车展专访绿地杨浦马自达4S店赵卫东先生

  ［大家车网 专访］  大家车网的网友大家好，我们今天请来了绿地杨浦马自达4S店的赵总进行现场专访，先请赵总跟大家车网的网友打个招呼。

   赵卫东：大家车网的朋友们中午好，借着车展之际作客今天的大家车网的专访，我作为绿地杨浦一汽马自达的总经理介绍一下对于车展的想法。

   主持人：对于上海本地的用户来说对绿地杨浦的马自达，有一些网友可能会比较陌生，因为它是比较年轻的4S店，先请赵总介绍一下绿地马自达的概况。

   赵卫东：绿地杨浦一汽马自达4S店从去年11月28日进入一汽马自达经销商网络以后，到现在为止差不多经历了12个月，我们是隶属于绿地汽车集团，是绿地汽车集团在上海东北区新建的一家专门从事一汽马自达汽车产品、经销服务、备件服务、信息沟通的桥梁，代表了绿地汽车集团对所有上海关注一汽马自达客户的一种关爱。一汽马自达绿地杨浦店到现在我们走过了12个月，走过了夏天、春天、秋天、冬天，我们就像一年四季一样，经历12个月对我们所有的员工、管理模式、客户的认知也是意味深长。我非常感谢我们所有的员工在爬坡当中，所有员工跟客户的磨合当中都首先了大家车网对我们的支持、厚爱和帮助。所以在此我代表绿地汽车杨浦店所有员工对大家车网的支持厚爱表示真挚的感谢。

   主持人：您刚才也在展馆看了一圈，您觉得本届车展和上届车展有没有一些大的不同的地方。

   赵卫东：第一个我觉得人气更旺，参展的厂商越来越多，基本上囊括了现在目前世界上最优秀、最知名的汽车制造商。所推出的新品，也是我所看历届当中新品最多的，展位布置最个性的一届。我相信今年的展会所吸引人的眼球不单单是车，还是引领汽车消费的理念，更是体现出它的一种服务。

   主持人：您去马自达展台看过了吗？

   赵卫东：看了。

   主持人：那边的车推出来也有新车，也有概念车，哪些车型给您留下的印象比较深？

   赵卫东：新车型包括新款马5、马8，还有新推出来的概念车，这些车型都很贴切我们中国人的消费思想、消费理念，非常人性化。应该说马自达的这种生活体验，我相信只要关注我们一汽马自达的客户，只要驾驭了体验了我们马自达给你的安全、舒适、乘驾，我相信一定会非常厚爱我们马自达。

   主持人：马自达6和睿翼这两款车型大家车网的网友比较熟悉了，近期上市的马自达5和马自达8这两款车型是比较受大家关注的，我们先请您介绍一下在MPV市场，不管是商用也好，家用也好，您觉得马自达8这款车型性价比在哪里？马自达8的潜在客户又是哪些？

   赵卫东：马自达8相比马5来说更加宽敞，不管是轴距、车长、宽度、舒适度来说都是在马5之上，是兼商用和做家用两用的大MPV。作为马自达8来说崇尚的是舒适感，是超级无敌第二排，是目前市场上大MPV当中最可圈可点的。比如像G28、奥德赛、奇瑞嘉华等等的，这些车虽然各有特色，我今天不是经销商的角度谈MPV。作为一个消费者大MPV立场上谈，如果我是消费者我自己也开了，我也让我朋友开了，他们共同的感觉是这个车驾乘很舒适，配置很高，很人性化，启动加速还是可圈可点的，让马8最有灵感的是什么？是让乘坐的人享受长途旅行这种尊贵的舒适感，舒适的空间，让你会有更多的商谈、沟通的私密空间。所以我觉得马8应该说在不久的将来会在上海乃至在全国有一个引领的过程。希望我们的企业人员或者崇尚家庭舒适驾驭生活的客户们有机会到我们一汽马自达杨浦店，我们会让你们亲身感受到什么是无敌第二排。

