庞庆华将联手双龙 资金链成庞大成功关键

　6月8日，庞庆华登上了飞往韩国的飞机。这一次，他要面对的谈判对象是韩国SUV车企双龙。而5月30日，他才刚刚结束瑞典之旅，完成了对萨博的实地考察。

庞大双龙签订销售代理协议

　“我们希望成为双龙华北区的总代理，复制斯巴鲁的成功模式。”赴韩之前，庞大汽贸掌门人庞庆华在接受本报记者采访时毫不讳言其雄心。

　6月9日，庞庆华赴韩第二天，消息传回国内——韩国双龙汽车在平泽工厂同中国庞大汽贸集团股份有限公司和中汽南方投资集团有限公司签署了“中国地区销售代理协议”。不过截至记者发稿前，庞庆华仍在与双龙就华北区总代理权的问题进行谈判。

　4月28日A股上市，5月份投资萨博，6月份代理双龙……庞庆华实实在在地体会到了公司急速扩张中的“烽火连三月”。

　作为国内最大的经销商集团，庞大的胃口足够“庞大”，但如何收编旧部经销商，如何通过国家相关部门的审批，如何打造强大的资金链来支持其扩张等问题也随之而来。

　对于庞庆华和庞大汽贸来说，接下来能否继续得意，完全取决于其抗风险的能力能否强于不断增长的野心；取决于其资本上的斩获，是否大于其日益扩大的胃口。

　韩国双龙最终决定借力庞大汽贸和中汽南方来实现在华重生。上述两家经销商集团将在中国30个地区设立双龙汽车的代理公司，负责双龙汽车在中国的经销活动。而双龙汽车将从8月起正式启动在中国市场的销售，并计划到2013年将中国的经销商数量增至150家，实现对华汽车年出口3万至5万辆。

　在双龙身上复制斯巴鲁模式，是庞庆华的初衷和愿望。随着奇瑞斯巴鲁国产化的敲定，庞大似乎看到了曾给其带来巨额利润的“批发+零售”模式被悄然分羹。因此，复制又一个斯巴鲁模式，是庞庆华在庞大上市之前的承诺，也是其进一步壮大资金链的必然选择。

　自2004年销售斯巴鲁汽车开始，庞庆华为庞大设计了一条独具特色的批发兼零售的进口车经营模式，目前庞大集团旗下的中冀斯巴鲁已成为斯巴鲁汽车在中国最大的总代理商。而庞大也因此获益匪浅，跻身为中国顶级经销商集团。在庞大集团上市前路演之时，庞庆华就做出承诺，“一定会再复制一个斯巴鲁模式”。

　定位于“世界级SUV专家”的双龙汽车由此进入了庞庆华的视线。截至今年2月25日，上汽与双龙的合作正式到期。曾连续5年掌控进口双龙在华总代理权的上汽双龙中国营销部也早已解散。双龙汽车的东家也变为了印度马亨德拉集团(印度最大的SUV和拖拉机生产商)。

　历经波折的双龙汽车目前全球销量不足10万辆，其中国销量甚至可以忽略不计。随着中国SUV市场的突飞猛进，双龙于今年年初成立了双龙汽车(上海)有限公司，并开始招募经销商。

　据接近双龙的相关负责人透露，“当时，双龙希望能尽快找到大型经销商集团来盘活进口车的销售，并和国内几家有实力的经销商集团洽谈合作，庞大汽贸就是其中之一。”

　不过双龙并不是庞大汽贸复制斯巴鲁模式的惟一选择。5月16日，刚刚与华泰汽车闪婚闪离的世爵汽车突然宣布“傍”上庞大，并签署了《谅解备忘录》和《汽车销售协议》。

　目前，庞大汽贸已根据协议共向世爵汽车支付了4500万欧元的购车款。如果不出意外，庞大还将拿出6500万欧元收购萨博母公司世爵汽车24%的股权，并在中国寻找第三家具有汽车生产资质的合作伙伴一起与萨博成立三方合资公司，投产萨博品牌车型。

