专访奔驰中国市场销售总经理Hauber

    记者：Hauber，梅赛德斯-奔驰汽车销售有限公司销售及市场营销总经理

　　主持人：感谢各位媒体参加smart试驾活动，不知道大家上午试驾的是否开心，我们现在可以和Hauber先生聊一下smart的上市情况。

　　记者：smart今天上市，我想记者一下销售的目标是怎样的情况，销售的网络的具体的规划。

　　Hauber：今天晚上这款车才正式上市，所以在目前的情况下谈销售预期还相对太早，因为他真正上市以后要看他的表现。有一些预售的数字可以和大家分享一下，包括了从去年10月份以来我们的官方网站上面有上万人的注册，而且已经有一千个消费者付了388元的意向定金，可以说从预售的数字来看我们是觉得非常有信心的，而且我们可以感觉到这个市场对于这个车的需求是很大的。所以我们认为上市以后我们会有一个非常好的市场表现，关于经销商网络来说，我们目前在13个城市有17家经销店，这十三个城市都是城市化进程比较快的城市，比如上海，广州，北京，重庆，成都这些城市都有经销商。

『奔驰中国市场销售总经理Hauber』

　　记者：中国期待smart，从我了解到等了已经很久了，为什么会在09年春天这个季节推出？是不是和2010年上海世博会的举行有一些关系呢？他所宣传的环保的理念等等，所以我想听听你的理解？

　　Hauber：我们上市的时机我们也认为是非常的恰当，我们在每个产品上市以前都会有非常系统非常严谨的市场研究，正是通过了很长时间对市场的调研，我们决定在这个时间推出smart，这是经过慎重考虑的结果。另外中国汽车市场的发展突飞猛进。我们关注到目前中国市场对于环保车型和节能减排的车型的强烈需求，如今节能环保的理念深入人心。这正是我们引进这个车非常好的时机，因为smart这款车这个品牌他的核心品牌价值就是节能环保。在环保方面这个车可以说是无论是从生产、制造还是在路面行驶方面都达到了最好的环保需求，这个车使用了很多环保的材料。无论是车身面板还是内饰材料都是100％可回收的低污染的材料，无论从设计还是从制造来说都是满足了对环保最苛刻的要求。smart具有非常低的二氧化碳排量，百公里油耗仅为4.3升，它不仅节省了消费者的燃油费用，更对环保作出了不言而喻的贡献。我们在中国进入的smart还装备了微型混合动力，节省了将近20％的燃油，节省了燃油也就意味着更低的排放，这个就是我们为什么在中国市场推出smart的原因。你刚才说的2010年的上海世博会，smart就是为城市化进程非常快的国家提供的城市的交通解决的方案，好象是上海世博会的主题叫做：是城市让生活更美好。这个和smart的理念不谋而合，我们这样经济的，高效的交通工具，会对城市的交通有非常好的作用，提供了非常好的解决的方案，通过调查发现路面上行驶车辆的平均成员是1.2人，所以smart两座既满足了交通需求又提高了使用效率，现在正是合适的时机推出smart。

　　记者：我有一个记者题，我不知道你是否知道双环涉及到抄袭这个记者题，但是当然可能没有太大的可比性，但是比如说我们有没有担心对我们这个品牌形象或者是消费方面产生不好的影响？我们是怎样应对的？

　　Hauber：首先smart作为原创精神的车，这样的独一无二的设计，本身是有很大的风险性的，可能会被其他的厂商效仿的。但是可以说smart是独一无二的，虽然有一些厂商比如说在设计上面细节上面可能有模仿的地方，但是从整个的造车的理念来说是完全不同的，比如说安全上面来说，smart可以达到的安全标准绝对是这些抄袭者完全无法达到的。如果我是消费者的话，我不会让自己坐在一个不安全的产品里面。另外我们奔驰中国和戴姆勒集团也保留了我们利用法律工具来保护我们的产权的权利。同时我们认为这些设计相近的有抄袭嫌疑的产品不会对我们的销售和我们的产品造成任何的威胁。

