成都车展专访：日产西南区首席督导黄河

    [大家车网 专访]  2011年9月20日成都车展第四天，来自东风日产西南大区首席督导黄河接受了大家车网编辑的现场专访。

    主持人：各位网友大家好！今天来到大家车网专访间的是东风日产西南大区首席督导黄河黄总，黄总您好！

    黄河：各位网友大家好！

    主持人：在本届成都车展上很多厂家都带来重量级车型，在咱们东风日产的展台上，东风日产给我们带来了哪几款车型呢？

    黄河：今年东风日产我们是十款车在这里展出，今年很重要的在成都市场上发布的一款车，是我们的楼兰，楼兰也是在西部地区现在是首次发布，另一款车是我们的启程的概念者，我们东风日产的自主品牌，第三个是我们的天籁的荣耀版2011款，三款新车的推出，除此以外我们还有PIO2的电动车，这是我们专门从日本运过来作为展示未来汽车的使用方向，就是电动汽车。

    主持人：好的，黄总可以给我们说一下这个新上市的楼兰吗？

    黄河：楼兰上市以来，特别是我们公布了价格48.8万以后，目前这个情况还是比较好，因为我们这次导入楼兰基本上这一款车是CKD，基本上是进口组装，能够保证我们的品质，另一方面我们这次推出了3.5，是全球顶配的楼兰，我们希望这一看楼兰的导入，希望把我们的企业品牌提高，以前我们的品牌是天籁，现在推出了楼兰，我们现在每天楼兰的意向客户都是在一百批以上，订单目前基本上每天都有五台左右的订单，应该还是远超我们的预期的，因为今年我们总体的供应量，今年可供的量，今年上市以后，9月8号上市到年底我们总共产能可能只有1500台，1500台分到全国大概有500家店，每家店只有三台可以卖，成都市九家店下半年就30台的标准，像车展这几天就可以把全年的任务完成，接下来可能资源的问题对我们来说是一个大问题。

    主持人：黄总可以给我们说一下楼兰的竞争对手是谁吗？还有它相较的竞争对手又是什么呢？

    黄河：我们这一款车的3.5楼兰的顶配，定位一个是Q5，一个是X3，当然在国外可能大家会问到，国外我们有2.5的，暂时我们还没有导入，目前跟竞争对手相比，因为尼桑有特定的人群，举一个例子我们日产的GTR在整个西部地区有一家成都三河点可以卖，这个GTR一直是供不应求，我们今年订单是供不应求，但是我们现在实际上交的车只有5台，买日产车有一个自己独特的圈子，可能对这个品牌的认可，可能追求的是比较内敛、低调的奢华，这是我的理解，可能平时开一个宝马、奥迪出去，觉得这个可能是不是太张扬了，特别是有一些国有企业，或者是有一些政府的人，他自己很喜欢车，也喜欢买车，也喜欢SUV，这一款车是他最好的选择，你也是从华南来的，我去年在广东省，广东省也不是追求的名牌，他们追求的是我的舒适型、操控性，日产在广东省的销量是占据之一，楼兰上市的当天，在深圳上市的当天，9月8号我们在长城公社上市，当天在深圳定了二十台，西南比起华南这一块还差一些，我觉得目前卖得最好的豪车，大家知道今年成都市场的豪车也卖得很好，我们这一款车拥有的对象群体可能是他拥有的第二台车，可能他买的第一台车是宝马5系7系，他买第二台车不希望有那么打眼，所以就买了尼桑，我们的客户现在也确实是这样，他现在有一辆好车，想买一台舒适性很不错的，操控性也不错的，所以就选择了楼兰。

    主持人：黄总我想问一下，今年除了推出骐达和楼兰两款车型以外，今年下半年计划有哪些车型呢？

    黄河：今年下半年可能有一款SUV的改款车，在现有的SUV有一个小改款，因为我们一年有一个小改款，我们希望这一台改款像我们的逍客今年年初改款那么成功。

    主持人：黄总我想再问一下，在西南地区东风日产的发展情况。

    黄河：今年西南区应该说在全国提升最快，市场占有率提升最快的企业，成都我们今年的市场占有率增长是达到26%，整个东风日产的平均增长率是5%，但是成都可以做到25%的增长，这个增长超过我们的预期，去年12月份我们的市场占有率4.13，12月份我们只有3.8%，今年我们1—6月份的市场占有率已经是做到5.4%，6月份是上了6%，西南区未来的目标我们是要成为东风日产的一个先进的区域，也就是说我们的市场占有率要达到全国平均水平，像现在市场占有率比较高的像我们的华南区域，北京，我们的市场占有率都是两位数以上，最高的是海南，海南一个省我们是占据25%，成都我们的市场占有率去年仅仅只有4%，这也说明这是一个潜力很大的区域，今年我们从4%升到5%我们的增长率达到20%多，今年下半年我们的增长目标是增长6%，就是一百台车有6台是东风日产的车，成都我们是希望达到6.5%。

    主持人：黄总我想问一下在西南区东风日产现在有几家店呢？

    黄河：我们的西南是有五个省，一个是四川，也是销量贡献度第一大的省，第二是重庆，第三是云南，第四是贵州，最后是西藏，就是这五个省，我们的西南区目前专营店39家，目前在建的还有大概还有20多家，像四川省，成都已经开业的有九家店，未来我们成都会达到12家店，还会增加三家店，在今年内会达到12家店开业，在整个四川省，每个地市州都会有，像目前我们的雅安，我们的遂宁，我们的巴中，目前暂时都还没有店，但是我们的规划是在今年年底完成整个地市州的全覆盖，我们今年想销量的竞争最终还是要依托渠道的提升，那么渠道就是经销商，经销商的数量也是一方面，我们同时还会注重经销商的质量，就是说我们会选择一些的经销商，目前东风日产我们发布了网络招聘计划以后，很多的经销商都是积极的来申请我们的品牌。

