雷诺密集入华 渠道加速计划考验销售模式

　雷诺，从昔日几乎退出中国市场的品牌，如今已经成为进口车市场不可忽视的增长力量。今年前5个月，雷诺在中国的销量达到9000台，6月份有望突破3000台。

　不仅如此，日本地震以来，雷诺总部对中国市场的重视程度再次高涨，并提出新的加速计划，未来3-5年，雷诺在中国的年进口销量要增加到10万台。

　“从几百到几千台，雷诺在中国现在开始进入了几万台的销量模式。根据市场的扩大，所有战略都已经进入新的阶段，而每一个阶段都是围绕休闲奢华的理念在推动，都是非常个性化的，这是雷诺区别于其他品牌的不同之处。”6月9日，在雷诺紧凑型轿车风郎上市发布会现场，雷诺中国区总裁陈国章在接受本报采访时表示。

　短短两个月，雷诺引入了中级车纬度、紧凑级轿车风朗，下半年还将推出新款科雷傲。不仅如此，雷诺小众车型拉古娜也进入中国市场。如此密集的产品战略同样引来疑问，虽然引入很多产品，但是销量依然集中在少数车型上，由此造成资源的浪费。

　陈国章认为，雷诺认定中国市场是一个高速成长的市场，必须提前进入市场卡位，不能等到市场成熟、环境成熟了以后再进入。“从这个角度来说，是为将来铺路。现在导入产品的数量，跟导入这些产品的时机，我们认为绝对有必要。”

　在战略上，雷诺将目标锁定斯巴鲁和大众进口，并选择了二者的中间路线。最新的数据表明，在激烈的竞争中，各品牌出现此消彼长的态势，宝马首次超过奔驰，雷克萨斯下滑至第六，而斯巴鲁和大众跃居前四。

　具体来看，宝马、奔驰、斯巴鲁、大众上牌量位居豪华品牌前四，其中，斯巴鲁4月份的销量为4508台，同比增长5.2%，大众进口车的销量为4483台，同比增长44.5%，二者的经验值得借鉴。

　在产品战略上，斯巴鲁走的是小众路线，而大众的产品线非常广，当中有几个主打产品。从网络规划来说，斯巴鲁走的是低成本高服务的快速网络扩张路线，大众走的则是高投入的网络战略，至少有几千万的建设费用，还有投资额达到上亿的。“所谓中间路线，就是在网络建设方面倾向于斯巴鲁，在产品战略方面倾向于大众。”陈国章告诉记者。

　实际上，渠道与产品构成了进口车中国战略的重要内容。从渠道角度来讲，以雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、大众进口为代表的进口商，在网络建设方面投入巨资，而以斯巴鲁、雷诺为代表的进口车商，却走了一条相反的道路。

　客观来看，雷诺对经销商的门槛比较低，而其网络发展规划也分为三个阶段。第一阶段是把原有的38家经销商，不规范的经销商关掉，通过筛选把相对来说可用的经销商留住，做一个快速的改建，把品牌形象用比较低的成本进行快速提升，第一阶段是最快的方法。

　第二个阶段是经销商的充分利用，值得一提的是，把别的品牌的经销商用低成本改装，宗旨是快速扩张。第三个阶段就是传统阶段，从空地开始建设。“一般情况下我们用的是第二个阶段方案。到今年年底，雷诺的网络数量将扩充至80家。”陈国章表示。

　“雷诺作为一个新的品牌，两年以前引进的科雷傲就是把进口车的价格下调到国产车的位置，但提供的却是进口车的高端服务、品质与价值，这是我们主要的战略，也是和别的品牌最不一样的地方。”陈国章这样诠释雷诺的战略。

　最新的数据显示，虽然紧凑型SUV增长低于整体SUV市场，但是雷诺科雷傲4月的销量依然同比增长69%，为1611台。

　“按今年整个市场的数据来说，国产车比较困难，但进口车市场相对宽松。以北京市场为例，一些国产或合资品牌原来每个月卖过千台，现在只卖几十台。对雷诺来说，今年跟去年完全没有变化，这个市场完全没有受到影响。”

　在今年的上海车展上，雷诺推出了一款中级车雷诺纬度，雷诺纬度是在雷诺日产联盟D平台上打造的一款中级车，在这个平台上同样还诞生了日产天籁。

　此后，雷诺又马不停蹄的推出了另一款紧凑型轿车——雷诺风朗，而这款车肩负着雷诺在中国上量的重任。

　实际上，由于纬度受到日本地震的影响，雷诺风朗也随之提前一个月上市，据了解，此次上市的雷诺风朗与之前取得一定销售业绩的科雷傲同为韩国釜山工厂生产，将主要在韩国、中国及欧洲罗马尼亚等一些国家和地区销售。

　“总体战略是可以十年不变，可是中国市场不是日本市场，它十年的发展在中国两年可以走完，我们需要有更灵活、更适合的战略突出自己。做不到这点，雷诺永远只能站在人家后面。”陈国章最后表示。