经销商欲与厂商联动 打破节后车市销售荒

　备受瞩目的北京首次机动车摇号在1月26日产生了1.76万个车牌号，尽管数量有限，但对已饥渴近一个月的北京车市犹如甘露一般，让经销商再次忙碌起来。　　

　然而，记者走访京城汽车市场后了解到，这1.76万的潜在购车者并没有在取得号牌后"蜂拥"进入市场，众多消费者依然选择了继续观望。

　按照惯例，春节期间一向是车市的淡季，但是面对不尽如人意的销售业绩，不少经销商仍未找到更多的办法吸引客户购车。亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉表示，目前亚运村汽车交易市场正在和厂商协商，建立汽车流通企业间的营销联盟平台，实现北京全区域品牌营销网络的联动推广。

　记者了解到，自北京"治堵"新政实施后，北京车市就坐上了从巅峰落入低谷的过山车。众多经销商对第一批摇号结果公布后可以购车的消费者的期待很大，但从近日的京城车市来看，经销商们并没有迎来期待中的购车高峰。

　据悉，京城多家4S店虽然在春节期间并未停业，但销售量并不大，几乎都是个位数的成交量，与去年同期相比可以用"惨淡"来形容。

　在一家上海通用的4S店，一位销售人员告诉记者，摇号之后来看车的客户虽然与日俱增，但到店的客流量也仅为过去的1/4，实际成交的客户也下滑了近80%，目前店里办理最多的业务还是处理限购令前的订单。

　采访中，一位摇到号的王先生也表示，虽然得到了指标，但目前并不急着买车，先观察一段时间，才会到市场转转，看看有没有适合的车型再出手。

　中国汽车流通协会有形汽车市场分会会长苏晖表示，"1.76万个购车指标将会慢慢释放，不会出现突发性的购车潮"。

　苏晖认为，和备案车不一样，由于在4S店备案的消费者已经和经销商签好了合同，指标3月底之前不用就作废了，所以他们都会抓紧时间买车，进而形成突击性的购车潮。"由于受春节假期的影响，我估计这批摇中号牌的车主将在2月中旬后才开始购车。"苏晖说。　

　"我们是老店，保有的客户已达3万。即使今年销售遇冷，售后服务也足够支撑我们的生存。"一位一汽-大众4S店的总经理告诉记者，由于大众品牌在国内影响力大、口碑好，即使京城市场整体"缩水"，大众品牌也不会受到太大的影响。

　采访中，记者了解到，由于得到购车机会并不容易，很多消费者提高了自己的购车标准。李先生告诉记者，原本打算买一辆宝来，但考虑到将来换车时很麻烦，二手车残值也会降低，所以就直接升级了购买车型的级别，计划多开几年。

　不过，记者在采访中发现，目前成交的车型中依然呈现多元化的格局。在记者调查的多家4S店中，豪华品牌受到追捧，奥迪、宝马、奔驰等品牌的成交量都在10辆上下。而此前不被看好的自主品牌销量也并非为零，其中奇瑞、长城、华晨等品牌最少也有1辆的销售。

　合资品牌在此期间的表现则让人失望。据了解，除了上海通用、一汽-大众、上海大众的销量相对较高外，广汽丰田、广汽本田、北京现代、东风悦达起亚的销量几乎与自主品牌持平。而像标致、雪铁龙、三菱等品牌车型的销售则多数为零。

　一家奇瑞的总经理认为，对于摇号产生的车主，各种需求都有，主要是客户的消费能力。"置换的客户中有不少是微车升级，而自主品牌凭借品牌升级，也有部分客户会选购自主车型，提升车型的等级。"该人士称。

　事实上，车市的"冷清"与消费者期待更大的优惠不无关系。众所周知，去年年底因为市场行情太好，很多车型都取消了优惠。采访中，很多消费者认为，现在的优惠比较小。

　"我摇号之前到4S店看过车，经销商都以消化备案车为主，而等这批车消化结束后，价格优惠会更多，车型也会更丰富。"王先生说。

　一家广汽本田4S店的销售人员表示，现在库存紧张，车型优惠幅度不大，来看车的人并不急于购买，不过店里正在研究如何吸引"中签"的消费者前来购车。

　虽然主流品牌4S店并不发愁，但有些影响力稍弱品牌的4S店却开始大幅优惠了。某自主品牌经销商销售经理无奈地告诉记者，治堵政策实施后，品牌认知度越低，所受的冲击肯定越大。消费者好不容易摇上号，选择自主品牌汽车的可能性不大。即使选择了自主品牌，肯定会大幅杀价。

　据了解，目前一汽奔腾B70已经出现了1.45万元的优惠，B50的优惠幅度也在5000元左右。

　采访中，多数经销商认为，3月时，如果形势明朗，各店为了吸引消费者到店购车，一定会出台各类促销政策，价格战在所难免。

　面对稍显冷清的市场，京城的经销商们并未丧失信心。据颜景辉透露，伴随着备案车型的释放，亚市在1月的销售同比仅下降了40%，远低于下滑过半的预期。

　颜景辉告诉记者，目前在亚市的车型销售中，多数是中高档的车型，这显然超出了市场预期。北京市场的消费潜力也被嗅觉敏感的经销商看到，不少经销商表示，春节历来是销售淡季，只不过今年显得更为惨淡些，但春节过后会大力推广宣传到店的新款车型，以吸引到更多摇号中签的消费者。

　据了解，目前已有个别4S店积极联系"中签"的客户进店选车，并为购车者准备了各式各样丰富的大礼包。"京城汽车销售的淡旺季在今年将不再明显，经销商应做好准备，总比被自然淘汰出局要强。"颜景辉预计，相比于春节期间的车市冷清，春节后车市还会出现短暂的购车潮。

　"由于今年上半年市场情况尚不明朗，经销商普遍会支撑到下半年，届时，盈利能力不强的自主品牌经销商也许会率先掀起一波退市潮。"汽车分析师贾新光分析认为，春节后将是今年北京车市摇号后的第一次考验，走势也将逐渐明朗起来。

　与此同时，主流车企也纷纷对京城的经销商出台了宽松的政策。北京治堵政策出台后，东风日产在第一时间召集北京地区经销商开会，为经销商打气，消除顾虑。

　值得关注的是，自主品牌企业对北京市场仍大多处在观望状态，尚未向北京地区经销商透露任何实施针对性商务政策的信号，这无疑加剧了经销商的焦虑情绪。

　"预计3月车市将重新启动，届时北京积攒了近4万个'中签'的用户，车市将迎来第一波购车小高潮。厂商与市场也会采取联动措施，共同重新升温汽车市场。"颜景辉说。

　从企业家对2011年一季度企业销量的判断情况来看，多数企业家认为企业销量将有所减少，这一比例达到了80%。其中有20%的企业家认为销量会"大幅减少"，60%认为将"略有减少"。

　从经销商经理人对经销店成交情况的判断来看，74%的经销商认为2011年一季度成交量将有所下降，主营业务收入也将随着成交率的下降而降低。其中有34.7%的经销商认为主营业务收入会"大幅减少"。