土地升值将经销商"赶"向五环 致客户流失

　新年伊始，“十二五”规划在北京各城区逐步落实，部分城区将在规划布局上有较大调整。这原本是一件好事，但对汽车经销商而言，可能会是一次阵痛。4S店这一土地利用率和投资回报率相对不高的建筑形式，在新的规划之下很多不得不向城外迁移。事实上，在过去几年中，北京新建4S店的选址就在不断地向外环扩展。

　庆洋、北方新兴、亚之杰、北方华驿等在业界均有一定地位的经销商，如今都不得不搬离经营多年、地理位置优越的场所。

　一汽大众庆洋4S店目前位于南四环，今后他们将搬至南五环的公交驾校附近，预计明年完成搬迁。位于丽泽桥附近的北方新兴铃木4S店，目前已找到几块意向土地，他们重新选址的一个关键就是尽量在现有店址周边，不能相隔太远。这源自北京另一家长安铃木经销商的遭遇。这家店原本位于海淀区，经营状况还不错，前年由于拆迁，该店在朝阳区选好了一块地，去年完成搬迁，但此后便一蹶不振，客户短期内大量流失，售后接待量急转直下，如今已面临经营危机，销售任务也不得不由北京其他长安铃木经销商来完成。

　对于经销商而言，重新选址肯定会面临原有地理优势丧失和客户的流失。一方面，经销商再选址只能比现有位置更偏离城中心；再者，重新选址建店至少要半年至一年的时间，在此期间经销商的正常经营肯定要受到影响，遭受损失。

　“未来发展趋势是好的，但阵痛期难以避免，我们希望搬迁之后，影响力和盈利能够迅速恢复，花红柳绿的时期能尽快到来。”亚之杰一家4S店的副总表示。

　北京汽车4S店的生存压力逐渐加大，而今年销量受到限制，利润减少，成本的压力就更加明显。目前，不少品牌的大区负责人都表示，今年在北京不会新增4S店，甚至可能减少一两家，而不少经销商已经主动考虑关闭自己的二级城市展厅了。

　对于经销商而言，关店是减少经营成本的最直接手段。而从长远来看，经销商要想赢得更大的生存空间，就不得不走出去，向外地拓展。事实上，在过去几年中，很多中大型的经销商集团，都已悄然开始了在外地投资建店的步伐，如金佳景、嘉华、运通等。相对于北京市场而言，在二、三线市场能买到地的几率越大，则土地相对会稳定一些，经销商的投资也能更有长性。

　但如今，投资外地的市场机会正在逐渐减少，没有强大的资金实力及集团作为后盾，开拓外地市场的难度将会很大。“现在进军外地的时机有些晚了，很多二、三线城市的投资渗透率已经很高，另外，去外地建店一定得买地，这样才能保持经营稳定性，但很多二、三线城市地价也已经涨起来了，”亚之杰长安福特4S店副总经理王立伟表示。

　所幸，对于大多数品牌的经销商而言，租金成本都还是可以承受的范围内，且租地合同离到期还有七八年或者十几年。

　与汽车经销商动辄花费上千万元建造一家4S店不同，二级经销商的投入较低，租个门脸房，摆上几辆车，挂上灯箱广告牌，几乎就是一家汽车二级经销商的全部装备。由于入门门槛低，二级汽车经销商们自身的资金有限，租金在他们的经营中占有举足轻重的地位。

　“二级经销商的主要经营成本就是租金。”一位二级经销商介绍，在周边有汽车4S店的地区租一个面积不大的展厅，半年的租金大概是10万元左右，二级经销商们因为流动性比较大，租约一般是一年或者半年一签订，因此他们面临的租金上涨的风险更大。二级经销商表示，如果租金上浮大，他们可以选择不续租。同样，因为市场环境不佳，二级经销商们预料市场销量下滑，也会立刻砍掉网点，而不会有太大的经济损失。

　夏斌（东风悦达起亚北京大区督导）：和大多数品牌一样，东风悦达起亚在北京的经销店也大部分是租地建店。无论是租地还是买地，并不是决定其经营状况好坏的唯一因素，还需要看经销商在各方面的经营管理水平。一个经销商的经营业绩受很多方面制约，除了地租成本，经营管理效率和营销能力同样重要，很多租地建店的经销商盈利能力反而好于拥有自有地的经销商，也恰恰说明这一点。

