自主品牌战略大转移 放弃北京退守晋冀蒙

　在哈飞连续关闭了在京三家4S店后，自主品牌经销商的状况似乎备受业内关注。记者日前在走访丰台玉泉营一带的经销店时发现，不少小的店面基本处于关店歇业状态，为数不多的几辆样车停放在室外，已落满灰尘，偶有销售人员走过，但对记者的询问也是简单地应答几句。在摇号政策袭来时，一些实力远不如4S店的二级代理商首先受到了冲击，甚至连缴纳租金都成了问题。

　记者随后又走访了几家品牌4S店，这里的情况似乎好些，店内空调依然吹着暖风，展厅内零星摆放着几款样车，但销售人员的精神状态明显不如从前。“店里不少同事都买票回家过年了，我们留守的几个人也不指望卖车了，我们目前的主要工作就是把那些去年12月23日前集中备案的客户服务好，等车陆续到店，开始为客户验车上牌。”说话的胡博此时停下了正在摆弄的iphon4手机中的游戏，其实，他也正打算回河北老家过完年，领完了去年的提成后，看看还要不要回北京。

　“如果不回北京，接下来你打算去哪儿呢？”“看看河北老家的情况，如果有合适的4S店，我想就留在老家卖车了。”胡博似乎并不为生计担忧，在不少同行转行去做二手房业务时，胡博还是很坚持自己的选择，“做生不如做熟，我20岁就开始卖车，已经6年了，再转行压力很大。再说老家的车市现在也起来了，买车的人越来越多，估计积累一段时间，一样能赚到钱。”胡博信心满满。

　其实看到北京周边城市商机的不止胡博一人。记者了解到，不少老家在北京周边城市的销售人员，都有了回家乡发展的想法，其中就以河北居多。在销售人员向北京周边迁移的同时，不少4S店的老板也早早开始行动了。

　位于丰台南四环的一家海马4S店的负责人对记者直言不讳：“下一步我们要去河北开拓市场。”记者了解到，传统的售后维修和二手车业务带来的利润，对自主品牌来说是“远水解不了近渴”，而卖车还是最现实的。除了战略转移之外，自主品牌4S店并没有太多的转型选项。“目前我们已初步拟定河北、山西、内蒙古和辽宁四个省（区）作为开拓目标，其中初步计划在河北省的张家口和廊坊等地新开4S店。”该负责人说。“进入河北之前我们也需要和厂商进行市场区域划分的谈判，但前提是大家都得有赚头。”他补充道。

　据悉，因其品牌目前在石家庄市和保定市都有4S店，所以北京的经销商要想去河北开店，必须避开这两座城市，这也是厂家的基本要求。北京另外一家经销商给记者算了一笔账：一家4S店的前期投资费用都在500万以上，每月两万的指标，远远无法满足正常的销售任务，只能是到北京周边地区销售这些车，围绕北京的河北二三线城市将是一个重要市场。

　“与单纯的渠道快速扩张相比，海马一向重视经销商的合作伙伴关系，谋求共同发展。今年，海马会在营销政策上给予经销商扶持。目前，海马在北京有4家4S销售服务店，分布在东、南、西、北四面，各自承担一定区域范围内销售和售后服务工作。相比较其他品牌在北京的网点布局，海马的渠道更加灵活。”海马市场部部长汤斯表示。

　记者了解到的一组数据显示：河北省辛集市目前汽车保有量为37920辆，其中2006年-2009年分别新增1321辆、1876辆、2803辆、4599辆，2010年1-10月新增3238辆，呈逐年大幅加速增长态势。国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，我国二三线市场能够保持持续快速增长，并且在未来十年内，将成为全国汽车市场发展的主导力量。“二三线市场正在迅速启动，已经出现攀比消费的势头。”他认为。可见，未来在厂家政策的牵引和市场推动下，一批有实力的北京经销商将纷纷转战河北，二三线市场的竞争将愈演愈烈。

　当部分实力颇丰的经销商选择向河北等新兴市场开疆拓土时，也有不少经销商选择“守株待兔”。记者走访时发现，在春节临近之时，尽管看车的人寥寥无几，但不少商家依然打出了促销的条幅，为车市增添了一丝生气。

　记者从一家海马经销商的宣传单上看到，目前2011款海马王子现金让利3000元，同时享受多重礼包优惠，新车已经到店，货源充足。奇瑞诚信达店也在举办一元订车活动，1月26日前持摇号申请表单用户可一元订车。除了现车的优惠，不少4S店更是直接推出了“外埠客户现车认购”活动，比如博瑞祥和奔腾4S店对奔腾B70最高让利1.45万元，此优惠不仅面向北京客户，同时面向全国各地有购车需求的客户。亚之杰伯乐店更是准备了一批外埠特供现车，专供外埠客户选择。记者看到不少店里的样车上都贴着“可外销”的字样。

　“现在对我们来说，来的都是客，别管北京的客户还是外地的，只要能在我们这买车，就要提供最好的服务和最优惠的价格。”北京吉利某4S店负责人对记者说。2010年12月吉利、奇瑞、长城、海马、比亚迪等多个自主品牌车商的销量均达到全年新高，而受销售业绩拉动，大部分车行的库存都被清空了。据记者了解，目前大部分自主品牌厂家对经销商的“补给”已经逐步到位，车行不再唱“空城计”，在车型逐渐补齐的同时，新一轮促销也展开。

　北京的车价总体在全国是最低的，同样一款车北京和外地的价格差最多的能超过1万元，少的也能差出1000-3000元。此前众多厂家基本都采取了严格的区域销售政策，控制北京的低价车流向外地，在北京形成了一个低价的盆地，而在摇号政策出台后，厂家的政策已经放宽，不少4S店借此也找到了新的盈利突破口。