年度表现、销量目标、产品规划等方面做了详解介绍；他表示2012年东风柳汽乘用车的销量目标是15万辆，并将推出两款重磅新车——景逸SUV和中高端商务MPV。

东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理姚利文

销量情况：突破10万辆 增长率连续两年超过100%

姚利文首先介绍了今年东风柳汽乘用车品牌的整体情况。2011年销售总量将达到10.06万辆，其中景逸品牌销量为7.3万辆，菱智品牌销量为2.7万辆。

“按照去年预计，2011年整个汽车行业大概是1846万辆，不到1900万辆，在这样一个大的数字里面，我们突破10万辆对于整个行业来讲那的确是比较小的，但对于柳汽来讲，却是具有里程碑式的意义。因为跨过了10万辆，在整个产业里面来说，已经叫作入门了。柳汽是从做MPV开始的，一直做到今天形成两大系列，一个是菱智系列，一个是景逸系列。这两大系列在细分市场里面，我们一直在耕耘，一直在奋斗，菱智在MPV市场里一直在保持前三的位置；景逸经过我们这一两年在细分市场的打造和各种精心的市场推广，现在已经成为细分市场第一。”姚利文说到。

姚利文对腾讯汽车表示，东风柳汽乘用车品牌近年来一直主打MPV市场。通过产品线的扩张及衍生车型的上市，2011年已经初步完成在MPV领域的产品布局。“2011年我们创造了三个第一。第一个就是在整个行业里，我们的市场增长率是第一。2009年，我们是2.5万台，去年是5万台，今年我们达成10万台，就是连续两年翻番，增长超过100%。”

“第二，MPV销量第一。就是我们菱智跟景逸这两个品系加起来，整体销量在MPV里面，总销量第一。而菱智系列在商务车市场也在年底成功晋级，成为商务MPV月度销量冠军。第三就是我们景逸细分市场第一。我们连续三个月是第一，我们总销量也是第一。”姚利文对一年的成绩总结到。

东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理姚利文

市场目标：景逸巩固细分市场第一 菱智做到MPV第一

“我们未来的一个目标，就是希望明年能够左手第一，右手第二。左手第一就是牢牢巩固我们景逸的市场地位，守住细分市场第一这样的位置。菱智，就是我们的MPV，至少能够做到第二。大家知道，商务MPV目前主要就是GL8、奥德赛、瑞风跟风行四个品系，当然还有包括蒙派克、阁瑞斯等等这些商务MPV，我们要做到第二。这个左手第一、右手第二，这是我们必达的目标。”姚利文在展望2012年风行汽车在MPV市场目标时说到。

产品营销：完善产品布局 主打创新性营销

腾讯汽车：我们知道以前柳汽是“以商养乘”这样一个格局，今天我们特别高兴看到柳汽乘用车有了10万台这样质的变化，我想知道这个10万台是怎么达成的？每一个品系的产品大概占的份额是多少？

姚利文：能够达到10万辆这个数字，主要缘于以下几个方面。

第一个方面就是完善的产品布局。景逸进入了一个大两厢的这样一个市场，叫做代步家轿，以明显的产品特征给用户带来利益点，这是景逸畅销的一个重要原因。我们连续三个月排在第一名，总量也排第一，所以10万辆里景逸的销量贡献比较大。

第二个方面，菱智一直是稳打稳扎，菱智是2001年上市，是商务车这样的一个定位，今年我们主打的是9-12万左右的市场。从10月份开始，我们又在局部区域推广了一款小排量的商务MPV。我们现在通过技术的创新和分析，把重量减下来，然后又进行了系统化的分析与优化，开发了这样一款1.6L的一个小排量商务车。小排量商务车目前在中国的市场还是一个空白市场，从我们的局部试点样板市场来看，前2、3个月时间，5个样板市场，销量在2000台。这个月我们估计，整个1.6L销量能达到4000台，整个菱智这个月销量能达到5300台。这个月我们会成为商务MPV第一名，超过GL8跟瑞风。

这两大产品里，景逸又分了几大系列，一个是XL，大家知道这是基本型的，去年上市，今年我们又推出了一个AMT，就是手自一体版，然后，我们推出了LV，就是城市风格家轿，明年我们还要推出SUV。我们整个的产品布局是，景逸的XL是6-8万，7-9万是CROSS，我们叫作LV，SUV是8-10万，整个产品布局是无缝隙的一种覆盖，分别把不同人群的不同定位都覆盖到了。我们把这个叫做接力营销，无缝隙的覆盖，在这个领域里面，我们要把它做透。菱智也是一样，现在6-8万有菱智1.6，9-12万有2.0、2.4排量的菱智M5系列，明年我们还会推出12万以上的，13-20万之间的一个新平台的MPV，那么整个产品布局，就比较完善了。

我们整个的推广，采取了一种创新性的营销方式。景逸采用的是一种网络营销，应该做的也是比较成功的，然后把概念营销，车展营销，体育营销，服务营销等等营销方式有机的结合起来，进行一种立体式的营销，我们产品的知名度就迅速得到了提升。同时，我们还在后期不断提升我们的产品品质，形成新的口碑，提高它的转介绍率，以至于在后面几个月，景逸在整个大市不好的情况下得到一个快速的增长和一定的市场占有率稳定的提升。这是对第一个问题的回答。

格局之变：“以商养乘”已成历史 十二五进入第二阵营

姚利文：过去柳汽是以商养乘，因为柳汽乘用车起步比较晚，而且产品比较单一，大家知道，我们是从商务车开始做起的，菱智的原型车是日本的SPACE GEAR，那是第一台车。在MPV市场，我们这几年一直在第三、第四名这样的一个市场地位。后面随着景逸的导入，我们形成了另外一个品牌，通过市场的运作，我们得到了一个快速的发展，不管是市场份额，还是它的知名度都得到迅速提升。

我们乘用车其实一直都是盈利的。大家都知道MPV的市场容量有限，但MPV的利润率原来一直都是比较高的，因此，MPV的营利情况还是比较好的。所以过去一直是盈利，只是盈利不大，但一直没有出现过亏损现象。所谓“以商养乘”是指养其发展，比如开发、积累。过去商用车的利润的确比乘用车大，但今年我们乘用车的利润还是相当可观的。

现在乘用车的比例，今年应该说是占到了比较大的份额，今年整个柳汽的市场销量是十四万四千五辆左右，乘用车达到了十万零六百辆。乘用车比例比较大，因为乘用车市场容量比较大，一年一千八百万。对MPV来讲，我们MPV每年大概在50-60万台左右，在MPV这个行业，我们现在市场份额大概占到20%，但是在乘用车这个大的框架里面，我们份额还是小的。因为商用车市场容量有限，全国也就一百多万，大概120万左右的容量，所以我们整个商用车的比例还是比较小的。但是我们商用车做得也比较好，在全国商用车行业大概排在第六位。

随着我们事业的不断扩大，乘用车方面，我们十二五规划，至少要达成20万辆。我们提出的十二五规划叫做“乘用车1202”的概念，1就是1%的占有率，20是20万辆，2指自主品牌第二阵营。我们按照销量，将自主品牌分为三个阵营，第一阵营基本月销量在2万台以上，第二阵营月销量在1-2万台之间，第三阵营在1万台以下。计划在十二五期间进入第二阵营，这是我们十二五的规划。

对于整个东风大自主战略，我们在整个东风的协调之下，不求自己做的地位如何，但是我们会在东风大自主的协同下，努力把自己的工作做好，把自己的市场做好。

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