4S店：“未来可以大干一番，我很期待”

口述：北京某宝马4S店销售经理庞小雪

对于汽车经销行业而言，市场营销意识和客户服务意识的重要性如今早已毋庸置疑，并日益成为经销商树立竞争优势的主要手段。不过在8年前，这还只是星星之火，销售为王的传统营销思维依然占绝对主导。如今已是北京一家宝马4S店销售经理的庞小雪，在2003年底偶然进入汽车销售行业，而他的市场和客户意识，一直要快一步。

在通用经销店学营销

法律专业出身的庞小雪实习时去了一家公关公司做会展，这为今后他与汽车结缘埋下伏笔。2003年11月，他进入了经营上海通用品牌的北京前博。通用作为汽车界的营销榜样当之无愧，“当时只有上海通用有市场为先的思路，大部分品牌都还只是坐店卖车，客户意识淡薄，”庞小雪回忆道。

汽车销售行业变幻莫测，经销商没有任何保护伞和缓冲区。2004年，中国汽车界骤然进入“寒冬”，汽车销售增长大幅减缓，同时降价浪潮使全行业利润趋薄，严峻的考验迫使竞争实力较弱的经销商黯然退市，也迫使未出局的经销商开始思考微利时代的应对之策和行为方式。

庞小雪所在的前博业务则在不断壮大，从别克品牌到雪佛兰再到日产，四年的市场部工作经验让他在如何发掘和维系客户方面，积累了丰富的实战经验。在2007年，他经朋友介绍去了骏宝威一汽大众4S店任市场总监，这是当时北京第一家将客户服务与市场功能合并到一个部门的大众经销商。

想尽办法留住客户

“虽然当时一汽大众经销商也设有客户服务（3M)经理，但职能基本只是客户回访，像如今众多细致贴心的服务和增值服务，在当时很少有人想到。不过骏宝威的职位设置开创性地使得市场营销活动与客户服务挖掘结合起来，信息资源得以互通，对于扩大保有客户群起到了重大帮助。”而如今，保有客户的规模已直接关乎汽车经销商的生存和发展。

当时新成立的骏宝威的地理位置并不占优势，捷亚泰和德奥达等老牌经销商离得不远，且更接近市中心，不过骏宝威客户流失率一直很低。“我当时在保养维修方面推出积分换奖活动，并在北京推出交通事故快速处理单之后，第一时间给所有客户免费赠送交通事故快速处理包，总之想尽各种办法留住客户。”庞小雪说道。

更有策略地卖车

在骏宝威工作一年后，庞小雪来到南四环的双龙汽车园，并开始从市场向销售转型。“当时，双龙博雅长安福特店正好有一个销售总监空缺，我就去试了，其实当时我还兼任这家店的市场经理，以及双龙欧雅沃尔沃的市场经理，忙得不可开交。”

在庞小雪看来，先做市场再转做销售，一大好处就是能想出更多的策略和点子去卖车，而不是简单地比拼价格。“比如我当时在福特店推出买车送三年全险的活动，并相应减少车价优惠。这一做法的好处在于减少客户流失，因为续保客户容易转化为保有客户。”

在双龙呆了不到两年，庞小雪跳槽去了即将开业的北京宝泽行宝马4S店，继续担任销售经理，这比一家在普通合资品牌店管销售难度和压力都要大很多，但也更规范，更正规。“到了宝马店才真正接触到了什么是管理，之前都像在摸爬滚打。”庞小雪笑言。

从2003到2009年，庞小雪的最大感受，就是汽车消费者越来越理智和专业了，4S店也开始全面重视售后保养，争取把车主都拉回来做保养，而不只是要销售毛利。

“现在去的这家宝马店本月底就将开业，从规模上看比宝泽行还要大，未来可以大干一番了，我很期待。”