　　记者：既然提到了竞争对手的记者题，你觉得smart竞争对手可能在中国是独一无二的，你是否可以评价一下他的性价比？大家猜测的价格大概是15—16万元，你是否可以评价一下这一款北美市场价格缩水一半，还

　　有一种说法，我不是特别确切的，但是我听说过的，小排量的车，他虽然得到了政策上面的鼓励，但是一旦他的总量提升到一定程度的时候，因为总量过大，他其实是对环保不利的，总的饱有量大，可能他的排放量也会变大的。

　　Hauber：smart作为奔驰品牌的产品，他秉承了奔驰品牌最核心的品牌价值，包括了安全和舒适，smart从他诞生这一刻起，他就是一个高端的品牌，高端的产品，我们没有意图和任何廉价的低端的产品进行竞争，虽然他看起来是比较的小，但是无论从他配备的配置来说还是从安全系数和造车的理念来说他都是非常高端的车，从smart人群来说，我们从预售的情况来看我们发现预售的预定的人群和我们理想当中的人群是非常吻合的，这些人可能是相对的年轻一些，同时他们是有扩展性的，发散性的思维，车对于他们不仅仅是交通工具，对于他们来说也是生活方式的一种表现，是他们自己非常自信的注重生活品质的生活方式的体现，在中国来说我们引入的两种车型，两个设备的车型，一个是标准版，一个是style版的，更多的消费者预定的是更加高端的style版，也可以看出大家对这个车的设备上面的需求，也可以看到我们这些消费者他们并不是一群对价格非常敏感的消费者，他们可能更加注重的是这个车所能给他们带来的理念和生活方式是否能和他们产生共鸣这个是很重要的，说一下我们刚才价格比较的记者题，其实引入中国smart车型对于任何其他国家的车型都是非常高的配置，在我们调查当中发现中国的消费者的要求是非常高的，这个就是为什么smart在中国的版本也是非常高配的，比如说后视镜，我们的电动加热调节的后视镜，包括了雨量感应的雨刷，包括了自动头灯，包括了真皮的加热座椅，包括三辐真皮包裹的方向盘，包括了我们的运动款的大的铝合金的轮毂，雾灯这个都是相对于国外版都是不同的，比他们要高很多的。

　　记者：你刚才说这个是你们的意向客户对价格不是太敏感的，如果把价格做的更加的便宜一些，不是有更多的人来买吗？这样你们的意向客户就是有更多了？

　　Hauber：我们希望smart的定位是高端车的定位，我们并不需要把价格放低去吸引更多人，而是我们是希望把这个品牌的精神真正的传达给消费者，通过预定的情况来看他已经是非常好的表现了，所以我们相信上市以后的销售是非常好的。

　　记者：中国很多大城市的汽车都是1.0以下的排量是不能上牌的？

　　Hauber：就是广州，其他的城市是没有的。

　　记者：上海的好象也是有的？

　　Hauber：上海的是可以的，只有广州现在还是比不允许。上海已经解除了。当时广州政府制定了1.0升以下的车不能在广州注册上牌的政策，实际上那个是在很多年以前了，而且这个政策的制定是希望保障足够的道路安全，希望没有太小的摩托，但是smart完全是两回事了，无论是从安全性还是从行驶性能来说smart都是完全和其他更大型车没有区别的，而且我们现在正在和当地的政府有着非常密切的沟通，也是希望能够以一种最好的方式能够解决这样的记者题，而且smart在广州以及周边地区接受度非常高的，有非常多的定单是来自那边的，所以我们相信这个记者题会解决的非常好的。

　　记者：我们感觉选这个车更多的不是环保，可能是一种生活方式？

　　Hauber：如果说买smart的有两种原因，一个是从情感上面说，另外一个是从实用的方面来说，从情感来说smart可以带给他们能够让他们更好的展现他们自己的积极自信，包括了开拓性思维的生活方式的体现。从情感的角度来说smart带给他们的是这样的共鸣。

　　从实用性来说，smart在城市当中穿梭的话你会发现他是非常便利的车，无论是停车也好在城市里面小街里面穿梭都好，都是非常的实用的，他给你带来非常便利的生活，不仅仅只是一个生活方式，另外他的安全性来说也是非常高的，安全性也是smart一直在强调的一个特性，首先它是奔驰的产品，它秉承了安全性是绝对没有任何妥协的，所以我们认为有这样的，无论是情感上面的，还是从实用上面的特点来说我们消费者都会很喜欢这个车。

