刘宏：中华金杯分网销售 将更多发展4S店

华晨汽车集团销售有限公司副总经理刘宏近日在接受本报记者专访时表示，华晨去年实施的中华与金杯分网销售目前已全部实现，而在经过营销改革后华晨也将对两大品牌网络进行扩张，其中中华网络总数今年超1000家，而金杯网络总数今年超500家，未来目标实现整车年产销150万辆。

一线城市将更多发展4S店

新京报：华晨从去年开始推行的中华与金杯分品牌销售如今进展怎么样了？

刘宏：截至目前，中华、金杯品牌已完全实现了分网销售。现有的中华、金杯品牌经销商从产品展示、营销管理团队及资金结构都已是各自独立运营、考核。自分网销售以来，市场反响比较好。由于分网销售，让中华与金杯品牌经销商可以更好地展示自身的产品，产品的专注度也大大提升，更有利于品牌推广和产品销售。

新京报：在经销网络的整合和管理模式的推进方面似乎调整比较大？

刘宏：今年我们的网络优化整合的力度确实是比较大的。首先，将主战场由一线市场向二三线市场转移，在保证一线市场销售竞争力的前提下，逐步向二三线市场要业绩。我们也提倡核心经销商继续做大、做强，辐射周边城市，来带动网络数量及市场占有率的提升。在二三线市场的网络开发策略上也是根据区域性的不同，结合当地市场发展及经济特点，适度调整选建标准。

其次，我们在一线城市内已逐渐缩减单一服务网络的数量，提倡更多的发展4S店，以保证在中心城市内的核心市场竞争力。另外，我们也聘请了第三方调研公司，对全体经销网络进行管理考核监督，使考核得分与业绩相挂钩，从而更加细化销售管理流程并保证了客户满意度。对于连续多次得分排名靠后且无整改意愿的经销商，坚决予以替换。

中华网络总数今年超千家

新京报：在网点的数量以及管理上有什么调整？

刘宏：为了确保本年度销售任务的顺利完成，销售网络数量将是完成任务的绝对支撑。根据我们上半年的网络发展情况结合下半年的发展计划，到2010年末，中华网络总数（含二级网络）将达到1000家以上，其中，一级网络261家；金杯网络总数（含二级网络）将达到500家以上，其中，由公司直接管理的一、二级网络226家。销售管理实行了大区制管理，这使得销售大区决策前移，统分结合，压缩了经销商与厂家之间的多个沟通环节，管理更趋于扁平化，大大提升了工作效率。

新京报：华晨未来发展的目标和愿景是什么？

刘宏：我们有信心在“十一五”期间，全面完成初期制定的“两步走、翻两番”目标，实现整车销售165万辆，销售收入2255亿元、利税总额260亿元，分别是“十一五”前21年总和的160%、208%和270%。同时争取在“十二五”末期，实现整车产销150万辆/年、发动机产销150万台/年、销售收入超过1600亿元/年，实现企业规模和效益的历史性飞跃。