　不过双方目前仍未签署正式合同，更没有进入报批流程，庞大最终能否成功牵手萨博仍是个未知数。

　在双龙、萨博两个项目上左右开弓的同时，庞大还在进行斯巴鲁渠道的扩张，以图抢在斯巴鲁国产之前多占“席位”。有预测称，今年庞大汽贸将新建400家经销网点，不考虑土地成本，其投入就在20亿元左右。

　全面铺开的战线，使得庞大汽贸需要在短期之内解决大量的实际问题。而这些问题都不是靠其一已之力就能完成的。

　“庞大入股萨博，审批将成为难关，联系到此前腾中收购悍马的失败，国家对规则项目的审批将愈发严格。”西南证券研发中心汽车行业研究员刘峰的看法在业界颇具代表性。2009年6月，四川腾中重工宣布与悍马就收购一事达成协议，收购申请材料从发改委转到商务部，辗转数月仍以失败告终。

　中国汽车流通协会副秘书长罗磊也表示，庞大虽然说在汽车销售领域处于领先地位，但没有汽车生产资质。而萨博是小众品牌，国内认知度很低。因此，与萨博合资生产汽车的项目很难通过有关部门的审批。

　此外，对于此前萨博经销商的收编，也是摆在庞大面前的问题。据不完全统计，目前萨博在华经销商有20多家，主要分布在华东、福建和珠三角地区。

　“庞大需要通过或收编、或合作、或改造的方式进行收权，而这些都需要一家一家地谈判和庞大的资金支持。”西南证券分析师刘峰称。

　而面临困境的双龙能否实现重生也是个未知数。数据显示，双龙汽车5月份在韩国国内和海外市场分别销售3515辆和6910辆，全球合计仅为10425辆。

　此前，双龙共将三款SUV产品引进中国，包括Actyon爱腾、Kyron享御和Rexton雷斯特。但由于罢工事件不断，双龙进口车供应一直不稳定，加上产品小众和宣传不力，双龙在华经销商已经由鼎盛时期的70余家，逐渐消失怠尽，目前在京仅有一家经销商众义达汇龙还在苦苦支撑。

　据该店的相关负责人透露，“自上汽与双龙的合作结束之后，店里已经无车可卖。”

　理特管理顾问有限公司董事经理吴从坚认为，萨博和双龙的产品虽与斯巴鲁相似，但风险更大。

　“萨博和双龙在中国的品牌知名度远不如斯巴鲁，而且目前市场的竞争更为激烈，庞大如想再次复制斯巴鲁的成功，一方面需要花力气找准这两个品牌在中国的形象和定位，建立起相应的客户群；另一方面，也需要利用独家代理以及深入合作的关系，拿到比较低的批发价格，这样在销售时也就能够提供有竞争力的价格。”吴从坚认为，庞大计划与萨博合资，也是为了能实现国产，从而进一步降低成本，提升价格竞争力。

　而在如此多的“全线战役”中，资金链能否承受考验，也是庞大成功的关键。目前，庞大是国内大型汽车经销商之一，2010年营业额高达538亿元，位列国内汽车经销商之首。

　虽然已成功登陆A股的庞大汽贸有了全新的融资平台，但平安证券仍下调了庞大集团的盈利预测，仅给予“推荐”评级。平安证券分析师认为，建店步骤与行业景气度不一致，以及斯巴鲁恢复生产晚于预期，均是庞大的风险所在。

　而在吴从坚看来，目前庞大的利润主要来自新车销售，而摊子却过大。“我们估计乘用车市场会在18-24个月进入供大于求的状态,从而可能进入价格战,届时新车(乘用车)的利润会大大减少。庞大必须利用今后的1-2年建立起新车之外的其他业务，同时进一步加强新车的能力，提升客户管理的能力，从而提高其抗风险能力，度过可能的市场危机。”