　　记者：smart国外的很多车他都是做市场研究的调研，做用户的使用的体验的调研，用户的一些路面的检测，不知道smart在营销方面除了调研之外会不会做其他方面的调研？中国的消费者的使用习惯，包括了对油品，路况的调查？还有是对产品有没有更加好的调整什么的？

　　Hauber：从中国的汽车进口的法律法规来说，国家要求这个车要接受非常严格的测试，包括了车辆的碰撞，路试，零部件的检测等等，smart也是准备得非常好，拿到了中国车辆的认证，CCC的认证，非常的顺利，说明了车无论是品质还是安全性能都达到了国家的要求，我们会有更高的要求，因为是奔驰。同样你说的非常对，我们对消费者习惯的调查，不仅仅是对市场的调查，我们也和消费者组织了很多的访谈，我们组织消费者和他们有非常亲密的访谈，深刻的了解到他们为什么喜欢smart，他们喜欢smart哪里，他们开这个车去哪里，这个都是都非常多的数据调查结果的支持的，可以说经过这么长时间的努力，每一个方面都得到了很满意的答案，现在万事俱备，正好是smart上市的时机。

　　关于优化配置的记者题， 我们的确会对产品进行优化了包括了这些配置的方面，像刚才说的中国消费者对车的购买的习惯来说，可以说他们有非常高的品味，同时也有非常高的要求，这就意味着我们的车有非常高的配置。当然其他的一些包括了设备上面，包括了底盘悬挂肯定根据中国道路的情况我们会有一些调整的，这个也是我们所有的车都会有相应的一些考虑，总体来说像你说的我们的确是经过了调查研究，包括了路试也好，我们也做了很多的优化，拿到这个产品我们认为是最适合消费者的产品。

　　记者：后续的产品呢？后续的smart？

　　Hauber：好的，在目前这个时刻，再过一个小时我们smart在中国正式荣耀上市了，目前这个产品和配置来说我们认为是最适合这个市场的，当然了有任何的最新的smart的产品的话，我们对中国市场的考虑肯定是首位的，中国市场肯定是有最优先的选择权，希望给中国市场带来更多的产品，我们第一步要让客户了解这个产品，然后我们之后的是否有心的产品请大家拭目以待。

　　记者：我有一个小记者题，我上个月在西班牙马德里看到了smart的广告，他标的是7999欧元的，这个配置是不是你们最简单的，最基本的？

　　Hauber：你看到的这个车的配置并不是很高，比如说中国其实我们smart在欧洲有三条线，中国的smart是属于最高端的这条线，在中国，smart还有高低之分，在欧洲的smart则是低配，比如后视镜没有可加热的功能，也没有电动的调节，车窗可能也是手动的，也没有真皮座椅的选择，也没有玻璃天窗。而这些配置中国的smart是具备这些配置的，所以说在配置上面根本是没有可比性的，我们不能拿欧洲的最低配和中国的配置比，因为中国的配置在欧洲就是最高配了，然后再加上税收和认证这些比较要付出的成本来说，中国肯定是比欧洲贵，但是中国消费者拿到的产品也是价值更高的，其实很多的产品在欧洲都是没有的，包括了收音机都是要另配的，在中国都是有CD，五喇叭，中低音的，这些都是完全不一样的。

