施弘：别克换了种思路领跑中国车市

在中国，上海通用汽车绝对是一大风向标，不管在何时何地，都有一种超强的气场，即便是在皇城脚下的北京车展(微博)上也不例外。

此次车展，上海通用带来了凯迪拉克、别克和雪佛兰三大品牌32款车型，其中，有全新演绎未来顶级豪华车设计趋势的凯迪拉克Ciel敞篷概念车和宣布量产的凯迪拉克ELR；雪佛兰迈锐宝全新1.6T车型和三款国内首次亮相的创新概念车；还有吸引眼球的德国IRMSCHER原厂改装的别克君威GS和英朗XT两款时尚个性轿跑。

相对而言，在中高级车市上很有号召力的别克似乎一下低调了起来，这反而让更多的人不习惯了。别克在做些什么？记者有幸专访了上海通用汽车别克市场营销部部长施弘。

一边展示一边调查流行趋势

记者：这次车展别克品牌有哪些亮点？

施弘：别克品牌今年北京车展可以归纳为四个字，第一是展示，第二是倾听。

展示什么？听什么？

这次展出的别克Envision愿景SUV概念车，广州车展(微博)已经亮相过了，它代表了别克品牌未来SUV的设计语言，并且有一些前卫的配置。这些新的设计元素和科技配置不仅预告了别克车型未来变化的趋势，也是测方向的，看看消费者的反响。我们从广州车展到北京车展，给每个销售顾问都配了iPad，听到消费者有什么建议直接记录，数据反馈非常快。

这件事也许两年内不能马上看到结果，因为有些东西一般要36个月能落实到具体项目上，但是通过每一次的倾听、收集消费者的反馈，等到新的产品上市，就能更好地满足客户的需求了。

三款轿跑车都抢占了细分市场的制高点

记者：君威和英朗XT是不是推出了个性化车？

施弘：别克展台非常有看头的是君威GS和英朗XT定制改装版车型。我们请了德国的Irmscher改装品牌对这两个轿跑车进行了运动强化，外形和内饰都做了变动，功率、扭矩、刹车、底盘悬挂都进行了调节。我们做这件事情的意义，不仅仅是展示了君威GS和英朗XT的性能与改装潜力，同时也是为了调研。

2010年、2011年SUV是细分市场中增长最快的，而今年一季度增长最快的是运动型细分市场。实际上，别克的三款轿跑车君威GS、君威和英朗XT，在运动类车型中表现非常不错，月销量破万。大家知道，这不是别克的传统优势市场，但我们花了两年时间攻下来了，而且基本都是定位在所处细分市场的高端。

现在所有豪华品牌都下沉到25万元价位，但君威、君越在25万-30万价格区间有20%的市场，远高于别克在总体车市的占有率。

价格战会引发整个车系保值率下降

记者：曾经震撼车市的“双君”这次有什么动作？

施弘：2012款的新君越、新君威在2月初升级了全新一代S6六速变速箱，新增了很多配置。虽然这不是新车，但我们的核心技术、科技配置每年都有新的提升。这些，都是基于每一次的调查不断地做调整，我们的后期产品小改款或者搞促销的时候，都是根据调查做针对性升级的。

最原始的营销就是打价格战，但实际上整个车系的保值率都会因此下降。

以高度和深度继续关注一、二线市场

记者：您刚刚讲了很多，就是未来几大产品可能都是消费者需求起更大的作用，但是，一线城市已经很拥挤了，随着销售渠道的下行，二线，甚至三线、四线，将是未来业务增长的主要领域，刚才您提到了一些别克车型在新兴市场里占据高端位置，而在三、四线城市，可能更在意性价比，您打算怎么做？

施弘：一、二线市场与三、四线市场是同样重要的。不能只看一个保有量，同时要把质和量联合起来看。去年豪华品牌这个细分市场增量这么快，它的最大增量在哪里？还是一、二线。所以，对别克品牌来说，我们一定要关注在一、二线市场的高度和深度，不管你是产品还是服务品质，或者说品牌的价值观和消费者之间的共通点有多少，要满足目标群体的需求。

而在10万到20万的价格区间，你要给到消费者的东西，既要解决一个外形的面子问题，也要解决一个使用体验的问题，你的售后服务要能够让他感觉到，不管他是身在一、二线城市，还是三、四线城市，所享受到的别克服务是一样的。

不把自己当营销专家老百姓才是营销专家

记者：有太多的厂家、太多的经销大腕们都在说渠道下沉，您刚才说关注一、二线城市的高度和深度，这个观点在营销上会有哪些动作？

施弘：别把自己当营销专家，老百姓才是营销专家。所以，我们一直在讲，要谦虚一点，心要静下来，认真听听消费者在讲什么，他的需求是什么，然后才是我们会有什么营销动作。

记者：是否会出现这么一种可能，比如说我们现在在调查消费者的喜好，调查了很长时间，等到有结果时，市场已经变了，大家的喜好也变了？

施弘：所以我们一般不会测具体的东西，而是测方向。问的问题不一定是汽车类的，比如说电子产品，汽车上的电子信息化产品，今后几年会随着iPad一类的平板电脑的普及基本会往哪个方向，就是大家不会再习惯于按一个按键，而是触摸移动手势，那我们就会预判，汽车电子化产品基本会往这个方向走。