　一汽丰田华北大区经销商支援部负责人：目前，一汽丰田在北京已有22家经销商，布局已经比较饱和，短期内不会有新增计划。我们绝大部分经销商都是租地建店，其中一家位于丰台区的经销商可能面临搬迁。

　北京的经销商面临限牌措施，我们不会考虑去减少经销商，如何保证经销商的稳定正常经营是最为重要的。去年我们在北京卖了2万多辆车，今年销售任务初步计划下调30%。

　相对而言，一汽丰田对于经销商的政策还是比较宽松的，经销商的盈利能力也相对可以，面对地租成本上涨，经销商暂未感觉到太明显压力。

　谷亚雷（一汽大众汽车经销商）：如今4S店和北京城市的发展已经渐渐不协调了，生存空间越来越小，经销商必须要向外延伸，或者拓展新的销售模式。我认为，以经销商集团主导，在北京五环周边建设汽车Shopping Mall这一形势，在未来会逐渐流行。 相对于单体4S店而言，汽车Shopping Mall将集团下各种品牌都集中到一个经营场所来销售，同时建立配套的试车场、电影院、休闲儿童设施等各种功能区，从环保、节约土地以及物流成本来说，都更有优势，更符合大城市的需要。

　搬迁只是一个导火索，集中凸显了在北京这样一个汽车保有量大、地价昂贵的一线城市，汽车4S店生存空间越来越小的事实。目前，考虑到环保、土地利用率等因素，北京四环内已经不让新建4S店了，如今新建4S店大多位于五环外。而造成经销商经营风险和压力增加的更深层次原因则是北京经销商以租地建店为主的现状。

　据统计，与二、三线城市大部分经销商拥有自有地不同，北京80%以上的经销商都是租地建店，拥有自有地的极少。这种情况在一线城市比较类似，如广州、上海等。

　据了解，目前北京汽车经销商多数与土地所有方签的是20年经营合同，目前大多数合同还未到期。不过，这并不能确保经营的稳定性和地租成本的控制。“遇到土地征用的时候，肯定还是照样征收，只是会给予经销商一些经济补偿，而租金一般也会几年涨一次，只是比新建店的经销商租金成本会低一些”，北京一家一汽大众经销商负责人表示。东风日产海润嘉店总经理沈辉介绍，北京21家东风日产店当中，仅有2家店是在自有土地上建起的。“大多数经销商都是租来的地，而且有的土地是以临时建筑的名义批用的。”

　对于经销商而言，租地建店最直接的影响导致经营成本上升。“这几年，北京土地价格翻了几番，因而新建店都很难在城中心安身了，大多都在五环周边。若让我们承受现在的地价，经营上很可能就入不敷出了，”北京西南三环一家汽车经销商负责人表示。北京一家东风雪铁龙经销商介绍，此前就因与土地拥有者就地租及租地期限未达成一致，放弃了对另一家东风雪铁龙4S店的收购。三元桥附近一家东风日产专营店在近几年之中，租金连续上涨，已经涨了近3倍多，然而地处黄金地段，却又让经销商难以割舍。去年年末，首创森美因为土地租金过高，而原4S店又无法扩大经营面积而选择在南四环重新建4S店。

　就长远来说，租地建店造成经销商在投资上的谨慎。“如果是自有土地，那我们可能会考虑建造一些永久性的建筑，比如配套的地下停车场，或者建设一些其他与汽车销售服务相关的配套设施，来提高经销商的销售服务质量。”北京亚之杰世纪福特店副总经理王立伟表示。

　土地租金上涨是必然趋势，但经营成本翻倍上涨是可以规避的经营风险吗？对此东风标致标龙京津副总经理桑海涛表示，“一般租金都是应该在租约中规定的，比如第一年的租金是多少钱，第二年多少钱，第三年至第N年时多少钱，很具体的数字。”

　桑海涛表示，自家4S店所在的东风基业汽车园区内，所有4S店都是在租地建店，标龙京津于2004年进驻该园区，在开始两年租金较低，如今的租金已经达到当初双方约定的租金顶峰，今后租金将不会变化。“如果4S店经营状况不好，我们每年都要交这么多租金，不会少交；同样，因为土地升值，租金也不能上涨，这是一开始双方约定好的，否则因为这些外界因素的变化，双方没办法谈拢。”