经销商：精品小车定位与售价是成败关键

刘彤

沈辉

8月份，又一款合资品牌“精品小车”东风日产玛驰将推向中国市场，据说月销售目标锁定在6000辆。大家不禁回想起两年前的雅力士(图库 论坛)，有人评论说它到中国市场来得早了点，中国消费者还没接受这种强调品质小车的价位。那么，阔别两年后，在中国目前已跻身世界第一产销大国的今天，玛驰这样的合资品牌“小资”车市场开拓会不会相对没那么艰难呢？

本期经销商沙龙邀请了广汽丰田店总经理刘彤和东风日产海润嘉店总经理沈辉做嘉宾，让他们谈了谈自己对“小资”车型的前景判断以及需要做哪方面的本土化营销。

“雅力士配置不合国人口味”

主持人：先请刘彤总经理谈一下雅力士的销售情况？

刘彤：销量虽说不算很大，但与2008年上市时相比，我们店雅力士大概有20%至30%的增长。

主持人：玛驰要上市，大家很容易联想到两年前的雅力士，业界有的评论说它到中国市场来得早了点，中国消费者还没接受这种强调品质精品小车的价位？

刘彤：我认为雅力士一开始没有打开市场是因为它的产品配置与中国消费者观念不对称。雅力士顶配车型都没有天窗和真皮，但现在国内拿10万元买车的人是最看重这些面子配置了。我记得请教过厂家的技术专家，为什么不加个天窗？丰田强调这款小车的安全性能，在宽度不大的车顶上加装天窗肯定没有纯横梁那么坚固，进行侧面安全碰撞时分数可能会降低。而这些诉求并不是中国消费者愿意买账的。

“消费心理还不成熟”

主持人：两位认为两年后的今天，玛驰现在的市场前景会不会相对乐观一些呢？

刘彤：现在市场对合资品牌小车的认知度越来越好了，但绝大部分人还是不太接受的。中国很多人对车不是很了解，购车没有前瞻性，他们首次购车时还是看重初期投资成本，而没有考虑到用车和换车成本。

沈辉：我刚看了日本5月份汽车销售排名，排在前面的是飞度(图库 论坛)、威驰(图库 论坛)和玛驰这样的小型车。其实在北京市场，经过10多年的发展很多人的购车理念都有趋于成熟化，个性化需求越来越多就是一种体现。这部分人把汽车当成单纯的交通工具也已经很普遍。

刘彤：对，中国销量排名前十的居然有中高级车，这其实是很不正常的。但我认为，大部分中国消费者没有转变到所说的那种把汽车当成日常代步工具的成熟心态。

主持人：照沈辉的理解，在推出玛驰这款车的时候，是否应该要有比较清晰的目标区域？

沈辉：实际上，东风日产对玛驰的思路是很清晰的，就是锁定相对成熟的区域市场的首次购车者。

“玛驰应锁定首次购车者”

主持人：我记得雅力士前期有过少数的市场推广，说雅力士可以做二次购车族的选择，比如家里有辆凯美瑞，再增购一辆小车代步？

刘彤：其实雅力士大部分客户也是首次购车，只是在奥运之后推出了家庭第二辆车活动，但终归还是少数，指望二次购车还比较难。

沈辉：没错。第二辆购买这种小资车型的消费者，我相信，Smart和Mini对他们更有诱惑力。精品小车也就是Polo旺销过一段时间，其实就是买不起Mini、Smart和甲壳虫的消费者去买它。

主持人：那么，什么样的价位才能撬动市场？

沈辉：我想普通老百姓收入有待提高也是雅力士市场销售艰难的一个原因，很多有这样需求的首次购车者没有七八万元的购买力。玛驰与奔奔、QQ可能相差两倍的价格，定价可能会限制住一批消费者，但我们相信现在财富的拥有程度是在提高的，七八万元小车的消费力他们并不是不能承受。

刘彤：我觉得玛驰的成败还是看定价，有这个购车预算的人可能会选择车身更大更宽的凯越和F3。但有一点我认同，为什么Smart大家不喊贵，是定位的问题。玛驰和雅力士这样的合资精品小车应该端正定位，他们不是去吸附选购Smart这样第二辆“玩具”车的客户，而是定位成首次购车目标群更务实。

本版采写/本报记者 梁静晶

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(新京报)