　　记者：像这种欧洲车型如果放到中国来是否完全是被接受？

　　Hauber：首先我们把smart带到中国来，有一个很大的重点就是这个车是具有前瞻性的——而最具前瞻性的就是混合动力，我们希望这个车拿到中国来，它会成为一个能让大家觉得永远不过时的车，所以说我们并不想以更低的配置来吸引消费者。我们希望能够以我们高端车和高品质的品质来吸引消费者，这个也是对奔驰很重要的一点，我们的形象是不会变的-奔驰是一个高端车的品牌，品质对于我们来说是非常的重要，很多可能是看不见的地方是非常有价值的，比如说这些安全的性能，smart也同样的，它具有奔驰品牌下安全设备方面的价值。但是smart有一个好处，一些地方是能够看得到的，包括了安全性能，包括了外面的银色或者是黑色的安全车体结构也是可以看到的。我们希望smart来到中国是一个前瞻性的产品，而不是一个更加廉价的姿态来吸引消费者，但是我们希望这个车能够带给大家更新的，用我的话来讲叫做cutting-edge: smart永远是最前沿的品牌，最具有前瞻的这样的一个品牌。同时smart配置是很高的，顺便说一下mhd这个技术，这个配置在欧洲或者是在美国都不是标配，但是在中国都是标配，所以这个技术也是非常值得提的。

　　记者：我有一个记者题，是关于奔驰S级的记者题，smart可能是新车，奔驰在中国现在在北奔卖的不如奔驰中国S级卖的好，但是08年也是没有到2万辆，针对S级在09年销售目标是如何的？

　　Hauber：S级在中国来说从上市之日可以说是取得了非常大的成功，首先最大的成功是S级在中国市场的策略来说：中国市场的S级是拥有最长最完备的产品线，从S300一直到S65我们S级有十款产品左右，这个是所有的竞争对手都无法比拟的。当然也包括了S300都有很长的细分的配置，S300有三款。对于所有的S级来说，都是我们的旗舰车型，拥有所有奔驰最精良的工艺，最先进的科技，以保证S级能够最完美的体现奔驰品牌的价值，也表达了品牌安全，舒适，豪华的特性，这些都是完全没有讨价还价余地的，完全没有妥协的。相对中国市场，在美国市场， S级相对的产品线是非常短的，他只有两款。中国比美国有更长的产品线，我们的目标就是要让每一个S级的消费者都能够买到适合他的品味的S级，所以里面有很多的细分，包括了S350的动感型，有AMG车身套件的车型，都是来满足让我们的S级能够最大化的产品线，另外在目前经济危机的情况下，整体的大势都不是太好，但是奔驰中国的表现是比较强劲的。在高端车市场，整体的高端品牌的市场的表现都是下降的，有8％的下降，但是奔驰在第一季度的表现是30％的增长，所以说这样的增长可以说对我们－包括了无论是S级还是奔驰其他的产品线来说－都是非常好的，在这种逆势当中我们依然有非常好的产品的表现。

　　另外，还有一些数据，在第一季度在S级所在的豪华车细分市场有所下降，但是S级一季度的市场占有率进一步升到了42％。我们还可以更深入地聊一下这个记者题。第一季度增长当中，由于SUV细分市场在中国的增长是非常快，GLK的确在SUV里面是异军突起，包括了我们的全线SUV的销售的增长都是非常高的，另外B级车的成功是让人吃惊，B级车和GLK是我们今年新的增长点，再加上smart，我们今年的增长点是非常多的，其实还有其他的车型，请大家继续关注。

　　而且对于B级车和smart，还有一点，也是非常让我欣慰的地方，B级车和smart引入市场，说明接受度有共性。B级车在这个时间进入中国，说明了细分的需求已经产生了，因为很多B级车的购买者他都是第一次的奔驰的客户，这个也是我们非常欢喜看到的，因为奔驰的客户群在不断的壮大。

　　记者：我了解到smart在国外的成功是靠口碑的传递的，所以说软性的宣传在中国的策略是不是也是偏软性的？

　　Hauber：你刚才说非常对，我们这次市场的传播来说是运用了很多新的手段，包括了互联网，它是口碑宣传最好的平台，像我们smart官网一样，我们有超过百万的流量，在整个预售活动中有一万的注册，这么高的流量和注册，正好说明了我们非常有效的在互联网的传播，口碑相传是非常好的经验。smart从去年十月份开始有进行了路演和消费者的试驾的同时，因为我们是从北方的城市开始的，刚刚开始我们就接到了南方的消费者的定单，所以说口碑相传的力量是非常大的，我们完全没有低估口碑相传的力量，而且网络上面有很多的博客，有很多对smart的关注，有很多的更加软性的，或者是依靠口碑相传的方式对smart的推广的确是起到了非常大的，推波助澜的作用。