奔驰渠道难了之局 新销售公司成博弈舞台

　死寂，并不是在中国淘金的规则。

　奔驰中国与北京奔驰进行渠道整合之事，由之前的波涛汹涌归于风平浪静，这在中国汽车市场极不寻常。其中最重要的原因是，纠结各方的利益分配，尚没有得出最后的结果。各方没有理由选择在关键的博弈阶段失声。又或者，以利星行与奔驰中国的部分高管为核心的力量选择等待，并伺机反扑。我更愿意相信，这是真的。

　斯时，那个67岁身影恍若再现。面对奔驰在中国的局面，戴姆勒·奔驰前CEO于尔根·施伦普当做何想。毕竟奔驰在中国的战局，与施伦普密不可分。早在2004年4月，戴姆勒监事会对施伦普的全球战略提出全面的质疑，使得他不得不提出辞呈。而在经过一番博弈之后，他最终得以与戴姆勒续签合同。当然，在此之后，他的全球战略也没有得以完全的执行，甚至在一定程度上，他不得不为全球战略埋单。于戴姆勒而言，施伦普当时的战略极具争议性。不过，在中国事务上，鲜有人公开质疑。

　就在施伦普的CEO之位岌岌可危时，他抵达北京。在与北京的一众官员及北汽的一众高管谈判后，决定在中国投产奔驰C级和E级轿车，在这之后有了北汽与三菱、克莱斯勒、戴姆勒·奔驰之间的大范围合作。与北汽的协议暂缓了施伦普的压力，但这并没有减轻北汽集团与三方之间的争斗，这持续了数年。直到整合合作分崩离析，斗争也没有完全结束。

　在三菱、克莱斯勒相继斩断与北汽的合作后，奔驰成为北汽的重要合作伙伴。自合资公司成立迄今约7年的时间中，奔驰在中国的命运也没得到些许改变。进口产品仍是其主要支撑。现在，施伦普的在戴姆勒的团队已烟消云散，蔡澈重新组建的中国团队，也没改变奔驰在中国运作的惯性。相反，一直跟随奔驰的各路人马，纷纷上位。据部分人士提供的资料，在奔驰中国的各路高管中，得以上位并非全靠业务能力，其中方式在中国已是司空见惯的潜规则。以如此态势运作奔驰在中国的业务，结果可能难以预想，但奔驰中国不得不面对。

　这样的局面给了利星行极好的机会。利星行与戴姆勒一众高管之间难以向外界言明的关系，使得其在中国有足够的力量，号令奔驰中国的高管；独特的港资背景，使得其在中国大陆可以获得天然的保护力量。由此开始，围绕利星行形成了一张巨大的关系网，网中之人皆是奔驰中国业务的受益方。长此以往，利星行控制了奔驰中国近一半的销售网络。

　这张网的能量有多大？资料显示，北汽集团有高管欲利用手中之权，在京建立几家关系专营店，以便退休之后老有所养。结果，其建店计划遭到各方力量的反对，被迫搁置，此令该高管唏嘘不已。这仅是一桩小事，但可以从一个侧面证明局中之事复杂异常。

　在奔驰中国与北京奔驰计划重组销售网络之后，各方力量博弈之势正浓。这时徐和谊与华立新的公开发声，把此起彼伏的争斗压了下去。这至少从舆论上阻止了各方暗战，但从根本的利益上并没有让各方满足。

　按照中国汽车行业的潜规则，互挖对方的原罪成为制衡的关键，也唯有原罪才可以让各方自觉噤声。如果利星行不会在北京奔驰与奔驰中国成立的合资公司中占有股份，那么北京奔驰与奔驰中国会给予利星行什么好处作为补偿，这些补偿措施会否损害北京奔驰已有经销商的利益，都值得玩味。在此等待期间，诸多奔驰的经销商开始通过各种方式游走于京城之间。

　北京奔驰与奔驰中国的这次重组，涉及的相关利益方太多，即便正式成立销售公司，他们怎么能使公司按照既定的策略营运，比成立公司本身更关键。从现在奔驰中国与北京奔驰的市场策略上，很难看到它有改变命运的迹象。

　如诸多经销商所言，与其说现在是在等待，不如说是在占卜未来。新的利益分配方案能让各方都满意，则皆大欢喜；相反，那么新的销售公司会成为新的博弈舞台。而迄今为止，无论是在北汽的历史上，还是在戴姆勒的过往表现上，都没有看到他们在华处理危机时，能拿出都让各方满意的策略，最终只能是难了之局。

　奔驰中国与北京奔驰的问题不是一天形成，它也不能通过一项政策，在朝夕之间彻底的解决。