成都车展专访：讴歌空港店副总经理万健

    [大家车网 人物专访]  2011年9月20日的成都车展上，来自讴歌汽车成都空港店的是副总经理万健接受了大家车网的现场专访。

    主持人：各位大家车网的网友大家好！欢迎收看大家车网视频，今天我们请来的是讴歌汽车成都空港店的副总经理万健来到我们的现场，万总您好！

    嘉宾：你好！

    主持人：首先请万总给我们介绍一下讴歌成都空港店建立的情况。

    嘉宾：我们讴歌空港店是在08年10月29号正式开业的，现在快三年的时间，从我们的销售整个半径是辐射到整个四川的区域，四川来讲现在只有我们这一家，在整个我们的发展过程当中，现在是以一个4S中心为主体，整体的投资当年是超过五千万的投入，投入还是比较大，现在同时还有两个城市展厅，为了延伸它的服务半径和品牌宣传的半径，一个是在二环路的仁和春天的商圈我们有一个非常精美的城市展厅，然后在市中心的富力天汇有一个城市展厅，我们接下来还会在四川的其他区域会设立一些品牌形象宣传为主导的一些城市展厅，就一些重点的城市，这样让讴歌这个品牌为更多的人所了解。

    主持人：我问一下万总，我们这次车展讴歌给我们带来了几款产品呢？

    嘉宾：除了我们现在在销售的三款产品，一个是MDX，是我们的主力车型SUV，还有讴歌的期间产品RL轿车，还有TL，运动豪华的这个轿车，这一次我们车展期间推了两款新车型，一个是改款的TL，就是我们的2012款TL，这个已经从车展的现场放置了车型，但是在24号，它在全国进行价格的公布。

    主持人：24号才是正式的亮相？

    嘉宾：对，正式的打开它的销售的闸门，现在预计销售价格应该是在50万左右的价格区间，但是有待于而视这个价格，另一个是讴歌重量级的产品，跨界轿跑型的SUV—ZDX，这也是目前在这个市场上唯一的竞争车型就是宝马的X6。

    主持人：两款车型确实有一些相象，我们知道讴歌定位于一个豪华品牌，目前您对日系豪华品牌这一块，我们知道日系豪华品牌是传统的三大品牌，您觉得未来讴歌的发展趋势是什么样的？

    嘉宾：因为讴歌这个品牌是在1986年在北美创立，然后它在北美连续多年销售业绩非常突出的情况下才出现了英菲尼迪和雷克萨斯，这两个品牌是晚于讴歌在北美创立的，讴歌这个品牌创立之初应该说是日系豪华的领军品牌，它06年才进入中国，进入中国的比较晚，所以中国的消费者对这个品牌缺乏一定的了解，但是从整个产品来讲，它主导的核心理念就是制造运动豪华轿车，运动豪华的产品，所以它是有很多的技术，新兴的一些技术，核心的一些技术，像它在F1上面的一些发动机的技术，包括它的全世界最领先的四驱技术SH—AWD，相对来说它个性化比较鲜明，更多是强调个性化和运动的品牌。

    主持人：我们也从万总的话里面也听到，第一讴歌是从美国市场延伸的品牌，并不是一个纯日系的品牌，第二可能是年轻、时尚运动为主的品牌。我们知道现在消费者买车不仅仅关注车本身，可能会关注售后这一块，讴歌的服务有自己的独到的优势吗？

    嘉宾：这也是以前讴歌在北美的优势吗？因为它的大部分在美国生产，一部分在加拿大生产，在美国它从初期也是以服务为主体，逐渐的通过产品销售量的扩大逐渐的成长起来，进入中国以后也是这样一种策略，从现在讴歌推出的四年或者是十万公里的售后服务的全免费保养，这一块我们可以看出，因为它是每五千公里进行保养一次，然后你算下来差不多免费赠送20多次。

