访广汽丰田江积哲也：中国车市独一无二

“我这十年”系列报道之二十

欢别人叫自己江总，能听得懂的情况下，绝对用中文与你交流；爱吃湘菜、川菜，在广州要想吃辣的，他就是一幅活地图；去KTV点歌，他会唱张学友，也会唱周杰伦……在中国南方待了六年的江积哲也，2007年至今担任广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售部部长（2008年4月销售部变更为销售本部），俨然已经成为了一名合格的广州人。从广丰成立之初就加入这个团队的他，不仅适应了南方的天气，也适应了广汽丰田这个团队，无论何时，他都会现身说法，都不遗余力地为广汽丰田“打广告”。

听说车天下要做《我这十年》的专访，江积爽快地答应下来，并带着记者到广丰第一店参观，从前台销售到e-CRB系统讲解，从二手车置换到保养维修的售后部门介绍，他花了整整一个上午的时间，一点一点细心讲解，态度严谨得让人感动。

这就是江积哲也，快乐、随和，严谨又认真，活在广州，乐在广州。

专题文/图 记者陈鑫欣

“我记得2004年该部门预测中国汽车市场到2010年将达到600万辆的规模，那时候丰田内部很多人都认为不可能达到，只有丰田中国的老大服部悦雄认为可达到1000万辆。可现在呢？几近三倍！”

观点回放

“当然，大家都知道，丰田的混合动力技术是全球领先的，我们也坚信在电动车完全到来之前，混合动力车型是最好的过渡产品，而且这个过渡时期还将很长。”

初到中国一切都是新鲜的

跟很多“老丰田人”一样，江积哲也在丰田工作的时间也超过了20年。在到中国之前，他曾负责了10年的澳大利亚市场，其中有5年常驻澳大利亚，直到2003年才调回日本总部。那会儿，丰田已经开始与广汽集团接洽合作事宜，所以在日本家中待了不到一年的他，2004年，江积哲也全面开始接手广州丰田的项目。

“此前我从来没来过中国，所以，2004年在我调入丰田中国部之前，我跟几位也没来过中国的欧洲部的同事结伴，花了一个星期去北京、天津、上海等地。我们发现，中国真的很大，每个城市都不一样，这种差别甚至比欧洲国与国之间的差别还大。”江积哲也回忆道。

“不过，调来中国是‘上面的命令’，我并没有什么时间好犹豫。此外，丰田近20年来在全球各地都有限地开设工厂，但像广汽丰田这样一切从零开始，工厂、渠道同时开拓的企业，独此一家。这对我来说，也是一个挑战，我很愿意接受这个挑战。”江积说。

于是，2004年9月，广汽丰田正式成立，一个不到20个人的团队开始接受这个全新挑战。

短短几年，广汽丰田已经成长为国内最赚钱的汽车企业之一，“如今，我们公司单单是销售团队就达到360人。”江积哲也不无骄傲地对记者说。

第一家店：你猜多长时间建成？

说起广汽丰田创业之初的故事，江积的话匣子打开了就收不住：“你知道，我们第一家经销店，也就是今天带你参观的这家广丰第一店，是花了多少时间建成的？”

“三个月？”

“40天！”江积得意地看着记者，似乎很满意记者惊诧的表情。他告诉我，这是广汽丰田的第一家经销店，一定要做成一个楷模，所以从选址到建店，从买建材到选家具，他都亲自把关。“你看，这个建筑并不复杂，但两层楼高的落地玻璃以及店内明快的淡黄色，白天不用开灯光线也很充足，还有整个建筑的前门位置刻意做成了有弧度的形状，既像张开双手表示欢迎，又好像一张微笑的嘴，让顾客一进门就能感受到愉悦的气氛。”江积带着记者在第一店到处逛，熟悉得就好像是他家，他跟店里的销售人员也熟络得很，“这位帅小伙，从2006年开始在广丰第一店从事销售工作，2007年就达到1个月销售80辆凯美瑞的业绩，现在已经做到了销售经理的位置，真的非常厉害！”江积拍着这位年轻经理的肩膀介绍道。

事实上，江积的敬业是大家有目共睹的，据说，广汽丰田汽车有限公司2004年正式成立，2005年就已经建成了100家经销店，江积每家店都亲自到堂，事无巨细他都要过问。

