专访东风柳汽销售公司总经理姚利文

     [大家车网 专访]  在2011成都车展现场，东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生接受了大家车网专访，内容如下：

    主持人：大家车网的网友大家好，今年是2011年的成都国际车展，今天的嘉宾是风行汽车的姚利文先生，首先请向大家介绍一下柳汽参加这个汽车展的情况？

    姚利文：这次我们主要带来了两大品系，一个是我们的MPV的产品，也就是菱智系列。一个是新的产品，景逸系列刚刚上市的新车景逸LV。

　　主持人：你给我们介绍一下这款新车的详细情况吧？

    姚利文：LV，可能大家对这个名字比较熟悉，是奢侈品的品牌，但是我们这款新上市的景逸“LV” ，life vitality，代表的是城市风格家轿，它既有轿车的舒适，也有SUV的狂野，还有MPV的宽敞空间，它是一款融时尚、舒适、操纵为一体的产品，外形很有动感，很亮丽。它是城市，生活，活力的一个简称。

    主持人：刚才说这个车的定位是城市，生活，活力，那这个车的定位如何与这个产品相结合呢？

    姚利文：首先从外观来看，它比较时尚，通过性非常好，它的底盘高度是达到150mm以上，而且它很有科技感，安全性非常高，它还有超大舒适的空间，而且，它搭载的是三菱的发动机，这款发动机是最先进的，动力性非常好。

　　主持人：我们对这个大概了解了。因为车系的产品线是非常丰富的，你觉得LV在我们的产品线当中是什么样的角色？

　　姚利文：景逸LV主要针对80后的人群。这个人群具有个性，也有责任感，是绝对活力的人群，个性比较开放、张扬，有对时尚的追求，对生活的追求。所以，景逸LV瞄准的人群首先是80后。景逸LV是一款城市风格的家轿，我们知道家轿里面有的只是为了代步的，但是景逸LV同时具有鲜明的个性，也有时尚的元素，所以是城市风格家轿。它同时给我们带来的是给生活加一点活力的生活主张。我们的一个目标就是在销量方面要跟现在景逸XL的销量相比做到1：1的比例，因为他瞄准的是另外一类人群。景逸XL代表的是城市代步家轿市场，满足第一次购车的这部分群体，而景逸LV是城市风格家轿，瞄准的是80后，完全是两种不同的类型的，那么在购买的人群方面是有区隔的。景逸XL销量与景逸LV销量达到1：1时，景逸系列月销应该过万。

　　主持人：现在它的销量怎么样？

　　姚利文： LV上市以后，在很多地方非常火爆，比如我们在山东齐鲁车展，我们在短短的三天时间内售出超过100台，在烟台也是超过6、70台，在其他的一些城市里面，销量也相当好。比当时景逸XL的销售趋势更火爆。

　　主持人：刚才你也提到了成都的发布情况，也是对西部市场的一个重视，你觉得对中西部市场是一个怎么样的看法和市场规划？

　　姚利文：西部市场是中国汽车市场一个增长的重点，大家知道今年整个汽车车市比较平淡，随着西部进一步的发展，它的潜力更加的巨大，成都的潜力也是很大的，我觉得这是其一。其二，随着我们新生80后逐步成为购车的主力，我们的新车景逸LV刚好覆盖了这样一个人群。所以西部的市场将是风行汽车的一个增长的重要的区域之一。我们非常重视。

　　主持人：刚才通过你对西部市场的了解，我也知道了一些汽车的措施，对于二三线措施稍微小一些，你觉得对这部分表现呢？

　　姚利文：景逸在二三线城市的销量是占到了市场总数的将近三分之一，随着我们整个渠道的下沉，整个网络的下沉，这个比例会逐渐的加大，至少会达成1：1的比例。

　　主持人：现在的网络建设是什么样的情况？

　　姚利文：我们谈到渠道，会讲到渠道的密度，广度，深度，我们不能随意的发展网络。为什么现在在汽车行业里面出现一些新品牌发展不起来？主要是受制于网络的发展没有遵循市场的发展规律。我们的渠道建设，首先要遵循市场的发展规律，否则会稀释销量，政府也在规制汽车的商圈，我们会根据未来网络的数量，商圈的布置，还有经销商的能力来规划网络，然后根据汽车的产品来规制产品和网络，从密度，广度，深度三个层面合理布局。