   主持人：目前在咱们绿地店，除了马自达8以外，大多数消费者关注的有没有其他的车型？或者是哪几款车型是比较热销的？

   赵卫东：基本上我们马自达的车型都比较热销。关注的客户度不少，重点还是比较关注一个老款马6、睿翼，还有一个马5。这个受众的群体比较大，马8刚上市，受众的群体比较小，因为有一个慢热的趋势，因为上市也就三四个月。从客户的接受程度来说比较关注老马6，马6不单单是一款性价比很高的车，而且它带给我们生活之中一个动感、安全、操控、经济，而且它的价位也非常适合我们年轻一代购买第一部和第二部车的感觉。代表了厂方、一汽马自达，也代表了我们经销商真诚反馈给我们客户的一种服务、心态。

   主持人：我相信马自达8也是一款热销的车型，马自达6是持续热销的车型。在此之前睿翼的销量前期不是特别好，但是近期睿翼的销量从每个月全国销量统计表来看是逐渐的攀升，这个过程您能不能分享一下，是不是有一些销售过程中的经验还是这个车型慢慢被大家接受？

   赵卫东：主要从几个角度来说睿翼。睿翼是从09年三四季度上市以来，到现在走了一年半的历程，睿翼刚开始因为有我们老马6在，睿翼是非常时尚，而且线条非常明朗，很有个性的一款车，空间轴距都非常大，很适合我们体验一种动感，瞬间爆发力的感觉，它比我们老马6更体现出一种驾驭的感受。从它底盘的设计、悬挂的设计、发动机的设计，包括方向盘的操控等等，包括轻量化的设计，都体现出睿翼带给我们生活的安全、驾驭。尤其是睿翼这个车有2.5至尊版，操控感是我所感觉到，2.5排量目前很多，像君威、雅阁、凯美瑞、帕萨特、昊锐，这些2.4到2.5排量的车型很多，但现实的试乘试驾的感受来说，睿翼2.5至尊版这款车的提速加速度，中途的变道，转弯的感受，确实在同级别车当中，我个人认为目前它是领跑所有车型。

   尤其是在有一次我带了一些客户朋友，我们开了四台车都是睿翼的，我们去江苏。在中途当中我们体验了一下从100码到180码这种瞬间提速的动力，包括在加速各个多种，手动拨片，组合操控的感觉，我相信从我以前经销其他品牌的经验来说，在2.5车系当中，20万左右价位的产品所能提供的驾驭感来说，睿翼这款车确实是让我很心动的一款车。所以作为经销商来说，热衷于把我们好的产品，好的性价比的车型介绍给我们客户。所以我们通过去年到今年每个月做了很多专业选手参与的试乘试驾活动，我们邀请了很多客户参与了。每一个参加我们试驾活动的客户都心潮澎湃，很激动，我们现场签单的几率都非常多。我们很多新客户，或者第二次购车的客户对我们睿翼并不了解，多数是听朋友介绍的。我相信一汽马自达在今后5月份、6月份还会不断的通过深度试驾，深度体验，让我们更多的客户体验我们睿翼这款车带给我们动感的生活、安全的生活，一种驾驭生活的快乐。我也相信随着我们马自达车的品牌在我们上海群体客户当中知名度越来越高，享受睿翼生活的客户会越来越多，从我们目前的销量来说也很鲜明的提出来了，去年我们基本上上海经销商一般睿翼的月销量是十多台，从进入1、2、3月份来说，特别是三月份，我们睿翼的销量每个经销商基本上有20多台。从这个上面就证明了客户的认知度了。

