销售新模式 区域销售限制取消车辆卖外地

　日前，记者走访京城汽车市场后了解到，为了能够让4S店顺利度过京城实施摇号购车政策后的初期阶段，很多厂家针对京城车市出台了相关的优惠政策。其中，取消区域销售限制，允许经销商将车辆卖到外地是众多厂家正在调研的一项优惠政策。

　不过，有业内人士认为，这项政策能否成功，取决于多种因素的互相配合。

　首先，先解释一下何为区域销售限制。其实区域销售限制很简单，举例来说：河北省的客户到北京买车，然后回河北省上牌。但上述这种行为，会导致北京4S店的大量客户流失，所以这样的销售方式是不被厂家所允许的。

　在人们的印象中，汽车销售应该是全国统一价，各地车价就是有差异也不会很大，可询价后消费者会发现，一些汽车销售量大的地区和大城市，汽车价格相对较低，而二三级城市的车价较高，有些品牌的车在不同地区4S店的价格相差竟达到几千元至几万元。

　众所周知，作为首都，北京的市场是所有厂家最为重视的市场之一，这也导致厂家在京城设立了太多的4S店，有的品牌在北京的4S店多达十几家，经销商数量增加的结果就是竞争加剧，车价直线下降。而在外地，往往有的省内只有一家汽车经销商，所以促使很多地方的汽车经销商在一方独大，价格始终不优惠。

　其实，在汽车销售中制定限制异地购车的政策，是厂商受经济利益最大化驱动的结果，是厂商企图以最省工本而获取最高利的手段。但从目前的情况来看，如果厂家放开了跨区域销售，那京城的4S店将流失大量的保养客户，而保养的利润肯定是未来4S店盈利的重要来源。

　"京城实施每年摇号产生24万张新牌照的政策后，售后服务被越来越多的4S店看做继续经营下去的保障，"采访中，多位4S店的负责人告诉记者，厂家可以取消区域销售限制，但其他方面的政策也得跟上。

　记者采访后了解到，有些品牌虽然取消了区域限制，但他们既没有调低销售目标，也没有在别的方面为经销商着想，这样将导致经销商的竞争更加激烈，车价会越来越低，越来越多的车被卖到外地，从而流失越来越多的保养客户，形成恶性循环。

　据悉，在豪华车领域，厂家出台区域销售限制的不多，因为豪华车市场发展较晚，很多区域都没有4S店，所以即使车辆卖到了外地，这辆车该保养的时候也会回到店里做保养，不会产生流失客户的现象。

　但北京实施分时段限制外地车辆进京的政策后，这种情况也发生了变化。采访中，雷克萨斯、英菲尼迪的经销商表示，由于进京保养不太方便，所以有些客户开始犹豫。

　"随着外地4S店的增多，客户就不会像原来那样只能到北京的4S店做保养了，我们只有提供更好的服务，提升自身的技术水平才能留住保养客户。"上述经销商说。

　虽然并没有区域销售限制，但豪华车部分品牌充分考虑到了京城市场的特殊性，在2011年的销售计划中，不仅没有给北京的经销商增加任务，还在继续调研帮助经销商的方法。

　其实，如果厂家真心帮助4S店，4S店的日子也不会很难过。据中国汽车流通协会统计，北京目前有460家品牌4S店，如果按照2011年新车加更新车总共50万辆的市场规模来计算，每家4S店平均销量超过千辆，负面影响并不大。

　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，汽车经销商经营重点可主要转向四方面业务：首先，加强售后服务质量；其次，二手车置换业务；第三，汽车金融业务；第四，汽车租赁业务。"如果厂家能够在这几方面提供帮助，那经销商将轻松很多。"罗磊说。