大家车网访北汽众兴公司销售总监徐光杰

    [大家车网 专访］ 在2010年北京国际车展上，北汽众兴汽车贸易有限公司销售总监徐光杰，接受了大家车网编辑翟元的专访，以下是此次专访实录。

    翟元：各位网友大家好，欢迎大家观看车168和大家车网车展专访节目，今天是北京车展公众日的第一天，我们有幸采访了北京北汽众兴汽车贸易有限公司销售总监徐光杰，徐总你好。

    徐光杰：你好，网友朋友们大家好。

    翟元：咱们作为雷诺在北京地区的经销商，想必今年雷诺展台的众多新车也给您留下了印象，您对雷诺这次展出的车，印象最深得是哪个车，您觉得哪个车最可能很快引进北京？

    徐光杰：展台的面积比以往大很多。它的这几款即将上市的车型，我觉得将来应该都会像目前热销的克莱奥一样，应该非常有市场。我觉得雷诺从去年开始的市场定位，我觉得比前几年要准确很多。这是给我印象比较深的。

    翟元：作为雷诺北京地区的算是比较大的经销商，咱们能先介绍一下北京中兴的店吗？

    徐光杰：我们公司从1999年底就开始做雷诺，一直到现在应该差不多有将近10年的时间。从雷诺最早的风景的一代到梅甘纳一代到风景二代，梅甘纳的二代到目前的第二代车型，目前热销的克雷奥从雷诺进入中国，我们就一直在做雷诺这个品牌。我们公司在望京我们有一个4S店，我们在亚运村汽车交易市场有一个展厅，估计在年底在北京某个地方，西边或者是东边再建一个4S店。

    基本上大概也就是这么一个情况。我们公司自从做雷诺，无论是销量、零售、批发，去年克雷奥的销售也是在全国30多家经销商里排名第一，不光是销量，而且售后服务这一块儿也是在前三名。

    翟元：通过之前的了解，得知雷诺在中国即将对新开的4S店进行标准化的设计，您刚才说的即将在年底新开的店是否按照标准进行建造。包括现在位于望京老店是否进行改造，以及对员工的培训进行更高标准的进行要求？

    徐光杰：对。新店肯定是严格按照雷诺的要求来做。现在望京店其实已经在进行改造，按照雷诺的要求进行改造。现在雷诺的品牌影响力比以前多很多。我相信将来会越来越大，肯定对我们，无论是从销售还还售后都会有一个更高的要求。

    翟元：徐总，雷诺科雷傲这款车在去年上市之后在国内的SUV市场上引起了非常大的反响。可以说是雷诺非常强的力作，北京地区作为一个比较特殊的城市，其城市SUV的销量一直也是比较不错的，您能谈谈克雷到这款车在北京地区的销量？

    徐光杰：克雷在4月中旬正式在国内上市。09年真正的销售时间也就是半年时间，半年雷诺全国一共卖了8000台以上，我们店零售600台左右。

    09年实际上给我的印象非常深，从1999年开始做雷诺到2009年，我的体会是最深的。因为之前雷诺实际上平均每年具体到我们店也就是二三百。09年半年科雷傲这个车型就达到600台的销量，基本是爆发式的增长。克雷奥之所以大卖，首先雷诺的外形，这是雷诺车的一个非常，就是非常出众，不管是克雷老还是之前的梅甘纳，外形非常出众。克雷奥之所以09年卖得非常好，最主要是它的性价比，在同级车里可以说是名列前茅。

    09年雷诺的陈总上任以后，推出的就是诺相随，就是雷诺全方位客户体验，这个对于雷诺销量的提升起到了非常重要的作用。为什么这么说呢？其实消费者买进口车，也不是买不起，主要是担心进口车保养费用高，配件贵，守候服务网点特别少，维修起来不方便。针对这个推出了雷诺全方位客户体验，可以说基本上从根本上解决了这个问题。再加上它的性价比非常好，再加上诺相随，雷诺客户全方位体验。我可以介绍一下诺相随的内容吗。

    翟元：作为一款进口车型来说，它的服务是非常受到关注的。

    徐光杰：诺相随，首先科雷傲到这个车型，它提供三年或者是6万公里的免费保养，实际上包括工时费全免，质保期是3年。据所知，在同级别车型里应该有10款左右的车型里，基本上只有1到2家质保期是3年10万公里，这是一个很重要的方面。

    另外即使消费者三年以后自己花钱保养，保养的费用也就是在500块钱左右，基本上和国产车的保养费用差不多。另外，还有一个，很多客户担心配件会更很长时间，诺相随的政策里有两项对经销商有一个限制或者是要求。比如说，如果客人来我们店做保养，如果超过24小时，我们就得给客人提供代步车或者是每天50块钱的交通补助，这样对经销商也有促进。否则的话，总是赔50块钱或者是提供代步车对于经销商的利润都是损失。

    还有一个很关键的一点，如果我承诺你5天修好这个车，如果到时间还没有修好，那对不起，你的配件费用，工时的费用都给客户优惠12%，实际上大家都知道，修理行业的利润也就是在20%左右。如果这种事情经常发生的话，汽车厂基本上就没有利润。所以这一点也促使经销商必须配件的库存要达到一定的量。雷诺的要求是150%，最基本是100%，100不是没有返利的，150%有返利，这也促使经销商把库存加大。