　　主持人：知道了。那么在二三线市场，我们针对一线市场有没有一些区别，或者一些新的发展模式？

　　姚利文：在一线市场，因为网络的密度比较饱和，那么它的目标主要是保证一个保有量。主要考虑的是怎么去把服务做好，用服务来维持经销商的盈利。在二三线城市，毕竟保有量比较少，所以它的门槛要逐步放低一些，比如在服务方面没有在一线城市的要求那么高，让经销商持续的盈利，随着产品逐步的下沉，量的扩大，你再来提升它相应的能力，逐步的、梯度的开发，对经销商的管理不能是同一个模式。比如我们现在正在河南，湖南做网络下沉工作，下沉到一些发达的镇，一些县，现在的试点效果还是比较明显的，主要是提高我们的知名度，因为毕竟越往下走，媒体传播的手段越单一，第一个，你要多巡展，要多亮相。第二，你可以采取一些墙体广告，路牌从这几个方面去覆盖二三线。

　　主持人：刚才你也说到一个话题，关于1.5的排量的产品，其实我们看到，包括动力方面有一个好的规划，对于节能减排这一块有没有一个更好的规划？

　　姚利文：一个是在传统的汽油机，我们还是要跟上国家步伐，比如第三阶段的油耗值，我们做一些技术方面的工作，会达到国家6.3这样的一个门槛。第二是柴油机的一些技术，我们在MPV里面，已经推出了两三年的一个柴油车，使用涡轮增压的技术，它的油耗可以达到5到6升，对于那么大一个车，这个非常的省油。第三，我们采取油耗“三包”政策，也是对我们整个柴油机的用户的一种承诺，也是我们产品实力的一种自我的承诺。

　　主持人：这个活动在当时引起了很大的反响？

　　姚利文：对，油耗超过7升我来买单活动，这得到了很多消费者认可。所以现在整个柴油车在整个菱智产品的销售的比例也在增大，达到了30%左右。通过这样的推广，用户在逐步的认可我们柴油车的技术。还有我们也正在做一些新能源方面的研究，也是其他品牌正在作的，但是离商业化运作还有一段距离，我觉得首先要做好前面两项，这是最基础的，也是最现实的，但是我们也要有前瞻性的去作，就是在混合动力这些方面的一些研究，争取使它商品化，商业化的运作，这并不是简单的象征性的尝试，而是柳汽非常重视的一项工作。

　　主持人：其实你刚才也提到了关于我们的产品的一个规划，其实很重要的一个目的就是在销量方面，现在还剩三个多月了，你觉得在这方面的表现？

　　姚利文：目前为止会超过72000台，去年是5万台，今年的总销量应该超过10万，到目前为止增长是将近160%，这在整个市场是增长率最高的企业。

　　主持人：这么高的增长？

    姚利文：对，在产品的营销推广上面，第一，我们的营销理念，就是你的产品归根到底要回到原点，满足客户的需求，这是最基础的原点，用户认可的是你的产品和你的服务，我们在产品方面狠抓产品质量，通过提升质量来达到销量的提升，这是很重要的指标，顾客会来买你的产品，这其实意味着对你质量的认可，也就是说，高增长源于我们的质量的增长，产品质量的过硬。第二，进一步提高产品的质量，我们所有的产品现在都按照东风日产的生产标准在执行。我们知道，全球制造的标准，标杆是在东风日产，它整个的管理模式，包括技术管理，质量管理，制造管理，包括整个综合管理，我们现在都是跟它接轨的。第三，狠抓营销，营销我们采取了刚才说的亲民的方式，我们现在的区域营销，就是堡垒式的营销，我先把某一个地方作透了，先得到点的东西，后构面，再向周围扩散，因为中国的市场差异性太大了，作为自主品牌来讲，你必须扎扎实实的去做，我们聚焦区域，聚焦我们的产品。第四，车展它不只是品牌的产品，更是我们抓住销售的一个机会，我们抓住前期一些活动，抓住车展过程中的把控开展车展后的用户的跟踪，把这个车展做成一个营销平台。第五，我们非常重视培训，我们要怎么去培训，有两个层次，一个是针对我们渠道经销商各个层面的培训，不只是要熟悉产品，还要熟悉我们的文化；更重要的是我们要培训我们的经销商，怎么跟用户去沟通，我们的产品怎么让用户去熟知。

　　主持人：刚才你提到车展这一块，已经是做得相当好了？

　　姚利文：是的。除了车展之外，我们还把产品不断的细分，针对不同的产品主打的人群，作不同的市场推广方式。而我们现在做的景逸LV中，就加入了快女的一种元素，来吸引80后人群。另外，针对景逸AMT手自一体车型，我们开展了“好开又省油，妈妈向前冲——景逸城市任务全国挑战赛”活动；针对菱智，我们开展了“老板向前冲——菱智开启惠商工程”活动。这些都是我们针对目标客户群体的特征进行策划的。

　　主持人：刚才你提到细分市场也是中国汽车市场的一个发展情况？

　　姚利文：对，路在脚下。

　　主持人：最后，请你给大家说一下感言吧？

　　姚利文：请大家以后多多关注风行的成长，关注风行的发展，谢谢。

　　主持人：谢谢，也谢谢各位网友的收看！