北京车市面临萧条 运通集团如何渡过难关

　经销商集团化发展正越来越成为一种趋势，分散风险被认为是最主要的原因。但经销商集团化发展，特别是跨地区进行全国布局的经销商集团，同样又会面对很多经营和管理方面的挑战。

　作为一家运营良好的汽车经销商集团，运通集团运营副总经理张建华告诉《汽车商业评论》，他们的集团化凭借的是一套好的运营管理体系。

　运通集团目前在北京和哈尔滨两个地区共有13家汽车4S店，其中北京7家、哈尔滨6家。其地位有个数字可供参考，即在中国汽车流通协会评选的2009年全国汽车经销商50强的排名中，这家经销商集团位于第16位。

　运通目前正步入战略扩张期，而当集团稳定发展、以及市场异常时，张建华认为“我们一定要以运营为主”。经销商要在未来胜出，首先就是在今天现有的市场做大。先占领市场份额足，如果份额被人拿走，那等市场不好的时候你就很难再收回来了，“所以我们第一就要做大市场份额”。

　经销商在产品和管理这两个方面的竞争力决定了其未来的发展空间。

　张建华对《汽车商业评论》解释说，从经营者的角度来讲，要赢得市场一个是选对项目，一个是要有好的管理，这被认为是一个企业的竞争力所在。好的项目必须要靠好的管理去支撑，而没有好项目，管理付出的精力再大，也不可能实现盈利，企业也不可能实现长久。

　一是由于某些品牌盈利弱的经销商集团会首先受到冲击；第二就是当利润越来越薄的时候，那些管理体系混乱、成本控制能力差、客户盈利能力弱的经销商集团也将会退出。

　中国的汽车市场从2001年出现大发展，一个个大的经销商集团也得以成长起来。尽管在很长一段时间内，很多媒体以及一些行业组织一直认为主机厂与经销商间存在不平等、主机厂在同一城市中的经销商布局过密，但随着市场的扩大，这些经销商集团每年还能完成漂亮的销售业绩，并且规模也在不断扩大。

　张建华认为中国的经销商现在发展得还比较好，是因为他们本身的壮大最重要的条件之一就是有一个庞大的市场，大多数经销商并没有形成自己真正的竞争力。一个小小的导火索往往就能令一个庞大的企业集团陷入破产边缘。因此企业要居安思危，认真部署未来的发展战略。

　对于经销商集团来说，选对合适的代理品牌是最重要的第一步。运通的选择是那些能够支持品牌专营化4S店模式的品牌。

　中国的汽车4S经销模式是从1999年开始的，那个时间中国的商业运行环境决定了4S模式成为主流，但随着中国市场的成熟，消费者消费理念的提升，国家对车辆的管理以及一系列的管理制度日益清晰后，业内普遍认为中国的4S模式肯定会分化。

　这种分化有两种趋势，一是中高端品牌会继续向着品牌专营化的方向去发展，因为这些品牌的利润能够支撑4S这种模式的庞大支出；而一些低端品牌逐渐还会恢复到大卖场或售后服务店的那种模式。

　张建华说：“低端品牌可能还是‘4S店’，但绝不是我们现在所说的这种‘4S’模式。”因为这部分消费者承受不了这么高贵的售后服务和保养。还有那些车本身没有那么高的技术，社会上的一般人员也能够修。

　运通会去选择那些适宜我们去做4S模式发展的、支撑4S店这种经营的品牌。对于将来会重点发展哪些品牌，张建华告诉《汽车商业评论》，运通从来不给自己设定框框。

　在选择品牌的时候，运通都会分析这个品牌包括产品的定位，以及后续产品的开发，未来能否支持4S店的经营、能不能适应未来社会的需求。张建华觉得，尽管集团现在没有自主品牌，但只要其适合4S的经营模式，未来肯定就要积极申请去做，哪些品牌不能支持4S店的发展那肯定就不能做了。

　对于企业的发展来讲，其目的就是盈利，只有那些获得市场认可的产品才能给企业带来利润。由于汽车市场的发展是变化的，运通集团经营的品牌也不是一成不变的。

　2001年运通集团进军北京后，所代理的第一个品牌是南京菲亚特，但随着南京菲亚特的解体，运通被迫放弃了菲亚特品牌，转而代理更适应北京市场并且能够支撑4S店继续发展的上海通用别克品牌。

　2010年5月，运通集团经过慎重的考虑，决定退出代理多年的海马网络，改为代理东风本田。记者采访时，该店正在装修当中，预计新店将在2011年2月开张。

　“并不是我们与海马的合作不好，也不是不合作”，张建华告诉《汽车商业评论》，之所以提出退出海马网络，因为海马的产品在北京已经没有继续盈利的空间，而海马的车型更适合目前正蓬勃发展的二三线市场，或者说这个品牌的产品应该向着4S模式的另一个方向发展，以目前的消费对象以及消费者所能承受的空间，在北京市场已经很难盈利。

　但张建华认为当初集团选择海马是正确的决策，因为当时海南马自达可以说是一个合资品牌，企业的车型等各个方面跟市场也是吻合的，北京的市场对这个品牌也是接受的。但随着市场的发展，以及企业本身发生的变化，运通已经明显感觉到海马的产品已经不再适应北京市场的发展。