    主持人：好的，黄总，你可以给我们说一下下半年的目标计划是什么样吗？

    黄河：下半年有两个层面，第一个是对西南区来说，西南区我们今年的目标是我们要完成6.8万台的销量，第二个市场占有率要达到6%以上，整个西南区，第三个是东风日产整体的品牌好感度，品牌OA，我们是争取要成为日系车品牌的第一，因为在华南我们已经是第一的，在这边目前丰田比我们高一些，希望在品牌OA方面是第一，这是对于整个西南。对成都我们有一个大目标，第一个目标是今年全年实现1+1，这个1+1是我们的杨动部长提出的，说天籁要在中高级车里面销量第一，另外SUV，就是SUV奇骏加逍客总量要超过，在SUV区隔里面第一，今年一季度二季度成都都实现了天籁和SUV的区隔销量第一，天籁今年是超过了传统意义上的几强，帕萨特、凯美瑞、雅阁、君悦，所以我们也是在车展期间推出了天籁荣耀版，就是进一步提升我们的性价比和做一些配置的提升。第二个目标是实现市场占有率，市场占有率是这样，如果上到8%，6%这种台阶以后，整体的品牌影响力是会上一个台阶，就是说你做起来反而更难了，上了一个台阶以后，无论是保有客户的推荐，还是你在这个市场的影响力等等，包括你的营销都会上升一个台阶，所以我们今年是希望一定要跨到6.5%以上，今年上半年我们现在是5.4%，这个问题不是特别大，因为今年下半年骐达也上市了，骐达这一款也是能带动我们整体销量提升一款车，原来骐达就是东风日产的四块金砖之一，月销量上万的车。第三大目标就是我们的TPI过百，TPI过百是这样，我们天籁的量的话，要等于我们凯美瑞加雅阁除以2，就是说我们锁定的主要的天籁的竞争动手是凯美瑞和雅阁，他们两个加起来除以2要超过它，今年上半年我做到TPI的150，就是他们除以2以后我们是它的1.5倍，相当于全年凯美瑞加雅阁的总量，我是达到它的三分之二的样子，它的总量除以之后，是这个概念。因为我提了一句口号，天籁赢则东风日产赢，我给专业的经销商讲你卖的阳光再多，你卖的骐达再多，不代表我们整个的品牌含金量，如果你卖了很多的天籁，很多的奇骏、逍客这种大车，这种大车的比例说明我们的客户质量在上升，我记得当年我在广州的时候，当时我跟广本的商务部的人在一起聊，我们当时谈了两款车的雅阁，一个是一个，雅阁他们的占比是2.0的，它的2.0的占80%，它的另一款就是2.5的占20%，但是东风日是反过来的，2.5的占80%，2.0的占20%，这就说明我们的客户群体是23—26万的区隔，2.0卖得多大概就是18万到大概21、22万，我们现在想做大的时候可能天籁会加大2.0的宣传，原来客户买天籁基本上只买2.5，现在让客户认识到我们2.0的发动机也挺好，因为2.5的大家都这是我们的V6，全球连续14年的试驾引进，今年实际上保持一个2.5的量的情况下，我增加了2.0的量，所以今年销量实现了一个很大的提升，占比基本上达到一半。

    主持人：黄总会不会在下半年针对某一些车型针对一些销售策略呢？

    黄河：我们今年的节奏是按照双月计划，比如说1、2月，3、4月，5、6月，7、8月，每个双月都有我们的一些主题，比如说7、8月份我们就是提升品牌，比如说借助骐达的上市，我们是东风日产带你玩钻成都，就是小资的概念，9、10月份我们整个东风日产主要是以车展为主，另外借助楼兰上市针对提升品牌以及提升我们的服务，服务我们10.1马上会开展一个全国范围内的大的活动，就是“感谢公众”，你到每一个加油站和东风日产的入口，可以看到我们的服务团队在那里，可以给你免费检测胎和加水，其他客户也可以提供这样类型的服务。

    主持人：现在来说东风日产在西南区哪一款车型是最热销的？会是天籁吗？

    黄河：我们现在排前三名的，第一名的是天籁，占比达到23%，第二个是逍客，逍客大概占了21%，排名第三的是我们的阳光，基本上可以看到我们前两款车就占了45%的份额，这就意味这两个方面，一个是我们刚刚说的，我们的含金量，我们卖出的车含金量不一样，都是大车，第二个是意味着我们的经销商的后面它的可持续发展好，大家知道一个阳光回厂来维修和保养，它的单车产值相对一个天籁来说可能只有三分之一、四分之一，所以未来对经销商的收益会更好。

    主持人：黄总给我们分享一下东风日产在售后保养方面有什么特点吗？

    黄河：我就说楼兰嘛，因为楼兰上市也是今年成都车展一个最大的焦点或者亮点，我们今年针对楼兰有两大动作，第一个是完全的一对一的专项服务，每一台楼兰车会对应我们的一个服务接待，对VIP的管理，我们会提前跟他沟通，他到现场以后我们的人会到下面去接他，帮他一切的费用处理好以后，他到时候来拿全部都承诺好，到时候来拿钥匙就可以了，是一对一的服务。第二个我们推出了两年四万公里的免费保养，质保期，相对于传统的是延长了一些，在这个期间内，只要车子出现什么问题，都是免保。这两个动作比较大，还有我们推出了一些感性服务，感性工作等等一系列的服务，我们认为只有把服务做好，我们的客户才能成为你的终身客户。

    主持人：好的，谢谢黄总接受我们的访问，希望你在这次车展里面取得好的成绩。谢谢！

    黄河：谢谢大家车网。