奇瑞马德骥：今天的沉淀是为了明天的爆发

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、销售总公司总经理马德骥接受华西都市报记者专访。

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、销售总公司总经理马德骥

2010年5月，经历了一轮高速增长后的奇瑞汽车开始放慢脚步，转眼两年过去，这两年奇瑞在媒体的曝光率极低，曾经的自主品牌“黑马”似乎归于沉寂，新车发布也寥寥无几。

奇瑞这两年都在做什么？没有新车型，企业销量和利润如何保证？战略转型进展到什么阶段？带着上述一系列疑问，日前，华西都市报汽车周刊记者独家专访了奇瑞汽车股份有限公司副总经理、销售总公司总经理马德骥，长达两小时的深度采访，让记者深入了解了这位自主品牌销售高管的艰难与决心，也更明确了奇瑞的战略转型目标，马德骥有句话说得很好：“今天的沉淀是为了明天的爆发”。

而更让人期待的是，据了解，如果不出意外，奇瑞的新品牌战略和规划6月底就能制定出来。而东方之子将不仅是奇瑞的转型之作，同时也是塑造品牌的重要平台。

战略转型

新品牌战略规划或6月底发布

沉寂两年时间，5月16日新东方之子发布会上，据透露奇瑞新的品牌战略和规划或将在6月底发布。奇瑞“多生孩子好打架”的战略模式从2010年5月便一去不复返了。“收缩战线、减少产品，奇瑞由此削减的产品项目达90%。”马德骥有点心疼地说，“有些车已经到即将上市的步骤了，突然说不要了，就停了。”而在这个过程中，还要销售公司拿意见。“大家的辛勤劳动没有结果不说，两年都没有新产品面市，这仗怎么打？”马德骥说他“很纠结”。

奇瑞的战略转型决心是有目共睹的，从前只追求规模、速度，现在转到追求品牌、品质、效率和效益。虽然2011年奇瑞只完成了64.3万辆的销售量，距离当年“保70争80”的目标有差距，但马德骥说，销量减少了，利润却增加了，销售结构在向良性发展，销售量降了5.7%，销售额却增了19%，利润率增了将近2%，主力车型从过去的QQ变成了瑞虎和E5。

“现在在补以前落下的很多课，从流程、体系建设等方面做了许多工作。”新品出来后，无论造型、工艺还是品质都会有很大提升。

就是在奇瑞沉寂转型的这两年，今年第一季度的销量并未受到严重影响，总体还相对满意，这一点令马德骥比较欣慰。

网络渠道

经销商利益是奇瑞的生命

相对于产品，奇瑞的网络渠道运营可以说相对成功，“我认为我们的网络是优秀的，我们的理念是代理商一定要盈利，不考虑这个问题将无法发展。经销商网络是奇瑞公司的资产，而代理商的利益是奇瑞的生命。”马德骥如此比喻，代理商相当于企业在前方打仗的战士，“但凡全国各地经销商到公司来开会，都要派专车到南京机场接。”

马德骥更愿意和代理商建立良好的感情。让他引以为傲的是比较经典的“威海模式”，作为马德骥力挺的奇瑞“铁杆经销商”之一，山东威海市银河汽车销售有限公司董事长兼总经理江海10年前开始代理奇瑞，其间从未代理过其他品牌，该店连续7年将奇瑞品牌做到威海市场占有率第一。

在马德骥看来，在选择经销商时，老板的人品非常重要，“只有具备良好人品的经销商才有可能获得奇瑞的重点扶持。”同时，奇瑞内部一直有一套非常细致的方法来考核并激励经销商，具体做法是，按照过去一年销量和销售额的不同，将经销商划分为不同等级，由低到高依次为普通经销商、钻石经销商和超级钻石经销商。按照贡献越多奖励越高的市场逻辑，级别最高的“超级钻石经销商”将在建店返利、年终返点和增设新店等方面享受厂家赋予的更多“特权”。

概念车

SUV概念车预示未来产品方向

北京车展(微博)期间，奇瑞并不大的展台上，代号为TX和@ant的两款概念车让业界和消费者眼前一亮。“许久不见奇瑞发布新车，这款行云流水的新SUV概念车让人刮目相看。”对奇瑞展出的新概念车，网友留言多为惊叹。而@ant更是代表奇瑞对未来汽车的无尽想象，而它何时量产，也需要发动所有人的想象力。

马德骥介绍，北京车展更是一种品牌的展示，奇瑞共有20款车参展，但新车主要为上述两款概念车。此外还有动力总成的技术和CVT变速箱。“不知道的人觉得没什么，但这款CVT无级变速箱是自主品牌中第一款真正国人自己研发的变速器，我们感到非常自豪。它填补了国内自主品牌企业无法生产CVT变速箱的空白。”

“这两款概念车应该标志着奇瑞汽车在转型过程中一个阶段性成果。”马德骥说，TX应该是奇瑞未来SUV产品的一个方向，而被称作蚂蚁的@ant则是奇瑞前瞻技术研究的展示，更多是一种“云”的概念，将信息化、网络化和新能源融为一体。“对未来的汽车发展应该有一定的导向作用。”

对话“老马”：销售瑞虎是今年最困难的一件事

记者：最近遇到最困难的一件事或一个瞬间是什么？

马德骥：瑞虎啊，3月采取了许多措施和政策，但销量并不是很理想。北京车展展出的TX概念车其实就是瑞虎二代的设计车型，但投产要两年以后，两年后市场会变成什么样？谁也说不准。我嘴唇上都是黑印，压力可想而知，但我跟我的团队说，一定要冷静、稳住，把公司给你的资源发挥到淋漓尽致，便问心无愧。

记者：中国汽车界大佬们，最欣赏哪一位？

马德骥：李峰(微博)，北京现代的李峰，特别聪明、有想法。我2004年加入奇瑞，他2008年离职，我们共事4年，我从他身上学到了不少东西。我们的性格比较互补，李峰能提出许多有意思的想法，我又特别懂他，能说服下面的工作人员将李峰的想法执行好。

记者：早年间深信不疑，如今深表怀疑的一件事？

马德骥：原本觉得不错的一个下属，等你提拔他到一个更高的岗位，发现能力与职位不对称，所以以后在提拔下属时考虑更多。

记者：最近在看什么书？

马德骥：其实我不是很喜欢看书，我经常在办公室踱步，思考，研究新产品。

□记者手记：

奇瑞人的坚守

等待“老马”接受采访时，传播推广部部长贾守平告诉我，马德骥非常亲和。有次马德骥参加某网站举办的论坛，气氛极其不好，桌上许多嘉宾都提早离开了。贾守平问马德骥，“你看别人都走了，我们也走吧？”可马德骥却回答，“再等等，这个时候他们很需要我们。”然后一直坚持到最后一秒。这是个小幽默，却能反映出一个中国自主品牌领军企业销售老大的态度。疯狂追求销量与规模的奇瑞只属于过去，而一个品质优良、品牌力强的奇瑞将在不久的未来显现。因为有“老马”这样的一批“奇瑞人”不离不弃地坚守着，而业界多位观察人士也都看到了：奇瑞战略转型已初见成效。两年的沉淀不算什么，奇瑞依旧是扛起中国自主品牌振兴大旗的那个领军企业。

本版稿件采写：华西都市报记者牛莉摄影刘念