当前位置:大家车网 > 资讯 >厂商 > 人物访谈 > 张耀东:渠道整合大戏 奔驰盼合宝马怕分

张耀东:渠道整合大戏 奔驰盼合宝马怕分

大家车网 2012-07-13 18:59 来源:经济观察报 作者:

 尽管不断有短信门、深喉等“绯闻”传出,奔驰渠道整合还是进入实操阶段。

 这是一桩被过度炒作了的生意,只不过涉及的利益(每年有数十个亿)和牵扯的人(北汽、戴姆勒、奔驰中国、北京奔驰、利星行等五方面)多了点。从目前的进程来看,北汽、戴姆勒都是赢家,因为这一结果显然有利于北京奔驰。而利星行也不是失败者,其也用股权换到了未来的发展空间。

 至于整合过程中的是是非非,更无关民族大义和契约精神。这仅仅是各方商业利益再次分配,最多也只能上升到汽车行业发展模式思考的高度。

 在华高档车企中,目前存在着三种销售模式。一是奥迪式,进口车业务和国产车业务全部并入一汽-大众奥迪销售事业部统一管理。在股权上,一汽占绝对多数,达到60%。不过这也让奥迪方面有些不满,正在谋划扩股。二是宝马式,在名义上,进口车和国产车分开,分别由宝马中国和华晨宝马主导。但在执行中,两个公司合二为一,统一规划管理,都对宝马大中华区总裁兼首席执行官史登科负责。三是,奔驰即将采取的模式,即通过成立合资公司,在制度上保证进口车与国产车销售的合二为一。

 从目前的效果来看,各有利弊。奥迪模式的内部摩擦最小,但是难免有厚国产车、轻进口车之嫌;而宝马模式虽可以保证进口车与国产车独立核算、共享成本,但在内部协调机制上,不可避免地存在决策冗长、机构重叠等问题。至于奔驰形式,在理论上具有很强的合理性,但由于历史诸多遗留问题,中外双方融合困难,估计将有一个较长的磨合期,甚至都要做好短时后退的准备。

 从长远来看,三者中问题最多的是宝马。简单地说,宝马的现行制度是基于强势领导史登科之下的“人治”,缺乏公司制度支撑。

 7年前,华晨宝马刚刚上市之际,史登科说服华晨,将华晨宝马的销售公司放在北京,与宝马中国资源共享,市场等部门甚至做到了两块牌子、一套人马。这与史登科的个人魅力、大量提拔青年才俊的用人之道以及华晨的“开明”不无关系。今后几年,如果出现史登科退休、华晨被兼并等情况,宝马目前的格局都可能会改变。

 但显然,宝马怕“分”。其现有的业务模式隐患颇多。目前,宝马销售公司是内部协调会议最多的。由于华晨宝马与宝马中国财务独立,大事小情都需双方人员开会协调,影响了工作效率。

 如今,奔驰乃至奥迪,都在向成立合资销售公司的方向迈进,宝马也是大势所趋。

 如果合并,前提将是给华晨宝马足够的权力。目前,在宝马全球产能放空、华晨宝马产能不足的大背景下,宝马在华的销售策略开始明显偏重进口车,这是短视的。今后的奥迪、宝马、奔驰,一定是以合资企业主导的。只有在成立合资公司时,考虑到这一发展趋势,合作才能更长久。

责任编辑: 林夕

分享到: