袁智军：二三线市场潜力巨大 竞争将升级

袁智军：二三线市场潜力巨大 竞争将升级(2)

[导读]2010年中国汽车产业发展国际论坛于9月3-5日在天津举行。腾讯汽车全程直播报道。在4日二三线汽车市场的发展互动研讨中，上海通用五菱汽车股份有限公司副总经理袁智军发表演讲。以下为演讲实录。

针对这些市场的特征，我们也认为要进行一些逐步的改善，而且在这些城市，对于用户的需求还是有较大一些矛盾。比如说在这些城市有一些地方主义，有一些部门，像我们经常也会遇到，在一些中小城市，当地的行政部门对整车进行一些检测，当然他们也是依据国家的一些标准，作为汽车我想如果是用鸡蛋里面挑骨头这种方式的话总会挑出问题，这些也会对整个商家，包括经销商带来一定的影响，也对用户带来一定的影响，用户买了车以后对于上牌和使用都带来一些困惑。我们以前的经验都是通过一些公关的措施，或者是通过引进一些沟通交流处理这些意外的事件，这些事件从遍布全国来看，那么多城市，几百个中小城市时有发生。所以我们认为，在规范性上面如果国家能够进一步的规范，是有利于这个城市的汽车消费的。

汽车的售后服务网络覆盖问题，这些中小城市往往跟农村、城乡接合部所设计的区域面积比较广，现在很多的县级包括乡镇都属于城市管辖。所以首先是销售网点少，就带来服务网点减少，这样的话对于用户在使用汽车方面便利性造成不利。随着网点的少，包括建点的时候对于规范性的要求，刚才我讲到一线城市有4S店，二线城市根据它的特点也会建2S店，服务的理念和标准也是有待于提高的。我们在二三线城市乘用车的增长率，对这个城市的发展对比来看，城市的道路交通也是跟乘用车的发展增长处于相对滞后的一个现象。不像去年09年乘用车排量已经增长率69%，将近70%。但是城镇交通道路长度的增长，来源于国家统计局的数据是4%-6%，但是基本上可以说明，这个增长速度是相对比较低的。

对于二三线城市用户特征方面的分析，首先在购车能力方面，这些用户基本上是趋向于中小型，包括微型汽车的购买，排量是希望在1.6升以下，因为这个是跟我们车子的价格直接相关的，车价能够在10万辆以下，这是我们公司自己一些调研所得出的一些经验上面的数据。同时这一类车对于企业成本要求低，在成本低的情况下保证汽车能够有可靠性的质量，在使用过程当中不要求有更多更好的配置，但是对于汽车上所配有的一些设施，包括一些功能要求可靠性高，不能说今天买了明天出问题。在购车的因素当中，很多用户也谈到以自主品牌车型为主，功能的话就是家用、商用或者是两者兼顾，而且对于品牌方面有一定的知名度，产品的知名度也比较强。

在自主品牌方面我也想展开谈一下。上汽通用五菱大家可能也有一些疑问，我们也有五菱品牌的商用车，也有雪佛莱的轿车，为什么还要创自主品牌？我想现在国家在号召汽车行业推出自己自主品牌的一些车型，在政策的引导下，我想这也是一个方面。第二个方面我们国内现在合资公司推出的自主品牌，我们在推出宝骏汽车以后了解到，现在广本推出了一个品牌叫雨燕，但是产品还没有出来，我们是合资公司当中的第二家，我们希望对于自主品牌做轿车方面，能够通过自主的一些研发，使自己的研发能力能够体现在自己的平台上面。所以这些中小城市用户方面也是有这样一个欲望，因为合资平台，包括国际上的品牌价格都超过了购车用户的一些期望。也可以看到，过去几年的数据，在一二三线城市各类车型的分布，在一线城市A级以下的，包括B级车占到50%以上，到了四线城市，像微车就占到27%，而且A0级以上的，包括MPV、SUV都占有相应的比例，在A0级车型方面几个大城市、中小城市所占的比例都差不多，对品牌上面的要求也有一定的区分，在一线城市可能更多在趋向合资方面的品牌，包括国际产品。我们也对比了各级市场的自主品牌，就是一些合资品牌，可以看到08年到09年，包括到今年上半年，尤其是在三四线城市，这个比例都有相应的提高。从08年开始，三线城市从70%上升到94%，今天上午大会也有很多领导讲到，我们这几年自主品牌的发展也取得了长足的进步，所以在用户选择过程当中，对于我们自主品牌的轿车也逐步选择的比较多。