    主持人：雷克萨斯都是一万公里？英菲尼迪是9万公里？

    嘉宾：对，但是有一些细节上有一些差异，比如说讴歌的免费保养的机油都是全合成的。我举一个例子，我们的车主开车去贵州的时候，还没有到目的地的时候车发生故障，我们的维修车辆到现场了，客户因为没有车，现场它只能在当地坐出租车，还有住宿的问题，因为他必须当晚住宿，第二天回到成都，当晚住宿的是贵州最好的宾馆，第二天飞回成都的机票，包括住宿费中间产生的所有费用，都是全免费的，客户先垫付，最后我们买单，把服务做到不是客户认可，已经是超越它的心理预期了。

    主持人：其实我们之前因为大家车网做过关于讴歌保养方面的调查，我们也关注到讴歌其实还有一些类似于可以在后期保养挑选高级技方面的细节，您能不能给我们更深入的介绍一下售后方面的亮点？

    嘉宾：像我们在售后，因为我们一个俱乐部的运营，成为成都空港店车主就自动加入我们的俱乐部，因为我们的俱乐部的运营业是比较有特色的，我们叫A尚圈层俱乐部，我们也是结合了讴歌相匹配的，价值取向相匹配的衣食住行等等，大家联合在一起，为客户回馈的一些活动，客户可以全面的参与进去，这个我觉得也是服务的一个部分，另外就是从汽车本身的售后服务来讲，首先我们现在的预约制是一对一的预约，除了这个预约以外，因为现在预约很多都在做，其他一部分的高端品牌是保有量非常大，客户去了以后没有办法得到正常的服务，所以才做预约，我们的预约和他们有一些差异，我们相对来说现在保有量不太大的情况下也有预约，预约了以后我们客户有固定的前台，固定的销售，固定的技师为他服务，就像我们去看医生一样，比如说这个孕妇，老是固定的去一个医生看，为什么呢？因为这个医生对他整个的过程非常的熟悉，从诊断到治疗非常的熟悉，所以我们现在也在推这一块，客户也非常认可，包括我们现在很多客户跟我们的技师都是很好的朋友，平时有什么打一个电话咨询一下我们的技师，我们也是很耐心的给客户做很多解释的工作，包括教他一些汽车基本的使用常识，这在一块我们现有客户的反映来讲，非常的认可。

    主持人：我们接下来一个问题是关于目前销售市场的问题，因为我们知道可能讴歌其实这个品牌虽然说已经进入中国五年了，其实在品牌知名度上还是要比传统的宝马、奔驰、奥迪这些差一些，您能不能给我们介绍一下，今年上半年我们讴歌的销售目标完成的情况，以及下半年一直到明年北京车展之前讴歌进一步有什么举动？

    嘉宾：从成都市场来讲，我们在上半年是超过我们半年的销售计划，这个也是算有一点点小小的惊喜吧，因为在讴歌现有的产品结构来讲，MDX这一款SUV车型作为我们的主力，我们有很多数据的采集，就相对来讲，在同类的竞争品牌当中，MDX的数量是做得比较优秀的，是超过其他品牌的一些同类型的一些竞品，相对来讲说明客户对这个车的认可程度比较高，但是同样的也有一个问题，我们现在整体的品牌知名度相对来说还比较弱，所以我们现在整体在销售上面，也就是说我们在利润上来看得不是特别的重，更多的是希望这个车在街上更多的跑起来，更多的客户感受到这个车的好处和操控性，更多的认可这个车，通过他们的口碑去传递。所以我们现在总体的策略定完了以后，整个上半年的表现还不错，但是下半年由于受到整个汽车市场的影响，特别是6、7月份受到市场的影响，但是从9月份国际车展开始，特别是下半年我们有两款新车型的推出，我相信下半年会超出我们的半年计划，整个全年完成我们的目标应该是没有问题的。

