矫有林：上海车展引领的方向决定影响力

[导读]2011年上海车展于4月19日向媒体开放，本届车展在全球首发车、亚洲首发车、中国首发车数量上，都创下历届纪录。车展现场，一汽吉林销售公司经理矫有林接受腾讯汽车的专访，以下为专实录：

一汽吉林汽车有限公司总经理助理兼销售公司经理矫有林（查看原图）

腾讯汽车：腾讯的网友大家好，现在做客我们上海车展腾讯访谈直播间的是一汽吉林汽车有限公司总经理助理兼销售公司经理矫有林先生。先跟我们的网友打个招呼。

矫有林：各位网友、腾讯汽车上午好。

腾讯汽车：首先我想请您向我们介绍一下，这次在我们的上海车展上，一汽吉林汽车带来了哪些产品？

矫有林：一个森雅M80，第二个森雅S80，第三台是佳宝V70，这些都是属于新的车型，基本上都是属于2011年的新型车，比如说森雅的变速箱，包括在V70也做了变化。

腾讯汽车：去年咱们一汽吉林汽车的销量增长还是不错的。咱们这个产品是不是也会做一些改进，或者营销？

矫有林：整个2010年一汽吉林汽车整体取得了快速的发展，我们全面实现销售突破15万辆，同比2009年我们翻了一倍，贡献度比较大的就是森雅的品牌，今年从一季度来看，森雅的销售应该也还是继续维持了，或者延续了去年这样比较畅销的态势。所以关于森雅的销售，我们这么看：首先MPV和SUV的市场快速的增长决定了森雅有很大市场的潜力。应该说SUV每年的增幅都大致在超过30%这样的水平。

第二，森雅本身有很多独特性的特点，首先是实用性，另外就是功能性，还有通过性都可以符合中国复杂路面的需求，包括客户多角度的需求。我觉得产品应该更能够符合产品的需求。

第三个，关于森雅的销售上，我们也一直在寻求创新的手段。比如说去年我们也做了改装大赛，我们把车做的精品、改装的量化，让大家总能找到适合你自己的车。今年我们为了把森雅推荐给客户，除了现有的网络之外，还做了40个城市展厅，我们专门做了只是森雅展示的展厅，这样是为了客户了解森雅。

腾讯汽车：咱们这个展厅在什么位置？怎么考虑的？

矫有林：我们叫森雅的销售城市展厅，建设地点主要是两个方面，一个是城市车比较集中的地区，第二个是繁华的商业地带。

腾讯汽车：因为这次上海车展大家都比较关心，一汽吉林汽车也带了很多新的产品过来了，您对上海车展怎么看？很多人说上海车展是第一大车展？您怎么看。

矫有林：我觉得包括上海车展，中国众多的车展吸引了一个是佳宝，一个是森雅。应该说商乘车我们都有，最主要的还是通过我们的渠道推荐给我们的消费者。我们今年要推出强网，扩网的方针，建立起200店·800网·7000点的网络体系我们是站在中国一汽和一汽吉林汽车的角度，我们认为上海车展是非常大而且非常重要的车展，所以我们一汽吉林汽车也是投入了全部的精力参加本次车展。

车展引领的方向决定影响力

腾讯汽车：如果对第一车展注解的话，您觉得最重要的是什么？是首发车的数量还是什么指标？

矫有林：我觉得是车展引领的方向，比如说今年车展的主题还是绿色、减排，还有车展层级的高低，还有整车的发布，还有新技术的车和全球首发的重要度。

腾讯汽车：咱们一汽吉林汽车，对于咱们的车型来说，对消费者的面可能铺的更广，所以我们铺排可能要更大一些。我看一汽吉林汽车也推出了强网，扩网的功能，现在的进展怎么样？

矫有林：是这样的，一汽吉林汽车在一汽集团更方面全力支持之下，应该说发展还是非常迅猛的，每年都保持高速的发展。今年我们一个整个产销目标是要必达18万辆，挑战19万辆。建立起200店·800网·7000个信息点，我们的目标在2015年是要建1万个信息点，这样我们整个在全国的网络覆盖度，至少要达到60%到70%的水平。

关于强网我们就是要提高经销店的培训，另外我们也做二手车，把我们经营店的水平提高。关于靓网呢，就是靓化，今年我们目标是所有的店都要在年内实现VI建设的完毕。包括现在我们也有很多地方形成了靓网工作，我们这样会给用户的体验越来越好。

全方位加大对售后服务工作投入的力度

腾讯汽车：就是让用户在进店的同时就有好的体验。我们对用户的服务方面，除了VI的方面，还有软件、服务体系方面的建设也是很重要的，我们在这方面有什么动作？

矫有林：现在微车竞争的格局和态势跟乘用车是一样的。微车的购买也更加理性了，大家除了关注你车的价格、尺寸之外，最重要的也就是服务了。所以应该说，一汽吉林汽车呢，我们从去年开始，就是全方位加大了对售后服务工作投入的力度，做了很多事情。我觉得服务呢，我们做的事情，“便捷、及时”。便捷就是我们的目标让客户买我们的车，维修的时候很方便。我们今年提出了整个网络建设的目标是把我们的网络建成什么呢？客户买车不出县，维修不出镇。我们也通过这种巡回服务，包括外出救援补充我们服务的盲点，这是我们第一个要做的事情。

第二个是及时，客户出现问题之后，我们第一时间把问题解决掉。我们今年整个备件体系重新搭建了，而且备件的供应模式是跟马自达是走一个体系，我们的备件率是大幅度提高。

腾讯汽车：这样的话，让我们的用户体验方面更好。那么我们面对不同市场的时候有没有不同的策略？

矫有林：有的，我们就是要打重点的市场，我们要在重点的市场有所突破和作为。这是我们今年整个区域的方向，在重点市场方向当中，我们更关注东北市场，我们的目标是要在两到三年之内成为市占率第一名，另外我们在华北华东、广东，我们要把我们的份额进一步提高，我们把重点市场培养成万辆销售的市场。比如说今年的4到6月份我们针对刚才提到的市场开展了一个亮剑行动，我们可能要主动的出去发掘客户，面对客户。我们实现了线上的宣传，线下的促销动作组合的方式。地面的活动，尤其是车展，往往会带来明显的业绩。像我们所要做的地面活动大概就是要做100场小的车展，500场定展和巡展。另外关于这次活动，我们整个一汽吉林汽车派出了四方人运作，一汽吉林汽车本部，包括我们的省公司，还有广告运营公司，我们四方共同企划、运营这些活动。这样我们的市场就会有一个大的变化。

腾讯汽车：我看咱们新的这些策略，新的市场有一个方针我们去做，但是有没有针对这个市场有一些不同的营销手段，或者就您来看，您觉得东北和广东的市场有什么区别？

矫有林：每个市场都存在差异性，我们现在实行的是一省一策。比如说东北可能跟广东有差异，所以我们现在每个省都是我们的本部跟策划公司，包括经销店一起，有定期的会议，比如说我们有经销店咨询委员会，大家一起来企划运营促销，这样就能形成比较好的合力，发挥资源优势。

腾讯汽车：我看在吉林在这方面有非常好的手段，我们也希望在2011年的销售中，一汽吉林汽车取得更好的业绩。谢谢。

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