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北京二手车集散 京津冀三地车商谋求联营

大家车网 2012-07-13 19:04 来源:北京青年报 作者:

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 北京牌照调控管路办法的实施,让北京这个拥有500万辆保有量的超大型城市成为华北地区最大的二手车集散地,2011年,围绕北京二手车市场,京津冀地区将形成一个两小时汽车商圈,三地车商寻求联营趋势明显。4月8日,本报拟联合天津电视台、河北青年报,举办“2011京津冀二手车高峰论坛”,邀请京津冀地区三地车商,共同探讨未来京津冀地区二手车市场的全新格局。

 ●嘉华集团董事长张跃人

 外迁车辆不只局限京津冀地区

 目前,北京二手车市场收购、拍卖等方式并存,但都处于试水阶段,短期而言难以判断哪种方式更适合。由于北京市场的二手车价格下跌,外迁已经势在必行,集团正在寻找外地大型经纪公司合作,搭建外迁渠道。

 按照物流成本核算,通常运输距离在800公里以上的二手车销售很难保证利润,因此以京津冀地区为主的二手车商圈会很快形成。但不一定局限于这一地区,范围可能会扩大到辽宁、内蒙古、山西、山东、河南等地,成为一个广义上的大商圈。

 在北京新政后,嘉华集团正在探讨业务的全面转型,以二手车业务促进整个集团的新车销售。

 ●北京东风南方总经理尚宗林

 服务性置换辐射到华北地区

 今年的北京市场非常特殊,二手车销售和新车销售紧密相连,经销商对二手车业务的重视程度空前提高。就东风南方而言,目前置换客户占整体销量的30%以上,远高于去年同期水平。

 通过与77家东风日产经销商以及多个大型外地二手车经纪公司的合作,东风南方的二手车外销已经由京津冀地区辐射到整个华北地区,使收购的二手车能在更短的时间内以更高的价格出售。除了传统的寄售、拍卖、收购方式之外,东风南方非常重视服务性置换,即公司作为中间平台,协助双方客户进行二手车交易,这种服务方式也获得了客户非常高的认同。

 ●嘉程集团总经理常晓南

 华南地区价格高于京津冀

 今年,置换业务将是嘉程集团的重点,三月份成交客户中置换比例超过30%,集团的理想目标是置换客户达到成交客户的40%以上。

 换购补贴在3000至1万元之间。特别是新开业的广汽传祺店,二手车换购在正常置换基础上还有一定比例的优惠。二手车销售主要是依靠广汽的二手车渠道售往华南地区,收购价格与去年相比基本没有变化。

 ●卓杰行总经理邹强

 4小时车程是二手车销售半径

 今年北京的二手车销售模式发生了巨大的变化,卓杰行寄卖的二手车80%以上都是销往外地。不同的区域对二手车的选择也有很大区别,如捷达和切诺基车型主要销往东北地区,奇瑞QQ和夏利车型销往河北地区,富康和桑塔纳车型主要销往山东地区。

 出于成本的考虑,二手车销售范围主要是4小时车程内的地区,因此北京二手车主要销往河北、辽宁、山东等地。而大连、河南等超过4小时车程的地区,一般客户购车就要集中购买后统一运走。

 ●亚市车易拍副总经理石磊

 更多经销商将参与二手车交易

 新政后,北京二手车交易由相对封闭的内部市场进入区域化大流通时代,大量北京二手车涌入外地市场,因此北京二手车价格短期内将受到外地二手车市场价格影响。现在北京很多二手车评估师评估二手车价格前,一定要先了解外地市场行情。

 除了京津冀地区之外,北到吉林,南到徐州都有客户参与拍卖,车易拍的销售半径已扩大至800公里到1000公里左右。目前,车易拍已经与北京20多家经销商建立了合作关系,而且有更多的经销商表示了合作意向。

 ●中进汽贸旧机动车经纪公司执行副总胡定成

 限购政策带动外地二手车市场

 外地的二手车市场只相当于8年前的北京市场,二手车选择少,价格也不高,北京的二手车外流能够促进外地市场的发展。现在已经有不少北京的二手车商到外地建立销售网点,外地也有很多二手车商到北京来收车,这一数字保守估计大概在几千人左右。

 现在山东已经成为北京二手车外迁的最重要区域之一,因为在很多地区限制二手车迁入时,潍坊、枣庄等地政府则是积极鼓励二手车的发展。文/李杰

 ●一汽大众海联力通总经理张家峰

 去外地建立二手车经纪公司

 因为现在很多摇到号的客户还在观望,所以很多4S店都将重点转向置换业务。解决二手车销售渠道是提升置换量关键,店里希望通过在外地建立二手车经纪公司的方法,快速实现二手车的交易,不仅能够推动置换业务的发展,还能帮助店里建立新的经济增长点。文/李杰