    主持人：您对ZDX这个新车接下来在市场上的销售有没有自己的看法？

    嘉宾：因为ZDX现在美国和加拿大的表现不是特别的好，因为在这样的一个细分市场，我们知道在北美的这个人群更多是强调实用性，因为ZDX更多定位是跨界较跑型的SUV，有一半的血统是属于轿跑车，你说这种空间感，或者是装载能力和实用性方面肯定不是它的定位，相对来说它的人群是小众的，但是现在国内，特别是现在宝马X6已经带动了这个市场，这个市场相对来说在国内还是空白点，至少其他的竞争品牌还没有推出同类似的产品。所以讴歌进来以后，当然会选择X6的一部分这样的一些客户，就喜欢这种类型车型的客户会关注ZDX，另一部分，因为ZDX整个定位的血统还是来源于我们的MDX，某一种意义上我们现在给客户提供了两种选择，一种选择是你需求实用性的大空间的SUV，另一种是喜欢这种操控性，非常喜欢户外生活，在我整个产品结构里面更完善了，同样的选择SUV的客户我可以给你提供两种选择，某一种意义上就像宝马的X5和X6的产品结构，我相信ZDX在中国的市场一定会比美国好，因为我相信我们这边的消费者接受新生事物的能力一定会强一些，而且ZDX一定不是家庭的第一台车，一定是一个家庭的第二台车或者是第三台车。

    主持人：我们这边还是跟雷克萨斯和英菲尼迪做一个比较，现在国内很多品牌已经把入门的价格降到很低，包括雷克萨斯推出了ES240，英菲尼迪推出了G25，讴歌的话在入门车型上会否有什么动作？

    嘉宾：这是一个市场战略的问题，因为欧洲相对来讲它的市场范围比较狭窄，它是在北美的市场区域，直到06年进入中国，中国是属于它的第二个海外市场，您像我们看到英菲尼迪雷克萨斯一开始是全球性的战略，他们在全球战略的背景下产品结构一定会很丰富，而且作为阿库拉讴歌的母公司一直是产品比较少，但是产品都比较精，是走的这么一条路线，所以总体来讲讴歌在现有的市场环境下，一定会在下一步对中国市场倾斜，会重视这个市场，然后逐渐的，因为我们现在得到的消息也是在明年整个讴歌的产品构架会从今年的四款车变为明年的六款车，明年有可能会引入两款小排量的车型，一款轿车，它一定是混合动力的，另一款是小型的SUV，也是现在在美国销售的比较好的一款小型SUV。讴歌在中国推出几年以后，也发现中国这个市场的特点，因为作为一个厂家的产品更新换代和研发需要一个很长的周期，现在已经逐渐进入到产品应该出来的周期了。

    主持人：结构也会进一步丰富？

    嘉宾：对，在明年的时候，有可能在明年成都国际车展的时候我们会推出一款小型的SUV，那时候有可能是在全国首次亮相。

    主持人：改变非常感谢万总给我们带来这些分享，我们还有最后一个问题，我们知道传统的传播都是通过电视、杂志这样一些平媒网络，您觉得现在通过网站这样一些新媒体传播的话，这样对我们的品牌有没有一些好处或者是优势？

    嘉宾：我理解的网络是涵盖了所有媒体优点的这样一个跨了很多界的非常个性化的媒体，但是它需要有硬件的支持，你必须要有电脑、手机、Iphone、Ipad，但是我们非常欣喜的看到这些硬件越来越普及了，谁都有手机，这是一个大的趋势。网络承载很多，第一信息量非常的快，上面不管是视频、图片、flash也好，更新非常的快，跟大家接触的是很紧密的，包括现在的微博，很多互动的形式，现在网络媒体已经改变了大家的生活。拿我举例子，我每天上班第一件事先把所有的邮件收一遍，看一下哪一个是要当天回复的，接下来浏览我所关心的一些网站，看一下我所关注的新闻，看完了以后再浏览一下社会新闻，在这个过程中还有微博、QQ进行新建的传输，不断的有新的信息跳出来，我觉得现在网络是和老百姓走得最近及而且真正融入老百姓生活的一个媒体，真正针对品牌这种口碑的传递，网络媒体起到至关重要的作用，这一块也是我们下一步在推广方面会调整的一个方向。

    主持人：感谢万总与我们的分享，感谢各位网友对我们的支持。