姚利文：柳汽今年八九月份推出SUV车型

姚利文：柳汽今年八九月份推出SUV车型(2)

[导读]2011年上海车展于4月19日向媒体开放，本届车展在全球首发车、亚洲首发车、中国首发车数量上，都创历届纪录。车展现场，东风柳州汽车有限公司销售总经理姚利文接受腾讯汽车的专访，以下为实录：

东风柳汽：做透做精每一个细分市场

腾讯汽车：刚才我也听到了合资自主品牌的问题，您觉得合资自主，这种合资的自主品牌推出，对于纯自主的品牌会不会有一些冲击，或者有一些压力？

姚利文：其实做任何市场，无论身份怎么样，都是有压力的。合资品牌不断往下压，同时我们有延伸出合资中的自主品牌，自主品牌就是前有狼后有虎夹在中间，所以目前的境界就是夹在中间。所以我们目前最关键的，不论你的身份怎么样，关键是要做好你自己。

腾讯汽车：对于东风柳汽来说就是做好传统好的车型，然后再去新的市场上，在SUV的市场上开发新的产品出来？

姚利文：我们奉行的一个理念，就是要做透做精每一个细分市场，力争到这个细分市场的前三位。

腾讯汽车：对东风柳汽来说，您刚才也说到了希望在各个细分市场上做得更好一些，对于东风柳汽来说，在渠道的建设上，现在面临的车市也有一些变化，二三线市场可能会慢慢起来，一二线市场可能会增长慢慢放缓。我们看这些市场的时候，我们会有一些动作面对二三线渠道市场吗？

姚利文：如果把市场划为三类，第一类市场由原来的销售比重，由原来的35%，现在已经降到30%。第二类市场基本维持在40%左右。第三类市场由原来的25%提升到30%。第一线市场下降了35%，三类市场上升了35%，说明在三类市场的发展潜力在逐步释放。作为东风柳汽随着产品线的下沉，我们力争就是在三四线市场能够争得一块份额，尤其是网络的发展跟产品的发展同步，或者布局要稍微提前。

腾讯汽车：咱们现在对于柳汽来说，咱们的网点有多少？

姚利文：今年会达到300家。

腾讯汽车：这个300家，如果我们去看300家的话，他的分布有趋向性吗？

姚利文：我们主要是提升网络的质量为主，二线市场主要是扩网为主，二三线市场主要扩充网络的数量，提高覆盖率。一线市场主要提高效率，就是销售效能。

腾讯汽车：咱们新建设的网点，我们会把这些网点建到什么位置，比如中西部或沿海地区。

姚利文：我们做网络布局里面有几个原则，紧贴的原，第一个是紧贴客户，第二个是紧贴商圈，第三个紧贴精品，这三个紧贴的原则，努力做到整个市场无缝隙覆盖，主要这三个紧贴的原则，主要是为了方便客户购车、维修。

景逸带动东风柳汽一季度增长60%

腾讯汽车：这一次上海车展也有一个很明显的市场特征，在这个车展上可能推的新车越来越多，也可能有一个很大的原因，是咱们这个车市在一季度上出现了一定程度增长乏力的感觉。比如东风柳汽这边一季度的情况是怎么样？

姚利文：一季度东风柳汽我们增长了60%左右，乘用车增长161%。

腾讯汽车：咱们的增长速度非常快。

姚利文：因为我们的目标也必须要高，去年在广州车展的时候，整个预计在15%到20%，我们却提出了70%到增长目标，或者60%到70%，感觉提的目标太多，但是从一季度的情况看，基本能达成目标。

腾讯汽车：增长主要是来自哪个车型？

姚利文：作为我们东风风行主要来自于景逸，他的增长速度是整个行业第一名的，目前还有继续爬升的趋势，将会迈入一万辆的俱乐部。

腾讯汽车：由于景逸车型的热销，所以带动了我们企业快速的增长，这个增长速度应该比市场整体的增速要快很多。从您个人来说，对于整个中国车市的看法呢？您觉得会有多大？

姚利文：我觉得今年的增长会是个位数，可能会跟GDP的增长平衡。

腾讯汽车：保持和GDP的增长同步。

姚利文：对。

腾讯汽车：对于东风柳汽来说，您刚刚也提到我们制订了一个非常高的目标，我们在2011年的销量目标是多少？

姚利文：18万台。

腾讯汽车：这里面有强调景逸卖到多少台吗？

姚利文：有，会超过8万台。这个目标应该能实现，1月份有超过八千台，2月份将近五千台，3月份达到六千多台，4月份在七八千台。按照这样的一种销售比例的话，加上还有景逸cross新产品的发布。

腾讯汽车：对于这款cross车型您向网友更多地透露一下，这款车型的价格会是多少？

姚利文：价格会在8万以下，大家应该去看看，他的变化是挺大的，我们在W1馆。

腾讯汽车：变化主要是什么？

姚利文：内饰做了一些调整，外观也做了调整，如果不仔细看的话就是小型的SUV，有运动范儿。

四种营销方式助推景逸

腾讯汽车：我也看到，咱们柳汽尤其在景逸营销推广上，也出了一些新的想法，我觉得咱们推广不停地有一些巡回的演出，或巡回的展出什么的，咱们在车型的推广或营销方式上，您觉得有什么可以和大家分享的吗？

姚利文：我们景逸的成功应该有几点，第一点是概念营销，本身结合我们产品的特点，比如说我们空间大、动力足，我们用了一个符号，XL，加大号，把衣服这种概念引用到汽车营销，这是第一个概念营销。

第二个网络营销，现在互联网发展越来越快，怎么在互联网上作为一种推广，不光是推广的模式，也当成一种产品在研究，怎么样去更加跟广大消费者接触，引起共鸣，从概念到产品，到终端的推广.

我们采取区域营销，做点做透每一个区域市场。那这是第三点。

第四点体验营销，大量的试乘试驾，包括利用微博新营销，互联网电子商务手段，我们把他做透。

腾讯汽车：我觉得姚总说得特别好，就是说咱们可能一些新的手段，或者说新的传播方式的出现，也可能改变企业传统的营销方式。谢谢姚总，最后请姚总给我们描述一下，对于上海车展来说，可能马上就是公众日，会有很多的观众参观，您觉得到了东风的展台，咱们的展台和东风集团是在一块，是吧？

姚利文：我东风集团有车型展示，我们也有专门东风风行的区域。

腾讯汽车：我们在两个区域都可以看到我们的产品。您觉得哪个亮点是我们看车展的是必须看的？

姚利文：是景逸cross，第二个是，景逸XL，第三个是景逸TT，就是十万块钱可以买到的一个涡轮增压的自动挡，这个有超强的性价比，大家不要错过。

腾讯汽车：我们景逸系列都值得关注。谢谢姚总，谢谢姚总作客腾讯汽车。

姚利文：谢谢腾讯汽车，也谢谢各位网友。

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