 ●花园桥雷克萨斯总经理林帆

 汽车金融助力二手车置换

 作为高端豪华品牌经销商,置换业务将是花园桥雷克萨斯提升销量的关键所在。现在店内每周日下午都推出“置换日”活动,并从集团内部其他品牌四年以上车主中挖掘有置换需求的客户。而且通过与汽车金融政策相结合,换购客户将获得低息贷款,以这种叠加政策助力二手车置换。

 ●东风日产海润嘉苏州桥4S店总经理沈辉

 建立20条外销渠道保置换

 与摇号客户相比,置换客户更稳定,购买意愿更强烈,因此今年吸引置换客户已成为4S店拉动销量的根本。价格下滑较大使很多客户延缓了换购计划,因此集团考虑与更多外地经销商建立合作关系,目标是建立20条外销渠道,保证二手车售价。海润嘉所有销售顾问都是二手车顾问,让置换客户能在最快的时间内完成新车置换,而且除新车优惠外还可获赠3000元油卡的补贴。

 ●东风雪铁龙东方万泉店总经理高金红

 增加员工扩充新店促置换

 东风雪铁龙一直非常重视置换业务,东方万泉店基盘客户较多,新政后置换业务发展势头很好。目前置换客户比例占到整体成交的40%,下半年有可能达到60%,为了更好的服务好置换客户,店内已经增加了二手车业务的员工。

 二手车销路的畅通是经销商置换业务发展的前提,京津冀二手车商圈的出现对北京经销商非常有利,东方万泉已经计划在北京周边的燕郊地区开设二手车销售店。

 ●页川斯达斯柯达总经理牛犇

 服务化换购是经销商特色

 不同的品牌要有不同的销售策略,斯柯达品牌的换购车型较少,强调服务化换购是4S店与二手车商的最大区别。页川对销售员工实行激励政策,要求员工从整个置换流程上服务好客户,而不是一味的从价格上吸引客户。目前店内开展阳光二手车业务,置换客户除了获得2000元油卡补贴,还将有1000元租车卡。

 二手车销售模式将呈现收购、代卖、拍卖等多元化发展的趋势。“北京二手车卖出去,外地二手车商走进来”,将是今年北京二手车市场的新现象。

 ●达世行二手车经理李正

 经销商做二手车更便捷安全

 相较价格而言,客户更关心如何便捷、安全的将二手车销售出去,而这正是4S店的优势所在。经销商与其一味的进行价格竞争,不如对二手车服务多做改进。上海通用很早以前就启动了二手车业务,通过经销商网络将二手车销往全国。达世行二手车中心依托厂家的网络平台,将收购的二手车整合出售,既加快了销售时间,也提高了售车价格。

 ●金泰开元东风雪铁龙店总经理商伟

 置换全系有补贴还送代金卡

 为解决二手车销售渠道问题,集团在山东潍坊建立了一家二手车销售网点,在售的二手车全部都是前段时间各家经销商的置换旧车。现在店内对于客户置换有大幅度的优惠,所有置换客户都可以得到价值1000元的代金卡,同时还可享受厂家的补贴。

 ●河北花乡汽车交易市场市场部经理王君凯

 市场内或扩建北京专区

 北京出台汽车限购令后,已经有不少二手车经销商到过市场里考察。目前已经有3家来自北京的二手车商在市场里开设了分店,业务以销售其在北京收购的车为主。大量二手车商到外地建店,肯定会给当地的经销商带来很大的冲击,但是消费者却是受益的,因为他们在车型上有了更多的选择,而且价格也更合理了。目前市场的容量已经接近饱和,他们已经有计划扩建市场,并单独设立“北京专区”的设想,销售的车辆在档次上也要比其他区域稍高一些。文/李杰

 ●天津空港二手车市场市场部经理陈学飞

 建立体展厅吸引外地二手车商

 北京限购之后,市场里北京牌照的车辆明显增多,但是价格跟之前相比均有所下降,降幅在5%—10%左右。现在流通到天津市场的主要以高档二手车为主,而中、低档车,经销商因为利润空间小,没有过多地重视。

 已经有很多北京的二手车商跟市场联系,打算到市场内建店,但是现在市场的容量接近饱和,所以市场已经有计划建设一个“二手车立体展厅”,占地35000平方米,车位能够增加1000多个。市场希望通过这样的方式,不仅吸引北京的二手车商,还希望吸引其他地区的二手车商来建立网点,将天津打造成一个二手车集散地,形成更大区域间的二手车流通。文/李杰

 ●天津环渤海汽车城二手车负责人毛华

 做好配套服务吸引客户

 现在北京二手车商来天津建店的很多,北京二手车在档次、车况上都比天津要好。这对于天津市场来说是一个很好的补充。随着二手车需求量增多,将会有更多北京二手车商到天津来建店。

 市场正在对内部的管理模式和配套设施进行大力度的改造。过户的一站式服务、交易秩序规范等都是现在的工作重点。希望通过这些方面的努力,吸引外地经销商到市场建立网点,并吸引更多的车主到市场进行交易。文/李杰

 本版文/肖波(除署名外)

 供图/肖波 李杰

责任编辑: 张雷

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