   主持人：谈到销量对于我们一家新店来说，快满一年了，过去的一段时间内，过去的状况如何，这个销量是否达到您当初的预期呢？

   赵卫东：其实从销量的反应来说也感受出我对这个新店的一些想法。刚接触这个的时候困难很多，人员很新，市场的知名度基本上为零。我们经营团队在我们陆总的指导下，我们团队拟定了一个三阶段的发展过程。从五月份到去年的八月份，我们是以夯实磨炼为基础。那时候我们相关的流程，销售顾问的业务技能，包括我们硬件设施还只是逐步完善的过程。我们强化了基本功的夯实，从去年的九月份开始，一直到去年年底我们是第二个阶段，我们的员工有了一定的基础。我们通过了向我们大家车网还有其他的网站还有一些媒体给我们支持，我们不断做了一些活动。我们积极参与，让更多的让上海东北地区的，尤其是杨浦、虹口、宝山和浦东北区的客户更多了解我们。我们自己也有很多活动，有很多路展，派了很多销售顾问，去地级地区去宣传我们。去年九月份我们的销量明显的提升，是一月份的一倍多。包括我们售后客户的联动性、口碑的宣传，我们的绿地杨浦店客户越来越多。而且我们是东北角，也是一汽马自达交通最方便的。我们杨浦大桥中环线到我们这里是最方便的。所以客户的来去更随意、方便、简捷、快速。所以从我们今年一月两月三月份我们每天到店的客户总数来说，比去年来说相比已经有明显的提升。也就是说我们的销量从一月份开始进入我们第三阶段的提升。

   我们每个月的销量基本上平均来说都是六七十台，预计进入五月小长假以后，我们会进入到第四个发展阶段，我们努力向更多的客户传播马自达的产品，它的安全、低成本，操控性，我相信进入第四阶段我们努力向月销量八十台、九十台，甚至一百台努力。

   主持人：您刚才也介绍了我们绿地杨浦一汽马自达店的地理位置的优势，还有一汽马自达产品的优势。从另外一个角度来说，对于咱们新店来说，要吸引到一些客户过来，再吸引到一些客户与客户之间交流口碑上面的传播。我们在整个售前、售后这块有没有一个相对于其他经销商来说比较有特色的服务？

   赵卫东：你刚才提的问题，我们绿地杨浦店从去年五月到现在，十二个月当中，我们一贯是贯彻以客户为根本，客户想什么就是我们想做的原动力。因为我们现在的信息不可能有瓶颈的，客户到我们店里也会做很多顾客，也会去很多经销商，包括同品牌和不同品牌的。我们能做到的让这么多客户不断的关注我们，我们首先就是人性化。我们要认认真真的分享客户的需求，到底它选择是那一款的，投入的成本是多少，需要是哪些。我们不是像一般的经销商为了卖车而卖车，我们是为了交朋友，建立感情纽带，让他们尽情享受。所以我们业务员做了很多着重以试驾以客户的需求分析，以客户的期望值，尽可能满足甚至超越客户期望值的出发点吸引客户。我们去年推出的预约客户30分钟不等待，就突出我们对客户的关爱。像上海经销商有一些老店，客户很多，经常性的有很多客户因为等待的时间过长，产生很多想法，产生一种失落感。作为五星店我们有很多生产力是闲置的。我们更多体现出我们对新店的关注，我们不断的实施邀约人盯人的沟通，让更多的客户第一时间到我们这里来，以最快的速度享受到我们对他的服务。而且我们安排有销售顾问引领，售后部门跟进，售后车间的机件维修，专家诊断一条线的关怀。让到我们店的客户都有到家的感觉，我们有舒适的按摩，包括影院，包括上网区域，包括咨询区域，很多客户都有感受。所以从JD.power，还有厂商的调查来说今年一季度我们客户的满意度名列全国第16名。这也是充分证明了我们对客户的重视度、关爱程度，客户到我们店不管销售，客户亲身的体验感知是我们最终的目标。

   主持人：今天我们请来了绿地杨浦一汽马自达的赵总，跟我们分享了很多的心得，包括新店的运营情况，还有新店到目前为止能给客户提供怎样的服务，硬件也有、软件也有，我们今天非常感谢您与大家车网的网友介绍马自达，也希望网友继续关注一汽马自达，关注大家车网。

   赵卫东：谢谢大家车网给我提供小平台，我们可以跟网友更广大的受众客户交流，我相信我们绿地杨浦一汽马自达销售店，在不久的将来，会推出更吸引人，更让我们网友心动的服务。希望大家有时间到周家嘴路3388号，体验我们能为你提供的服务，谢谢。