在这些中小城市，产品的渠道、信息的来源我们做了一下分析，首先对于产品的需求，因为中小城市所涉及到的范围和区域相对来说比较宽广，所以虽然说车价比较低，但是要求能够适应多种路况，能够有更大的空间，有更高的性价比，而且要耐用，要低油耗，这些都是用户总结提出来的一些要求。相应来说对企业就要求在研发上面要有强大的研发能力和及时响应市场的能力，而且要完善，因为现在作为整车厂，将近80%的零部件都是由配套体系产品，对象配套体系的管理也是很重要的一个方面。怎么样保证在低成本、高性价比的要求下体现汽车能够结实、可靠、实用。

在销售服务渠道上面，目前美国公司现在都在重视二三线城市的发展，在网点的布置方面都在加强。而且车辆的品种也在逐渐的增加，最后达到便利和可靠的目标。同时在用户方面所掌握到的信息，一个是靠口碑传播，这是非常重要的一个方面。因为他们是通过媒介传播的渠道占有一部分，更多的是日常的人员之间的交流。传统的媒介，包括互联网也是其中的一些很主要的传播因素。我们在销售五菱汽车的过程当中，包括一些村庄有一些人买，这些用户亲身的体验可以宣传到全村人都买，所以我们在很多地方有叫做五菱村的汽车，乡村里面很多的面包都是五菱，人员之间相互之间的沟通是非常重要的。对于乘用车市场的发展趋势，用这几点的话我想对于其他市场都能用上，也没有很特殊的描述。包括市场的规范化，竞争白热化，需求个性化，产品多元化，营销精细化，这些都是类似口号性的总结，对其他的市场也都会有用，我就不展开了。

通过以上的研究，我们对于二三线城市有几个方面的建议：

对于企业运营方面的建议，我们首先在经济规模上面，这里我们是100万辆的产销规模，不是说我们公司去年销售100多辆就提这个，而是我们通过对于市场的分析，4S店如果一个月不能卖到100台的话，这个4S店的生存是非常困难的，如果一个月只卖到50到60台，基本上就是处于将近盈亏的状态。70%-80%可能稍微好一点，但是如果让网点有发展的话，100台就是最基本的数。如果在二三线城市，几百个城市当中布置点几百家的话就是几千辆。而且现在用户对于汽车的要求个性化非常多，一个品牌的话没有10万辆以上基础的量，很难支撑低成本的要求。我们针对的目标客户和其他国际化的公司并不一样，像宝马这一类的公司是针对高端用户的，可以有很先进的功能配置在车上，通过高端用户的营销达到公司的盈利。尽管他的销量不如通用好，但是他的盈利利润水平跟这些公司都差不多。

我们是面对广大的一般用户，他们刚才谈到的要求是低成本，性价比要高，性价比高的话，毕竟带来规模上面有一定的要求，这样的话才能够得到长足的发展。所以这几十万辆到100万辆可能是相对来说比较基本的要求，才能在整个体系上面保证低成本，保证产品的质量。网络覆盖的问题我就不多讲了，要根据用户的特点来进行网络的系统服务。我们卖五菱汽车，进行汽车下乡以后，农民买了这些车子，我们不可能在每一个村，在每一个镇设服务点，这样的话对于企业的要求也是很高的。所以我们采取航班式的服务和售后，定期的派出服务团队到这些所涉及到的村庄，对他们进行车辆保有量的调研。质量体系也是基本的保障，在售价基本上一致的情况下，用户实际上就选择两个方面，一个方面就是产品造型，一个方面就是产品的质量。

对于政策方面，刚才讲到我们规范一些市场，符合国家税收方面的行政政策，鼓励小排量，前几年国家对小型汽车也有一些政策上面的指导，去年我们国家出台了关于税费方面的优惠，我们希望通过这个税费方面的优惠能够带动二三线城市的消费。政策方面，我们国家现在对于汽车消费信贷支持不足，现在在一线城市这个发展也是相对滞后的。在市场培育方面主要是基础建设，随着国家对道路、城市、环境方面的发展，我想这些方面都会对二三线城市的汽车消费产生有效的拉动，而且对于城市公路、二级公路收费的这些取消和限制，也会促进用户的使用。

今天我要跟大家交流的内容主要是以上几个方面，数据的来源我们是通过和上汽集团和一些调研公司和我们自己请的一些咨询公司和国家体育局同意，不正确的地方希望大家批评指正，谢谢大家！

高和生：刚才袁总为我们分析了市场发展的特征预测，从袁总的发言当中我们了解到了二三线市场的潜力巨大，未来的汽车产品将更加多元化，市场竞争将更加激烈。袁总对于二三线市场的见解独到，对于企业开拓市场有一定的启发。

相关专题: 2010中国汽车产业发展国际论坛