刘卫东：打造华东地区最好的长城4S店

上海东卫汽车销售服务有限公司总经理刘卫东

　　来自河北、通过皮卡和SUV起家的长城汽车，多年来一直专注于产品质量的提升，成为目前国内自主品牌表现较好的车企之一。

　　在沪上，专营长城汽车的4S店共有三家，其中长城金琥店和长城东卫店凭借出色的业绩，成为长城汽车经销商中的典范。

　　值得一提的是，执掌这两家4S店的老总是同一个人，他就是刘卫东。这位同样来自河北的企业家，怀着对家乡品牌的热爱，在沪打拼二十余载。在他的带领下，两家4S店年年销量看涨。对于今年长城汽车在沪的销售前景，刘卫东依然充满信心。

　　为何在上海地区激烈的市场竞争中长城汽车能保持销量的稳定增长？带着这一问题，日前笔者走访了上海东卫汽车销售服务有限公司总经理刘卫东。

　　2月21日上午，笔者如约来到地处虹桥综合交通枢纽附近的长城东卫店。在华翔路各品牌汽车4S店一条街上，长城汽车的招牌以设计新颖而格外引人注目。尤其是那宽敞的经营场所，更显气派，其营业面积5000平方米左右，这在沪上自主品牌4S店中屈指可数。

　　步入店内，高新标准的硬件设施和整洁有序的店内环境，将笔者深深吸引。 “硬件设施是今年长城汽车‘终端提升’计划的一部分。”刘卫东告诉笔者，这些虽然需要一定的资金投入，但是用东卫汽车的眼光来看这是值得的，因为厂商品牌形象与经销商硬件和管理的提升，都会给潜在客户和已购车者带来好感。在市场竞争日趋激烈的情况下，消费者更注重品牌形象和服务口碑，所以“终端提升”所做的硬件投入和培训投入，完全值得。

　　“长城汽车在上海地区的主流消费者是哪些对象？”对于笔者的这一问题，刘卫东介绍道，长城汽车在上海地区的消费者主要为以下几种类型：市区动迁到市郊入住的居民，是C30和炫丽这类轿车的主要购买者，他们需要一款经济、省油、漂亮、优质的轿车产品；中轻年人，是哈弗这类SUV产品的主要购买者，因为他们比较喜欢旅游、越野、自驾游，不少私营业主也喜欢购买哈弗这类大尺寸、大空间的SUV车型。去年，长城汽车推出了包括哈弗H6、腾翼C50在内的不少新车型，销售势头良好，客户群体比较稳定，特别是哈弗H6一直供不应求，订车后需要一到两个月才能提到车，这在自主品牌中是很少见的。刘卫东介绍：“经过几年的耕耘，长城汽车的产品口碑在上海市场越来越好。 ”

　　刘卫东还介绍，和其他自主品牌相比，长城汽车还有价格优势。长城厂商在对一款新车进行定价时，坚持做到认真综合考虑官方指导价和实际销售价格，从皮卡到SUV再到乘用车，长城旗下产品的终端零售价都较为稳定。长城适中的官方指导价非常具有吸引力，再加上终端市场的让利优惠，稳定的价格体系使长城汽车产生了很多忠实客户。以哈弗H6为例，9.58至11.58万元的定价相当适中，目前已是长城品牌旗下销售最好的车型之一。

　　“客户购买的是服务和品牌。”刘卫东表示，目前他们所努力的就是把服务搞上去，这是未来企业的生命线，即通过最优质的服务吸引客户、扩大客源。他坦言，东卫汽车品牌的涵义，“东”是在东方升起的意思，“卫”是卫冕冠军的意思，即希望东卫汽车能在华东区域达到卫冕冠军的水平，在服务领域名列华东区域第一，以打造成为华东地区最好的长城4S店。他透露，今年东卫汽车在销售上制定了新的措施，努力做到让消费者满意。其公司还成立了二手车部，业务范围涵盖所有的二手车置换业务。刘卫东直言，“公司并不想在二手车业务上赚多少钱，只要保证收支平衡就可以了，主要是希望通过二手车置换业务，帮助更多客户达成购买新车的愿望。 ” （贺理铭）