    在不久，在国内就要成立配件中心，基本上和国产车的配件供应基本上是一样的，可以说配件的问题也解决了。

    售后服务网点，虽然现在目前这是一个现实，进口车不可能像国产车那么多。但是基本上目前一线城市，这个车做保养，维修都没有太大的问题。还有一个很关键的一点，它提供三年之内会提供免费的救援，救援是全国范围内的，不是针对某一个城市。它有统一的救援电话，4006785585，雷诺的车主不管遇到什么问题，因为国内500公里以内，肯定是有一个雷诺的维修网点的。都会免费给您拖车也好，提供一些什么服务也好。有一个旅行救助，什么意思？如果你一家五口举一个例子，去内蒙玩儿，如果这个车坏了，您愿意在当地等维修店维修的话，可以提供三晚上四星级宾馆的服务，如果不想在那里住的话，我们可以提供免费的机票，如果是近的话可以提供软卧，都是诺相随的内容。

    基本上消费者买进口车所担心的这几个问题，通过诺相随应该说得到了相对完美的解决。所以说，这也是克雷奥在09年大卖的很重要的一个原因。10年也是这种情况。

    徐光杰：刚才您也了，雷诺的诺相随服务通过我们之前的了解也确实感到了雷诺这一项服务带给车主的实惠。由于北京地区雷诺店非常少，能算上4S店的只能是一到两家，而且北京的克雷到的用户非常多，面临的最大问题就是维修，维修上咱们会采取一些比较特殊的方式来引导这些客户在不同的时间来维修，比如是否有一些预约是否有上门服务，有些情况能介绍一下吗？

    徐光杰：首先，09年科雷傲的爆发性的增长，确实我们两家店，尤其是我们店，因为我们销量比较大，所以增加的保有客户也比较多。针对这个，我们望京店修理厂的厂房改建完了，又增加了一个大概800平方米的面积专门做钣金、配气。客人有等候我们可以预约维修，保养，这些我们都会有合理的安排。

    即使在这儿等，我们针对这些等的客户，我们给客人提供，我们有一个美容院，女客户可以去美容，去给客人做足疗什么的都可以。这是我们的售后的内容。

    翟元：肯出来咱们店对客户后期服务还是非常看中的。作为雷诺这款车从最早进入中国的风景，都是在外形上给人很优雅很个性的设计，您在今天北京展台上新一代的雷诺风景也展出了，不久在国内进口。在国内市场上，一代雷诺和二代雷诺带国内市场上引进的时候销售情况并不是太好。进一代的雷诺风景在国内您认为它是什么样的销售情况？

    徐光杰：我觉得新的风景，还是回到刚才消费者买车的过程，消费者买车关注的东西，风景之前卖得不像克雷奥这么好，实际上很重要的原因还是客户有一个对售后担心的问题。风景据我所知也会提供诺相随的服务，就是雷诺全方位体现。风景目前价格还没有公布，性价比应该也会非常好。另外风景的一些人性化的设计包括外形还是保持了它的优势。我相信风景卖得也会非常好。

    翟元：除了刚才关于销售以及售后服务方面的问题，网友更关注的是对于车主来说他们可能另外一方面的关注是4S店是否会定期举办一些个性化的团队活动，比如说车主自驾游，或者是车主课堂之类的，这方面咱们店是否也有？主要是以克雷奥为例，因为克雷到在越野性能上在同级别里还是比较强的？

    徐光杰：09年我们实际上，准备的不是很充分。只是组织了两次活动，其中有一次我印象比较深的是，组织了一次冰雪试驾，那天我们去延庆组织的大概有50辆车，去延庆的滑雪场进行试驾，出发的时候下雪了。咱们的车表现非常好，车主都觉得买这个车物有所值。更重要的是通过这次活动我们得到了信心，增强了我们举办这些活动的信心。车主都对这活动非常感兴趣。

    我们2010年，五一以后正在策划比较大规模的车友活动。估计属于郊游互动的活动。

    翟元：对于雷诺这个品牌来说，我们也希望它能有更长足的发展在北京车展上我们也看到了，比如RS系列，科雷傲，RS梅甘娜，这些性能车，其实在国内也不乏对性能车比较有要求的爱好者，您对RS级别的车有什么样的看法？您觉得它是否满足了国内一些个性化需求市场对车辆的要求？

    徐光杰：说实话，我对RS的车了解得不是特别多。但是，我觉得市场的需求肯定是不断在变化，我相信RS的车，目前据我所知，大众的GTI在国内有销售，实际上在国外GTI和科雷傲的RS和梅甘娜的RS都是同级别的。我觉得，目前市场可能不会太大，但是随着市场的变化应该也会很有市场。

    翟元：您的意思是这两款RS在国内也是非常有市场的。

    徐光杰：是。

    翟元：感谢徐总接受我们车168和大家车网的专访，同时希望北汽众兴在2010年和以后的年份中能像科雷傲到一样热销，得到长足的进步，感谢徐总参加我们的专访。

    徐光杰：谢谢网友。

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