“所以，别看江积平时好像很好说话，但在工作中，他绝对不容许随便应付的。”江积的秘书悄悄告诉记者。

第一款车：不可复制的成功

说起来，广汽丰田也是个蛮神奇的企业，一开始就设定了“高投入高回报”的目标，但它发展壮大的速度之快是谁也没有想到的：当年投产当年盈利，首款车凯美瑞更是一炮而红。

事实上，在凯美瑞上市之前，江积也做了不少功课。初来乍到的他，对于中国汽车市场还是“蒙查查”，对于中国消费者的购车意向毫无概念。

“我总是在想，到底什么样的顾客会喜欢凯美瑞呢？”于是，江积选择了“旁敲侧击”，从当时比较成功的中高级车竞争对手中找经验，他拜访了50位雅阁、君威的车主，倾听他们的声音，“我们得出了Personal & Primiun（个人的，贴心的）的理念，这也成为了广汽丰田的经营核心理念。”

事实证明，这个理念是成功的。凯美瑞从一问世开始就受到热捧，连续15个月荣登中高级车销售冠军宝座，那会儿要想买辆凯美瑞，不仅要等、要加价，还得找厂家批条子，一车难求的盛况至今都无人能够复制。

而拜访客户的这个习惯，江积一直保留到了现在。采访当日，江积晚上还要搭航班去内蒙古拜访当地客户。“别看中国中西部地区发展得比沿海地区晚，但现在这个地区的经济是最活跃的，潜力也是最大的。内蒙古很多客户都很有钱，我想去看看我们的凯美瑞、汉兰达有什么办法吸引到他们。”江积说，“听到客户满意的声音，这是最令我开心的事情。”

金融危机：遇到第一道坎

“2008年市场起伏非常大，很有挑战，压力也非常大。”江积说，“正是因为有这些困难，我们强调回归原点，开发了很多系统，像现在经销店里使用的e-CRB系统中的很多新软件，都是当时开发的。此外，每年的经销商大会上我们都会跟经销商伙伴一起制定来年的口号和目标，我们在2008年制定2009年的口号为‘change & challenge’（改变与挑战），就是做好准备来应对2009年。”

“今天度过了难过的日子，未来总有一天会有享受的时候。”江积很乐观，在他看来，并没有什么真正意义上压力很大的时候。“你知道我们2010年的口号是什么吗？”江积神秘兮兮地问。

“YES，I DO！”看着记者疑惑的神情，江积开怀地笑道，“没错，就是结婚时男女双方的承诺，我们每个人都有一个‘YES，I DO’卡片，上面写上自己的承诺，而这个将跟随着自己的工作牌，每天带入工作当中。”江积说着就掏出他的工作牌给记者看，那里时刻都放着广丰建厂时的理念——“EASY（Enjoyable Action, Stenghten Yourself愉快工作，强化自我）”。

“睡觉前想一想今天过得开心吗？如果回答是肯定的，那么今夜必定好眠了。”

中国市场变化是独一无二

回忆起他到中国这几年来中国汽车市场的变化，江积用了“独一无二”这个词，“世界上任何一个地区的经验都无法复制到中国市场上来。”

“丰田总部有个调查部门，专门调查各个地区市场的情况，以得出对未来该市场走向的预期。我记得2004年该部门预测中国汽车市场到2010年将达到600万辆的规模，那时候丰田内部很多人都认为不可能达到，只有丰田中国的老大服部悦雄认为可达到1000万辆。可现在呢？几近三倍！谁能想到今天中国的汽车市场连1800万辆都止不住？”江积露出日本人特有的那种夸张的不可置信的表情，“所以说，要预测未来中国汽车市场的准确数据，真的是个难题，但不可否认的是，未来中国汽车市场还将有很大潜力，现在仅仅是汽油车市场火爆，未来混合动力、电动车市场同样也会非常火爆。丰田的混合动力技术是全球领先的，我们也坚信在电动车完全到来之前，混合动力车型是最好的过渡产品，而且这个过渡时期还将很长。”

“虽然丰田在美国、日本市场的混合动力车型都卖得非常好，但在中国从最初开始的普锐斯，到现在广汽丰田的混合动力凯美瑞，销量都不尽如人意，您有什么妙招吗？”记者问。

“关键还是在于降低成本。目前混合动力凯美瑞还没有达到我们的预期目标，但混合动力一定是未来几年发展的趋势，一旦我们和政府部门找到行之有效的降低消费者购车成本的途径，我相信混合动力凯美瑞一定会受到消费者的欢迎。”江积哲也说。

(广州日报)

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